电话行销必备信念.docVIP

［主题一］：电话行销的必备信念　一般销售员对电话行销的误解是：电话是为了预期客户面对面会谈的代理者的观念。然而在顶尖的推销员眼中，电话线那头生疏的声音，是不能与有效的面对面的表现相比较的。 下面是一些非常有效的电话行销信念。拥有这些信念，你的电话行销一定会成功。 　1)我一定要和任何跟我通电话、我确认要见面的、有趣的人会面；2)我所接听到的每一个电话都可能是一次宝贵的交易机会；3)我所拨出的每一通电话，都可能为客户；4)我的每一通电话不是要获得交流，而是为了获得与客户见面的机会。有机会你就默念它们，牢记它们，重复的次数越多，越能深入到你的潜意识中。 [主题二]：二、电话行销突破接待人员的八个策略 1)克服你的内心障碍；不妨了解你为什么对于没法突破接电话的人，会觉得心理很惶恐：是否因为过去的经验造成的心理障碍；必须突破这种心理障碍； 跟陌生人通电话要客气。 否觉得买方公司是你的衣食父母，你不敢轻易冒犯。 2)注意你的语气--好象是打给好朋友；--早安，请问张先生在吗？不要说：我是XX要说出公司的名称。不要说我是XX的XX人， 嗨，李小姐，请问张先生在吗？ 3)将接待人员变成你的朋友；--你以平常的开场白说：早安！我是XX，我想跟张先生谈谈，请问您尊姓大名？ 我是他的秘书，李小姐。 你说：假如你是我，而你必须跟张先生谈谈，你要怎么办呢？ 4)避免直接回答对方的盘问；--接电话的人通常会盘问你三个问题：你是水？你是哪家公司？有什么事情？如果你不直接回答这些问题，他们就不知道该怎么办。你或许该这样回答： 我也不确定。 你觉得这会讲很久吗？我是打长途电话呢！ 5)使出怪招，迂回前进；让接电话的人措手不及，不要让自己听起来就象推销员，要使出些怪招让对方失去戒心。--例如： 这是某某公司，您好！ 你：嗨！张先生在吗？ 对方：请问你是哪家公司？ 你：我也不知道，所以我才打电话找她。 对方：你要推销什么？ 我实在搞不懂。 对方提高声音再问一次：你要推销什么吗？ 你还是很迷惑地说：有没有可能是李勇要卖东西给我？ 6)摆高姿态，强渡难关。--你跟陌生人讲电话都是这样的吗？你老板交代你要这样吗？ 你帮我转电话之前，还想知道关于我个人什么事？ 你为什么不让我跟你的老板说话？ 你不转这通电话,公司将会因此而失去赚钱的机会，你愿意冒这个风险吗？ 既然你不愿意接电话，能不能告诉我你的名字？如果贵公司还有人打电话来询问，我就可以告诉他，我曾经跟谁谈过了。 7)别把你的名字跟电话号码留给接电话的人。如果买方不在或是没空，再找机会试试。--如果你是我，你会再打电话来吗？我想我再打电话过来，什么时间比较恰当？ 8)对于语音信箱；--如果是语音信箱，通常不必留下任何讯息。 不过要仔细听他的声音，想象以后如何沟通比较好。 你可以这么说： 有三个理由你一定要打电话给我。 将这通留言消去，并不能消去你的问题。 将这通留言消去，你可能付出很高的代价，你愿意冒这个风险吗？ 你还可以，先留下你的名字和电话号码，然后在重要事项讲一半时切断电话，好象是电话线突然中断一样。 [主题三]：有效的电话约访 1)电话约访的要领 亲友 杂志 社团　协会 邻居 同学录 名片交换 月刊 电话本 以前同事 报纸 推荐名单 2)电话约访的原则：“热”、“赞”、“精”、“稳”3分钟） 约访（内容）7%、腔调、语气、情感38%、肢体动作55% 100%投入，不会离题；　　3)电话约访前的暖身运动 自我确认词句—马上行动、我爱我自己；心理预演 —注意脸部表情及肢体动作，想着上一次成功的感觉；不被干扰 —请别人代接电话 打电话工具 100）、脚本、笔、白纸、行程表、访谈记录；　　4)重点要领 —不要在电话谈训练，记录谈话内容；三不谈 —产品、自己、公司；三要谈 引起对方好奇 —兴趣、幽默一笑；名中脚本之要领 —完全陌生、缘故、推荐名单，熟识。。。等脚本；确定时间、地点 —给对方的期待 例：见了面，相信你一定会非常高兴的！约访中的赞美 —这时赞美，但求真心真诚自然 —客户资料、约定时间及地点、约接电话的人也可以 一口气打五十通电话、何访约来公司洽谈 5)忌讳--不可用不真实语欺骗顾客、言词不可夸张膨胀或过度赞美、绝不批评同行。　　信念的力量告诉你。你不会得到你所要的，你只会得到你所相信的 [主题四]：有效的电话约访脚本 XX你好，敝姓○～很高兴为您服务～ 哦！是的，他在，请问您贵姓？〇先生，请您稍等一下。～ 先生（小姐）很抱歉，他不在位子上，可能4点会回来。 　　 1)管理阶层：老板、主管篇 老板：请问有什么事吗？ 中华培训网：我有重要的事请教他，我姓 ，麻烦您了，谢谢 老板：请稍待 20分钟，分享其他客户使用我们的服务后的有效成果，您明天或后天，哪天比较有空？（若有