卓越大堂经理赢在大堂营销技能提升—吴艳雯.docxVIP

卓越大堂经理赢在大堂营销技能提升课程背景：在互联网金融的激烈冲击下，金融互联网发展迅速。交通银行大堂经理机器人上线，农业银行厅堂机具设备全面升级，引入超级柜员机……外界环境的变化对大堂经理的岗位提出越来越高的要求，不仅是厅堂的管控者，还需要持续提升产品营销、客户维护的能力。如何实现从传统的大堂救火员到大堂管理者的华丽转身，需要进行系统性的综合能力提升。课程目标：1、掌握网点大堂第一负责人的管控技巧，全面掌控网点现场运营管理知识技能。2、提升网点现场客户沟通技巧，实现以客户为中心的客户服务。3、提升大堂经理现场产品营销的技能技巧，建立网点联动营销模式，实现网点营销业绩提升。课程时间：2天，6小时/天课程方式：讲授、研讨互动、视频启发、案例教学、现场演练;课程对象：银行大堂经理参训人数：40人以内培训所需工具和设备：有靠背的椅子，无线手持话筒、投影仪、音频线、白板、白板笔、大白纸(15张）、训练场地(发言及各种演练互动等，桌椅摆放不能太密集）;课程大纲：第一讲：导入篇：未来我们将去哪里?未来银行的发展趋势1）零售银行三层体系及五大差异化模式客群深耕型——我的银行渠道创新型——便捷的银行产品专家型——专业的银行全面制胜型——全面的银行生态整合型——不仅是银行大堂经理岗位变迁1）从基础服务向优质服务转变2）从优质服务向个性化服务发展3）从服务向服务营销转型第二讲：认知篇：打开心扉认知自我大堂经理角色定位客户体验时代的银行形象大使正确认知自己的优势和劣势2、大堂经理职责分解大堂经理岗位职责解读大堂经理岗位职责“照镜子”第三讲：修炼篇：一修三练第一节 现场管控——有条不紊1、网点现场营销布置——触点营销管理1）网点功能分区层次划分2）网点营销动线、冷热区、触点布局3）打造网点视觉营销体系—— VP+IP+PP4）网点活动创新布局案例分享：各大银行优秀网点现场布置第二节 现场营销——积极主动联动营销模式大堂联动营销链条组建在转介环节大堂承接要点和工具联动承接营销技巧视频分享：大堂营销链条模式2、大堂主动营销模式1）大堂客户心理和需求分析2）大堂产品营销技巧大堂产品营销关键点案例分享：无意间的大客户邂逅3）产品营销话术设计3、现场服务营销管理——尖峰时刻1）尖峰时刻金融小课堂操作原则2）尖峰时刻金融小课堂四步曲现场演练：案例分享和金融小课堂现场演练第三节 理财营销——方法有效有效推方法一——营销案例法1、营销案例法的要点和技巧2、案例分享：萌萌的保险销售有效推方法二——FABE 营销法1、FABE 营销法的内涵2、灵活运用FABE 营销法设计产品话术有效推方法三——简易客户资产配置1、客户风险喜好类型分类2、客户资产陪着矩阵分析3、实用工具：《产品销售手册》第四节：异议处理——异议处理公式1、异议产生的原因2、异议处理的原则3、异议处理的技巧认同＋赞美＋转移＋反问第五节：引导成交1、成交时机2、成交技巧：二选一法则、从众关连法、助客权衡法第四讲：行动篇：立即行动，争胜未来大堂经理如何进行微创新1）画出客户麻烦地图2）设计网点厅堂创新活动2、未来行动计划1）制定行之有效的行动计划要点2）立即行动，我的行动计划1