做客情要注意事项.docxVIP

　　一、做客情的误区：　　1、做客情不光是请客　　2、供应商在谈起客情关系的时候往往过多地把心思集中在投入了多少费用上。　　注意：1、商超客情的“日常”维护非常重要，大家在认识和实际行动上可千万别“虎头蛇尾”，这是需要提醒的一个重要问题。　　2、与商超打交道，也要把握处理分寸，不能一味地讨好，丧失公司利益的事情绝对不能做。　　二、客情五问：　　1、如何让商超主管青睐自己产品？　　2、那么在通常情况下，商超主管关心的问题有哪些？　　3、怎么与商超主管沟通呢？他们最感兴趣的话题有哪些？　　4、客情维护的关键环节有哪些？应该注意哪些问题？　　5、在与商超打交道时，我们可能会有一些失误，造成损失，究竟应该怎么做？　　如何让商超主管青睐自己产品？　　1、加强自身产品的竞争力　　2、客情维护方面多下些功夫　　通常情况下，商超主管关心的问题有哪些？　　1、产品创新独特与质量；　　2、符合市场需求（规格、口味、构型、功能等）；　　3、能够实现包装折扣和多种产品合作促销的捆绑；　　4、服务反映能力（如交货、紧急供货等）　　5、产品能给他创造多大的利润　　6、促销活动能否带动刺激更多消费人群　　怎么与商超主管沟通呢？他们最感兴趣的话题有哪些？　　商超主管最感兴趣的话题莫不过对竞争对手情况的了解。　　客情维护的关键环节有哪些？应该注意哪些问题？　　1、商超主管面临的竞争也很激励，他们通常也有任务要求。针对这一点，我们在工作上一定要顶住，要在市场销售方面全力支持他。　　2、赢得真正信赖的是你的专业知识　　注意：所有的关系都是建立在商业利益的基础之上的。　　在与商超打交道时，我们可能会有一些失误，造成损失，究竟应该怎么做？　　举一个例子，某品牌在江西市场某商超内做特价活动，按理说适逢销售旺季，商家应该非常配合，但是由于该品牌与商超协调不够，使他们感觉没有任何参与感，后来活动只是由供应商自己在搞，这样在活动推广中就出现了许多问题，比如该品牌想在在店堂内张贴宣传海报，商超就以“对其他品牌造成了不正当竞争”为由而出面制止，使得最终的促销效果大打折扣。　　解决办法：该品牌不妨敞开来与商超合作，店内宣传由商超负责，而市场宣传由厂家做，成本按一定比例分摊，利益也按相应比例共享就可以了。　　做客情要抓细节　　客情技巧：“朝三暮四”。　　举例：比如在给商超提供促销支持的时候，就不能一步到位，而最好是分阶段进行。这里讲X市场一个业务员的亲身经历，他们公司安排特价产品有500箱，但是他开始给商超就说只给其300箱（通常特价产品都是受欢迎的，有人气又有销量），并放下一句话说好好卖，销量上去了再争取多要点特价品；卖了一段时间，他再给100箱，说是努力争取到的，帮朋友忙就要言出必行；然后等其快卖完了，告诉其还给100箱作为特别奖励，这种意外的收获通常都会让人感动的。　　其结果就是，你不仅完成了公司安排的任务，而且还借机巩固了客情关系。　　提醒：　　我们要“防患于未然”，进行客情关系的“人才储备”。　　三、总结　　客情处理圣经：　　做弱者，求同情；宁做傻，勿做精；　　说好话，要中听；他人言，仔细听；　　送礼物，要精心；多奉献，少索取。　　良好的客情关系是建立在商业利益的基础之上的，我们更要靠良好的人际关系，以及专业的营销知识去巩固。也只有这样，才可以有效地维护自己的终端客户。没有放之四海皆准的真理，适应变化，在变化中掌握主动，这才是企业制胜商超的武器。　　关于如何与商超做好客情的问题，是大家都十分关心的，也是我们KA代表们每天都在琢磨思考的。虽然我们百倍用心，可能依然会不得要领。有人说，商超客情，就是请客、吃饭、送礼加陪玩，真的这样就能做好吗？可能并不是这样的简单。首先请大家就当前商超客情处理方面存在的问题谈一谈。　　1、做客情并不是单纯地请客吃饭，在这方面许多公司业务都存在误区。应该说，这只是客情处理的基础方面。但是在大家都知道这样做并且都在这样做的时候要想取胜你又应该怎么做呢？所以，如何在基础客情维护之上进行客情维护的创新，是当前亟待思考和解决的营销课题。对此，仁者见仁，智者见智，其实客情关系处理水平的高低更主要是体现在工作细节当中的。　　2、从广义上来讲，供应商对商超之间的客情维护其实是一套完备的系统工程，甚至可以说是伴随着双方的合作而贯穿始终的，并且同时也是表现在多个方面的。但在现实生活中，许多供应商在谈起客情关系的时候往往过多地把心思集中在投入了多少费用上，在同样的合作效果下，他们当然期望能够降低花费，于是表现最明显的就是在谈产品、促销、特价，并不是就意味着从此客情关系维护就很轻松了，相反准确地说应该是正常运营过程中的客情关系维护才刚刚开始，并且在后期与商超打交道的过程中，商超客情关系的维护也同样要与销售成本挂钩。因此我认为，商超客情的“日常”维护非常重要，大家在认识和