《销售管理》课程课内实验设计指导书.doc

︱ 经济与管理学院 《销售管理》课程课内实验（训）6年 3月 说明 本页作为说明页面，在指导书编写完成后请删除。 封面页面只需填写相应位置的信息，其他无需更改。 该模板为建议模板，考虑到不同专业、不同课程的需求，各专业可根据实际进行适当调整。 指导书正文文字统一为宋体，5号字体。 每个课程的实验指导书保存在同一个文档，每个实验项目结束单独成页。 实验 测试销售职业能力 一、实验目的1）正确认识销售的本质，了解销售与销售管理之间的关系。 2）明确优秀销售人员的职业素养 3）运用职业生涯规划方法和步骤，规划自己的销售和销售职业 二、实验学时 2学时 三、实验内容 任务1 完成销售能力问卷的自测 1)销售岗位的习惯测试：了解自己的生活习惯和心理习惯 2)销售职业态度测试：了解自己对销售职业的价值倾向 3）销售能力指数自测：了解自己的销售潜力 4) 专业推销员的多重角色认知测试：了解自己对专业推销人员角色的理解 5）专业推销能力自测：了解自己当前的各项专业推销能力的水平 任务2 熟悉推销职业生涯和就业前景 认真阅读学生用实训手册指导 收集有关新闻材料及教科书的观点，评估在我国现有的商业环境下，销售职位的好处与挑战 销售和销售管理的职业现状和前景。 任务3 撰写销售职业人员职业生涯规划书 学习职业生涯规划方法和步骤 结合自身的情况、写一份销售管理人员职业生涯规划书 实验：自学有关规划方法与步骤的相关知识自学和准备销售管理人员素质与态度相关的 方式：自评占%、销售管理人员职业生涯规划书80%)。 2）职业规划书要求 与个人自测结果一起按格式打印装订上交（宋体，标题四一号，正文小四，双倍行距，A4纸打印）。 五、实验 销售战略与销售模式的设计 一、实验目的1）正确认识销售战略，了解销售战略与销售模式之间的关系。 2）掌握开发销售模式的步骤2学时 三、实验内容 任务1 完成销售能力问卷的自测 一、实验目的1）正确认识销售模式的本质，了解销售战略、销售模式 2）明确销售模式的构成要素3）运用销售模式设计销售模式2学时 三、实验内容 任务1 完成有关销售模式材料的阅读 远程健康产品 在充分认知产业发展的阶段性与长期性示范需实际 一、市场情况分析 （从行业报告、第一手市场资料、师范项目的运作情况、业务区域社会及经济现状、国家以及地方政府的相关政策、代理商业务情况、直接销售业务情况等方面，对市场做出客观的分析） 二、产品销售业务的市场定位 远程健康智能监测手表和远程健康服务平台疗养康复机构社区、 由于受目前国内医疗机构的管理体制和运行模式限制，此销售模式主要针对疗养康复机构社区、 公司产品的销售方针是： 短期大力推广远程健康服务平台远程健康智能监测手表 中期通过扩大用户群和增加服务内容，提升远程健康服务平台 远期通过大量销售、专业服务、信息互通、高效管理，促进远程健康智能监测手表和远程健康服务平台 三、自行销售模式 把远程健康智能监测手表和远程健康服务平台 针对不同的适用群体主要的销售模式有： 第1种：针对疗养康复机构 这些对特定监护对象群体进行集中管理的机构，都对日常管理工作的效率、质量、有着十分迫切的现实要求。同时，由于这些机构人力资源和现行管理手段的限制，与监护对象及家庭信息沟通不畅、日常监护缺少监督、出现事故责任难以划分等问题也亟待解决。 此类机构基本都是独立运营的专业经济实体，企业决策者是站在是否对监护对象的健康管理及时有利、是否可以提高企业日常管理的效率和质量、是否可以借助先进科技手段提升企业竞争力、是否有助于机构节省开支或盈利等方面去审视引进软硬件设备和新的管理方法的。 为此，对此类机构的具体销售模式是： a、在公司销售部统筹前提下、成立专门的项目组做出详实的《项目计划》（包括成本核算）并负责实施；项目组在公司总体营运管理下独立运作项目、独立财务核算； b、由公司层面的医疗健康专家、同类机构管理专家、产品研发部门人员等支持项目负责人做好项目前期调研。根据客户需求确定项目实施内容并协助项目负责人修改和完善《项目计划》相关内容，同时制定出对项目各个节点的专业要求及检核标准； c、项目组核准项目计划（包括成本核算）上报公司； d、由公司层面的医疗健康专家、同类机构管理专家、产品研发部门人员等支持项目负责人，对客户开展相关内容的产品展示和管理功能说明和演示； e、项目组重点对企业决策者和参与项目的重要人员做专业技术认知、项目效益分析、服务支持承诺以及商务公关等方面的工作，签订《项目议定书》； f、与企业项目负责人一起制定《项目实施计划书》； g、明晰项目分期实施内容、分期结果预期、检验签收标准以及项目合同款项的回收规定等具体关键细节（符合项目管理规定