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电子商务展示的力量 一、电子商务网站的正确认知 世界上最有力量的两个问题是“你是谁”和“你到底想要什么结果”。有一个词叫“终局判断”，意思是最终结局的判断。很多从事电子商务的老板都没有看清楚电子商务的最终结局。电子商务的最终结局一定是不变的，但是人们对最终结局的认识是不断发生改变的，企业老板要找到通往结局的道路，这就是终局的判断。 电子商务在未来三五年后的终局至少有两个特征：一是企业都是经营人的企业，产品与渠道只是媒介；二是事物一定会发生变化，但无论是电商企业还是企业电商，最终都是一个互联网的企业。第一个特征回答的是“你是谁”，第二个特征回答的是“什么结果”。 1.互联网是什么 图1 互联网 互联网是一个大的生态环境，如图1所示，电子商务与网络媒体、网络视频等同属于互联网这个生态环境。电子商务的本质离不开“商务”二字，“商务”就是“利”，做电子商务就是整合营销型网站、产品等资源作为手段和素材，获取利益。如今的互联网团队，只要十几个人就能产生十亿美元的市值。 2.互联网营销与传统营销的关系 营销型网站和传统营销的联系与区别主要有以下几个方面： 无论是电子商务还是传统营销，都是以人性为基础。互联网利用的最好的就是人们的“懒”，例如如今有一个词语叫做“用户体验”，用户体验满足的就是人们懒惰的心理；互联网利用的人类第二个本性是“贪”，尤其是各种团购、促销、打折等营销活动，就是在利用人们的“贪”。 互联网使销售进入“碎片化”时代。人们在上下班时间或者其他零碎时间可以随时随地连接互联网，这样，从事电子商务的企业在任何时间都有销售机会。互联网销售不一定会替代传统销售，但是对于中小企业而言，互联网销售是一片蓝海。先有客户后有价值是互联网销售区别于传统销售的一个最根本规律。 3.对网站收入的看法 新浪网的市值最高时可达80亿，其中有三分之一的市值是新浪微博贡献的，但是最开始的新浪微博页面上没有广告，完全没有营收，那它是如何创造如此巨大的市值的呢？原因就是新浪微博聚拢了将近三个亿的用户，在互联网上用户是第一位的，只要有用户就有一切。 4.网站如何引导客户行为 “接住”大部分用户 营销型网站的本质是以用户为核心。如何寻找用户是企业关心的推广问题，在做推广之前，企业要先解决“展示力”的问题，就是要有自己的平台和网站，只有当企业能“接住”大部分用户时，才能考虑推广问题。 图2 王府井大街 如图2所示，繁华的王府井大街上有很多店铺，每家店铺的生意都不一样，即使是麦当劳、肯德基这种目标客户群相似的店铺，生意也是不一样的，因为其店面布局、环境、陈列以及销售人员的服务态度不同。 同样，在电子商务中，人们进入网站也会发现，两个产品的位置相同，成交的差异性却很大。如图3所示，在淘宝网上有哪些信誉好的足球投注网站“羽毛球拍”可以看到很多产品，这些产品的销量不同，既有成交2570笔的，也有成交27笔的。 图3 淘宝有哪些信誉好的足球投注网站 如何打造一个营销型的网站？有人认为，流量越大，成交量就越大，这个想法是错误的。对于一个网站而言，想把收入做起来就要遵循一个想法：推广时要关心能接住的流量，也就是转化率的问题。正如要想多接水，首先要把有洞的篮子换成完好的铁桶，然后才能开大水龙头，否则流量越大，所交的水费越多。同理，网络营销正确的逻辑是先提高网站转化率再做推广，这样的流量才是有效的流量，如果没有留住客户，最终也只是竹篮打水一场空。 向竞争对手学习 企业可以向竞争对手学习，也可以向其他行业的企业网站学习，竞争对手有什么，企业也要有什么。但这不意味着主推视频的网站要向哎呀呀学习，这样的思路是不科学的，企业应该在互联网生态圈中找关注点相同的对手。例如，某网站的用户体验非常重要，就要去找同样注重用户体验的竞争对手。 引导客户产生成交行为 企业要重点考虑营销型网站的功能和作用。营销型网站一个最主要的作用就是引导客户的行为，先让客户产生体验行为，然后产生成交行为。 让客户付款 营销型网站的目的是让客户付款。营销型网站不是用来看的，而是用来赚的，浏览企业营销网站的客户大致分为三类：个人客户、企业客户、代理商。他们的购买行为可以分为三类：一是在线上直接购买；二是在线下留下购买的线索，需要询盘；三是去实体店购买。如今电子商务已经和实体店相结合，俗称O2O，也就是线下提供服务、线上交易，团购就是最典型的例子。 【案例】 向素菜馆学卖东西 北京三元桥凤凰城有一家素菜馆，每张桌子上都放着宣传单，单子上写着各种肉类可能给人类带来的健康隐患，宣传单上还写着“向肉食说NO”，并且介绍了很多茹素的名人，以此引导客户吃素食。 在客户点菜的单子上，素菜馆重点介绍了餐厅厨师曾获得过的很有分量的大奖，餐厅的就餐环境十分良好，让客户觉得虽然价格有点贵，但依然很值得。 此外，这家素菜馆每天都有特价菜，