《采购谈判与成本控制》学员版剖析.ppt

* 陈小之感谢大家聆听！ * NB(笔记本电脑）配一WORD 集中中分散，分散中集中 * * * * * * * * * * * * * 寻找降本的方法？ * * 人 Men 机 Machine 料 Material 法 method 4M 10问法 * 人 Men 机 Machine 料 Material 法 method 4M 10问法 * 向流程改进要效益 * 一只木桶能装多少水，并不取决于桶壁上那块最高的木板，而恰恰取决于桶壁上那块最短的木板。 生产线平衡是对生产的全部工序进行平均化、均衡化、调整各工序或工位的作业负荷，使各工序的作业时间尽可能相近或相等，最终消除各种等待现象，达到生产效率最大化。 * * * * * * 单你的东西怎么组成的，怎么做的，怎么利用，怎么去调整的这个价格比例，有了这个调整比例，我们就可以获得很好的价格比例。 那么怎么获得，通过价格分析模板，通过价格分析，通过杜邦财务分析，通过沃尔指数，通过玛尔斯通曲线，我们可以获得这种价格结构，这种价格体系，关键在我们怎么应用掉就行了。 谈判的时候我们拿到这个筹码，我们就方便很多。 案例，我的老板调查一个公司 （四个月），我自己去调查另外一个供应商（我只能调查他们基础的） * * * * * * * * 头脑风暴 你用过的采购谈判的技巧是 你认为比较好的谈判技巧是 你使用谈判技巧的频率高不高 思考 1 谈判注意点 界定谈判对象 谈判不要只关注价格 多问少说 1.1思考 筹码在哪 筹码是什么 我们怎么获得筹码 筹码 1.2 筹码 谈判筹码不在供应商那里，一定在我们自己手里，我们必须去搜集。 表格 录音 数据 产品 图片 无形 1.3 筹码的种类 2.1硬件 价格结构 交期证据 质量瑕疵 劣质服务 三张表的运用 案例：供应商要求降价的前后 2.2 软件 智商 情商 语言和健康 逆商 3 筹码总结 筹码 价格结构质量瑕疵 交期证据 劣质服务 智商 情商 语言和健康 逆商 硬件 软件 硬件需要通过软件发射出去！ 4 采购谈判技巧 会说不如会听 以退为进 4.1 听 不要贸然去听 不要打断 适时提醒 4.2会听不如会说之工具 1 2 3 4 5 6 7 谈判技巧 会说不如会听 以退为进 2 以退为进方法 履约保证金 返点 提高质量 以退为进的注意点 1 2 3 4 Page ? * 99% 筹码 技巧 谈判的方法与技巧 1% 运用 谈判成功之路 小之感谢大家聆听！ * * 何为供应链？ * * * 你是谁？将要去何方？ * * 大部分时间花在了对企业并没有多少贡献的繁琐的行政性工作上，如 处理采购需求，发订单，跟踪订货情况，收货，启动付款，解决纠纷等 少部分时间花在战略采购与降低成本工作上 采购管理的本质？ * 价格 周转 库存低，前置期短 标准化 风险控制 合适决策 * * WBS 拆分 * * 德国人习惯对一切都事先订计划，而且用数字使之绝对精确化。 日本人喜欢在过程中对一切细节都抠住，成品丝毫不马虎。 * * 一、集中采购 ——采购规模优势更大化 “涨”声一片之中，考虑如何控制采购成本，很容易想到的解决之道是采取集中采购。 集中采购的优势在家电行业最为明显。 然而，要做到集中采购，听起来容易做起来难，有时不单单靠公司采购部一个部门就能够完成。 以海尔集团为例，电缆是海尔众多产品都要使用的部件，为了做到集中采购，采购部门和产品设计部门通力合作，对空调、洗衣机、电冰箱等产品所用到的电缆进行了统一的重新设计，能够标准化的标准化，能采用通用部件的尽量使用通用部件。通过这些措施，海尔集团所采购的电缆由原来的几百种减少为十几种。采购产品种类减少，才能顺理成章地实现集中采购。据透露，仅此一项改进，就使得海尔集团在电缆采购上节约了大概20%的成本。 二、联合采购 利用行业协会公共平台联合抵御风险 集中采购基本上是一个大企业把采购规模优势更大化的手段。没有多品类的产品线，产品销量没到一定规模，根本不可能实现集中。所以，在集中采购方面，中集的竞争力相对比较强。 某大型集团公司的采购经理讲“规模的大小直接决定了企业在产业链的说话权，大企业拼命压迫小企业降低价格是采购的普通现象。” 只有实力规模强大的企业才可以采取“大鱼吃小鱼，小鱼吃虾米”的采购策略。但中小企业可以考虑组织或加入采购联盟。中小企业如果在原材料采购上联合起来，就可以增加防范风险的能力。一来多家企业联合采购，集小订单成大订单，增强集体的谈判实力，获取采购规模优势，争得和大企业一样的“江湖地位”；二来联合采购的对象是原材料生产企业，这样就可以摆脱代理商的转手成本，通过直接与制造商交易，减少中间层次，大大降低流通成本和保障