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/thread-214564-1-1.html电话咨询的基本流程及五心策略咨询既是一门科学，也是一门艺术。电话咨询顾名思义即以电话为媒介的沟通形式，是医院形象展示的窗口，犹如新女婿第一次登门一样，第一印象非常重要。能否选择自己，与咨询师的整体素质有着极大地关联。电话咨询可以说它是广告的延续或是远程导医，目前它已成为影响医院经济增长点的重要因素之一。“以人为本，循序渐进,功心为上”一名优秀的咨询师绝不仅仅局限协助于解决实际需求，剖析深层次的心理需求才是大格局、高境界。有了总体战略思路下一步就是弄清楚对什么人?说什么话？怎么说？（图例一）一、耐心倾听倾听不仅是一种技巧,更是一种态度,一种胸怀。无论你工作多么繁忙，无论之前发生过多么不愉快的事，拿起电话的时候你都必须将自己的心态调整到轻松、愉快得最佳状态，三声内必须拿起电话，在拿起话筒得那一刻起，你不再是你，而是代表着医院的行为。此时你所说得每句话都代表着院方的态度和承诺，你的每一个行为都将会影响患者的最终选择。首先是自报家门以示礼貌及确认，“您好,南京长江医院”。接下来是如何称呼对方，可以用礼貌的语言表达：“不好意思打断您一下，怎么称呼您？（您贵姓？）”。当对方回答后，应立即有语言的回应：王****、王姐、王阿姨，并且在后面的沟通过程中反复使用。反复地称呼病人，会让病人很快地对医院产生信任感。拉近你和他（她）之间的距离，为下一步的沟通做好铺垫。下面就是倾听的环节。一是对患者的尊重；二是了解患者的需求。对于病人的诉说和不稳定情绪要给予安慰和理解，这个阶段切勿贸然打断病人的讲话，此时你只要做一个耐心的倾听者就可以了，认真倾听患者说话的同时把重要的问题记录下来，例如：姓名、何种疾病、基本症状、诊治经历过、来电显示的电话、家庭情况等等……并且尽可能的让对方多说。你只要用简洁的语言来回应病人,诸如“我明白”、“没错”、 “是的”、“是这样情况”、“哦，我明白您的意思”等等，表示你在认真地听他（她）讲话，会让病人觉得很受尊重。这个时候你应该扮演得是一个亲人或朋友的角色，给予精神的安慰，让他（她）的心理得到充分释放，逐渐降低心理的恐惧感,“视病人为亲人”的服务理念这个时候就很适合。二、热心互动了解了病人的大体状况后，便是信息确认和相关信息补充, 因为病人在沟通过程中可能会出现偏差，信息源---媒介---接收方，任何一个环节出现问题都会影响信息传播得准确性，确认是最简单、最科学的方法，多问如：您的***是这么一个状况是吧？那您这种情况持续多久了?你说得是***意思吧?只有这样重复的确认才能在沟通中确保传递的信息和接受信息的一致性。这点要学习急诊科抢救病人时医生和护士的沟通方式（医生说给病人葡萄糖800CC护士随后会说葡萄糖800CC这一表现就是确认）。互动的过程中要学会得首先是赞美。赞美是沟通的润滑剂,如何赞美得恰到好处将对接下来得沟通起到事半功倍的效果。多讲一些如：“您的声音很好听，您名字起的很有内涵，您儿子一定很可爱”等等诸如此类的话。下一个环节就是问诊。您多大年龄了?您什么时候感觉到的?有****的情况吗等等,沟通过程中一定留意患者最关心的是什么,疗效?价格?专家?还是治疗时间？根据患者最为关心的问题,对症下药有意识解答引导,常规得有:①你们那边像我这个病能不能治好?包不包治?答:首先作为正规的医疗机构,不存在包治一说,这是不科学的也是不负责任的说法，如有这类的情况肯定是小医院、不正规的医院说辞，那是为了吸引你们去，那样的医院是没有医疗保障的,建议您要慎重选择，不过像您这种情况的病人，我们这边有不少，今天还有一位南京的王先生刚刚出院，跟你的情况基本差不多，您不要有过大的心理负担，早选择、早治疗才识当务之急;②你们医院是私人的还是公立的？”答：我院是经过国家卫生部门审核批准的非营利性机构，是公立医院（公家立项的嘛!呵呵！），并且是医保定点医院。③****多少钱?回答这类问题的两个关键：1、不能直来直去，病人问什么我就回答什么 2、一定要把我院的优点，特长讲出来 ，永远不要跟患者谈价格，而要跟患者沟通价值。为了体现平等亲切、无障碍、无顾及的沟通，不要过分夸大自己，尽量以一种谦和的态度，把该传递的信息表达出来，学会欣赏、学会以退为进的策略方针。三、精心引导经过前期得乒乓式沟通之后，患者的情况也已详细了解，与其被动等待不如主动出击,对症下药。在这个市场竞争激烈的环境中，人们的识别能力也不断加强，防卫心理更是每日剧增，作为带有一定营销目的的咨询人员一定要摈弃传统的黄婆买瓜的直销形式，让直销改换成引销即引导销售，这才是销售领域的一个趋势(见图2)，销售行业有句名言：“没有不好的产品，只有不称职的服务”，这句话充分强调了销售的重要性，在医疗这个行业某种程度上讲得通的。医疗其实是一项服务，但也可理解为是一种