做好AE九大秘笈.docVIP

做好AE的九大秘笈（ZT）AE是广告公司的第一张脸。我们这样做是因为太多的本土广告公司已经AE这个词汇恶俗化了。缺乏培训，没有素养、专业精神及专业素质很低，客户对这样的AE有个俗称：拉广告的。这是我们本地广告业的悲哀，因为你没有专业，就不能赢得尊重。 　　相对来说，4A公司对AE有较完备的训练，他们的AE懂得很多面上的知识，掌据说话的分寸和技巧。不过也有问题，就是这样的AE，更象一个游说者 （比较有技巧的）。他们满口专业的词汇，不断闪烁的洋语汇，他们使本来很讲实效的广告披上扑朔迷离的色彩，让客户的距离一下子拉远了，很多客户不自觉地敬 而远之。曾经有一个本地客户开玩笑说，他说是给4A的AE给吓跑的。很多中国企业对4A公司要么敬而远之，要么奉若神明，看来跟AE代表的泛广告文化 不无关系。 　　事实上，AE有一个厚积薄发的过程。AE处于广告阵线的前沿，每天掌握着大量火线情报。长此以住AE往往会朝两个方向发展：悟性较高的一群，成为资深 策略专家，他们会成为资深客户主管，这里面有组织才能的会成为广告公司的高层领导；另一部分的经历永远也成不了资历--是不是好AE一目了然。 　　所以，我们提倡人人都是好AE，人人都做好AE，是有很深的出发点。从现实利益上看，我们有必要探索适应现在中国国情的AE模式，这对广告公司的 发展有利。从长远目标上看，好AE往往意味着能真正为品牌做事情，这对客户有利。好AE就是现实利益和长远目标的混和载体，其核心价值是为品牌着想的，同 时为客户带来安全感，信任感。 　　怎样做好AE？我们总结出几个招式，姑妄为九大秘笈，其实是对既往经验的总结，这些招式不成体系，但因为感觉这些招式用起来还比较管用，所以把它列出来，期待大家都来探讨一下 秘笈一：第一句话的杀伤力 　　这是比较难的，但现状使我们不能不这样的做。第一句话是针对陌生客户而言的，如果他主动来访，事实上是抱着一些期望而来的，要分析他想得到什么，这第 一句话绝不能含蓄、客套，要观点鲜明，切中要害，比如有个客户要做一个电视专题广告，我们的AE就开见山地说：应该做一个长电视广告，这样一下子与市面上 主题凌乱不堪的专题片区分开来了。如果主动联络一个新客户，这第一句话更重要。因为说得不好，对方一听广告公司，往往会以与我们按触的广告公司很 多，现在一下子难以定夺搪塞过去，这时候第一句话要具体鲜明地亮出自己的个性，给予他一个震撼，比如我们发现你们最近的一个广告片有一个明显的错误， 我们有一个有关你竞争品牌的建议…… 　　这种开场白魔鬼训练使人讲话简洁、明白，一针见血。 秘笈二：30秒消除陌生感 　　三十秒相当于一条广告的时间，把做电视广告的功夫用出来，让陌生的关系一下子融洽起来。 秘笈三：60秒打动客户 　　这跟做广告一样，讲究先声夺人。客户没有足够的耐性听冗长的诉说，所以要在极短的时间内拿出足够使对方信服的东西来。这就要知已知彼，先把他当做 一个诉对象来研究，看看什么东西最能镇住对方。形式很多，对多数客户来说，先展示一段最有震憾力的作品通常很有效，也可以一口气给予对方一个新颖的 idea。 秘笈四： 第一时间提出实质性建议 　　永远不要忘记，客户乐意跟我们交流是因为相信我们专业，但是千万不要说：我们很专业，专业是在敏捷的反映中表现出来的。 　　好AE应该具备品牌诊断的能力。每一个品牌都有问题，你号过脉，不要沉思，一口气说出解决症结的方法，至少说出两种认客户惊讶之余感觉你的专业和精干。 　　百分之百的客户对这种第一时间的实质性建议持有好感，并保持深刻印象。当然这种建议本身要有创意，概念老套的说辞往往适得其反。这也需要训练，因为你的建议不一定最佳，但一定要准确、新颖，令人耳目一新。 秘笈五：多提意见，少讲好话 　　前面讲过，每一个品牌都有问题，这些问题存在于品牌规划及传播的全过程。如果一个大品牌，对方一定期望你给他自己看不见的建议；如果是一个小品牌，对 方更期待听听更多方面的意见--严格说，这是他的潜意识。表面上他往往陶醉于自己既有的做法，这时候AE要掌握主动权，人云亦云，好话说尽肯定不会激发对 方的好感。总之记住，讲缺点比讲优点管用。因为优点他自己都知道，而缺点则未必明了。 秘笈六：不要出现太多的专业名词 　　专业词是给广告从业人员看的，名词往往来自书本，你讲太多的名词，第一会令客户不安，因为他不是这个专业的；第二他会觉得你词不达意，认为你食之而不化。 　　要练内功，把名词消化掉变成自己的东西。所谓深入浅出，一旦你做到了，等于在告诉客户我们不是一个一般专业的公司，我们有自己的作业体系，这样的广告公司最懂实际*作。 秘笈七：尊重并赞美同行 　　广告同行就是竞争对手，在AE的经历中，几乎每一次都