复合肥新型售销模式.doc

复合肥新型销售模式 方案建议书 目 录 市场分析 经销商卖肥心态 老百姓购买肥料心态 老百姓需要什么样的肥料 竞争环境分析 商业运作模式 初期目标 市场策略 连锁加盟方式 服务策略 会员制 整合上游资源策略 关键与重点 收益来源 竞争和风险因素 同行业竞争风险 管理风险 竞争优势 财务分析 市场分析 1、经销商卖肥心态 现如今的肥料市场竞争可以用混乱来形容，各个厂家不论大厂还是小厂，为了市场份额，使劲了十八般武艺，但终究一点利润率下降，市场风险加大，经销商不敢大批量的拿货，一旦高价拿货，后期市场不稳定就会血本无归，今年市场就是这种情况，本来应该在东北销售高峰的时候，市场价格不升反降，打了经销商一个措手不及，很多人只得赔钱销售。 同时由于生产资料市场放开，任何人都可以经销生产资料，所以出现在一个乡镇有十几家经销店销售肥料，恶性竞争，不但送货上门，而且可以赊销，造成单个门店都赚不到钱，生意是越做越难做。 2、老百姓购买肥料心态 老百姓购买肥料，据调查80%的人都是在经销商的介绍下购买的，经销商说那个好，老百姓就买哪个肥，老百姓大部分属于墙头草，随风倒，看别人买什么肥自己也买什么肥，没有自己的主意，这和普通老百姓文化程度低，素质差有关系。 3、老百姓需要什么样的肥料 老百姓需要真正的好肥料，而不是忽悠人的东西，他们说，只要是好肥料他们愿意多投入，多打粮，老百姓最想了解的就是自己家的地到底是什么情况，需要给检测一下，看看到底需要施什么肥料，施多少。老百姓需要更贴近的服务，而不是来了人取完土，再就没有下文了， 4、竞争环境分析 在今天农资市场的竞争已趋于白炽化，越来越多农资企业开始感受到传统营销模式的尴尬，企业盈利能力越来越微弱。一方面，传统的广告促销、人员推广、返利销售等营销组合已无法有效激发消费者的消费诉求；另一方面，企业相互间的竞争在传统营销的各个层面上刀刀相向进行肉搏战，价格战、成本战、促销战等恶性竞争已经将企业推向“你不竞争，死的快；你参与竞争，死的更快”的尴尬境地。在日益复杂的现代营销环境下，消费者越来越难以打动。作为连接公司与户的纽带，各个公司销售人员都能吃苦耐劳、兢兢业业地工作，为了自己收入提高绞尽脑汁，可谓夜不能寐。销售人员都希望能销售更多的产品，与户搞好客情关系．努力发现客户潜在需求，满足其愿望，但各个厂家的销售人员都明白这个道理，大家每天都在重复同样的工作．这个厂家的销售员刚走，那个厂家的销售员也来了；我们的经销商、户为了应付销售人员，浪费了大量的时间和精力，而销售人员却没有给经销商、户带来任何有价值的信息，也没有帮助他们解决任何问题。农资产业竞争的加剧和新一轮的产能过剩已将企业再次推向了微利时代。深陷于营销困境和产能过剩的农资企业又将如何寻求企业生存与持续发展呢？