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保险在理财规划中的三大功能 洪宗教 我在前面谈到过“理财规划客户建立十步骤”、“电话约访与首次面谈”两个话题，其中提到家庭“希望工程”和“把钱放对地方”两个家庭财务规划理念。当一个客户接受理财规划流程,按理财师的建议规划美好的未来,理财师也将客户的理财目标一一测算与呈现的时候，客户往往比较难接受规划方案中的“保险”部份。客户会问：我需要吗?我真的需要买这么多保险吗?理财规划一定要买保险吗?这是大部分客户的疑问。 当前在全国各地,保险业务不断的蓬勃发展。由于起步较晚,保险还处于三低阶段：一是“保险意识低”。客户普遍对保险认识不够,加上营销人员专业度尚在提升阶段,传递讯息不是很周全,容易造成误导及纠纷,造成大家对保险的接受度不高。二是“保额偏低”。由于客户对保险认识不够,无法真正了解自己对保险的需求,保险公司也顺应市场需求,推出比银行定存收益略高的产品,吸引客户的投保意愿,如此一来,投联险、万能险、养老险、还本险、少儿险便充斥整个市场成为抢手货,其特点就是保费高,保额低,重收益,若真的发生保险事故,理赔金对家庭生活保障起不了作用。三是”投保率低”。这没办法,需要时间,从我91年进入保险公司, 台湾地区当时投保率只有17%,到2005年我离开保险公司,投保率已经达到180%。十五年成长10倍,毕竟台湾地区只有2300万人口。反观内地13亿人口,投保率上升真的需要一段时间。这也反应一个事实,市场之大,是全世界知名保险公司兵家必争之地啊﹗ 身为专业认证的理财师,如何让客户认识保险,了解保险是理财规划方案中一个不可缺少的工具,进而对保险有一个正确的接受态度,是我们理财师们的责任。在AFP家庭财务报表课程中,我们学到保险是“当资产减损负债不变时，保险理赔金的筹码可加在资产上使天秤平衡 ”及“净值超过遗产税免税额时理财重点在节税和赠与”。我常对学员们说,未来的客户在哪里?如何分辨客户的需求。以20/80定率来分,20%的客户需要的是“理税”，因为他们资产多,不需要理财。除了可以满足人生目标外,还会留下大笔的资产。重点是放在未来的遗产税及赠与税上,做节税规划。50%的客户需要的是“理财”。有固定收入,有固定花销,收入比支出多,提早规划,未雨绸缪,达成人生的理财目标。保险也是这些客户的理财工具之一。30%的客户需要的是“理才”收入不高,无财可理,先理才能,充实知识和技能,达到有财可理的阶段再谈理财。比较以上三种客户,20%的高端客户需要的是以保险“创造资产”，50%的客户需要的是以保险“保护资产” ，30%的客户需要的是以保险“保障收入”。所以说针对不同客户,就有不同的保险需求,因而在理财规划中把不同的保险产品当成“理财工具”,而非“投资工具”。 先谈“创造资产”保险中的死亡保险金，在很多国家的所得税法和遗产税法中都明确：“指定受益人之死亡保险金不列入被保险人生前之遗产或资产”，以此法律来鼓励百姓投保保险,减少因保险事故发生后产生贫困的社会问题,因此保险也成为合法的节税或避税的工具。台湾地区在2007年1月1日前,所有的死亡保险金皆免课税。经过保险营销员及会计师的建议,高资产族群趋之若鹜,视保险为节税工具,高额投保,提高自己的免税现金,死后留下大笔保险金不须课税,留给家人更多现金。当然我们不鼓励高额投保,专业理财师应当帮客户计算资产是否达到课征遗产税的标准,若是则可通过购买适当的终身寿险。当意外或终老之时,受益人领取的保险金即可当成“缴税的现金”。因为客户留下的资产并不全都是现金,可能是金融资产或实物资产。当因意外或疾病身故急需现金交税而变卖资产时,会因急需现金而降价求售,造成资产减损。此时若有一笔保险金可用来缴交遗产税,进而保全其留下的资产,使其完整的保留给下一代,这才是利用保险“创造资产”的初衷。 再谈“保护资产”。在课堂上为了快速的让学员对保险加深印象,我常说我是我们家唯一的一台“印钞机”。我们家有四台“提款机”：老婆、二个孩子和妈妈。如果“印钞机”出了故障, “提款机”也会跟着出故障。所以保险是我们家备用的“印钞机”。妈妈是养育我长大的人,如今她老人家退休没有收入,我需要反馈奉养。老婆则是全职照顾我陪伴我的人,没有工作收入的家庭主妇,我需要对她负责,照顾她的生活所需。子女是我未来的希望,我需要养育教育他们成人。他们都是我人生中最重要的“资产”,我不希望我发生意外或生病离他们远去时,他们除了顿失依靠外,连基本的生活和教育都受到影响。还有我的房贷,我也不希望拖累他们。不希望因房贷交不起而被迫搬离,它是我努力打拼让他们遮风避雨的温馨小窝。另外我自己的最后一笔消费“丧葬费”,我也不希望增加他们的负担。这里我们可以用到案例里学过的“遗族需要法”，将父母的奉养费,配偶的生活费,子女的教育费,房贷和负债及丧葬费全