中华讲师网-张湘武：绝对成交—把话说出去,把钱收回来剖析.ppt

绝对成交——把话说出去，把钱收回来 主讲：张湘武 找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台 讲师简介 张湘武 广东演讲学会创会会员 深圳培训师联合会理事 惠州德者口才总经理兼首席教练 惠州学院演讲与口才协会指导老师 惠州经济职业技术学院特聘讲师 《前沿讲座》携训网签约讲师 中国管理研究院签约讲师。 2010年获得第二届前沿金坛全国十佳新锐培训师提名奖。 找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台 什么是销售？ 销售定义：销售就是把产品或服务卖出去，把钱收回来的活动。 找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台 我们应该有怎样的销售心态？ 1、自信。相信自己、相信公司、相信产品 2、乐观积极。积极的人像太阳，走到哪里哪里亮，消极的人像月亮，初一十五不一样！ 3、不怕困难。困难困难困在家里一定难，出路出路走出去才有路。只要思想不滑坡，方法总比困难多。 找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台 4、谁升起谁就是太阳，我为成功而来，成功是我的志向，卓越是我的追求。 5、没有比脚更长的路，没有比人更高的峰。 6、销售从拒绝开始。 找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台 绝对成交的十大步骤 步骤一：做好准备。 找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台 步骤二：调整情绪。 找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台 步骤三：建立信赖感。 建立信赖感的方法： 1、要做一个善于倾听的人。 2、要学会赞美。 3、认同顾客。 4、模仿顾客。英文LIKE。 5、对产品专业知识了解。 6、穿着。 7、使用顾客见证。 找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台 步骤四：找出顾客的需求。 找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台 步骤五：塑造产品价值。 找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台 步骤六：分析竞争对手。 1、了解竞争对手。 2、绝对不要批评你竞争对手。 3、表现出你与你竞争对手的差异之处，并且你的优点强过他们。 4、强调你的优点。 5、提醒顾客竞争对手产品的缺点。 6、拿出一封竞争对手的顾客后来转为你的顾客见证。 找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台 步骤七：解除顾客抗拒点。 借口之一：我要考虑考虑。 之二：太贵了。 之三：别家更便宜。 之四：超出预算； 之五：我很满意目前所有的产品； 之六：到时候我再买。 之七：我要问XX人； 之八：经济不景气； 之九：不跟陌生人做生意； 之十：不买就不买。 找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台 顾客产生抗拒的原因分析：⑴没有需求⑵没有经济能力⑶对业务员没有信赖感⑷认为不重要 判断真假，套出真相 第一步：套出真相。 第二步：确认他是唯一的真正抗拒点。 第三步：再次确认一次。 第四步：测试成交。 第五步：以完全合理的解释回答他。 找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台 步骤八：成交，就是把话说出去，把钱收回来。 1、成交的关键：要求，不断的要求 2、成交高手的三大信念： ⑴我深信成交一切都是为了爱。 ⑵每一个顾客都很乐意购买我的产品。 ⑶顾客口袋里的钱是我的，我的产品是顾客的。 3、成交的艺术是发问艺术，问对问题挣大钱。 4、成交问题后马上闭嘴。 找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台