第六章中间商客户管理讲解.ppt

调整渠道成员功能 即重新分配分销成员所应执行的功能， 使之能最大限度地发挥自身潜力，从而达到 整个分销渠道效率的提高。 （五）调整渠道成员 调整渠道成员素质 即通过提高分销渠道成员的素质和能力来提高分销渠道的效率。素质调整可以用培训的方法永久地提高分销渠道成员的素质水平，也可以用帮助的方法暂时提高分销渠道成员的素质水平。 调整渠道成员数量 即增减分销渠道成员的数量以提高分销渠道的效率。 调整某些分销渠道 市场是不断变化的，某些分销渠道可能会失去作用，这时我们就要增加或减少某些分销渠道。具体可采用两种方法： 一是某个中间商渠道的目标市场重新定位。 二是某个目标市场的分销渠道重新选定。 2、对经销商个人的奖励 对经销商企业中主要的负责人员或者业务人员提供一定数量的物质奖励。 3、 提货奖励或信用奖励 对提货达到一定数量的经销商或长期以来信用良好的经销商给与一定的物质奖励。 1、 协助市场推广 是指厂家在广告、促销、人员等方面协助经销商开拓当地市场。 2、 协助经销商业务提升 是指厂家在管理、经营方法等方面指导经销商，使经销商更好地开展业务。 3、 建立互信基础 主要是指厂家要给经销商安全感。 4、 培训 目的是要在培训过程中将企业文化潜移默化地传递给分销商、改善经销商人力资源素质、提高经销商的经营能力、深化厂商的相互信任，为双方深入发展合作关系、实现企业间的深度合作创造条件。 评估标准 评估内容 二、中间商的评估 （一） 评估标准 经济性标准 适应性标准 控制性标准 （二） 评估内容 渠道运行状态评估 服务质量评估 经济效益评估 渠道运行状态评估 渠道运行状态评估是以渠道建设目标和分销计划为依据，检查任务的分配是否合理，渠道成员的努力程度，是否存在有害的渠道冲突，销售是否达到既定目标等。 分销渠道运行状态关系图 渠道畅通性评估 渠道覆盖面评估 渠道畅通性是说产品 流经的各环节是否通畅， 能否在合适的时间 到达用户手中。 渠道覆盖面是指该渠道 中所有面向最终用户的 分销商所覆盖的商圈 或者用户的总和。 渠道流通能力及其 利用率评价 渠道冲突分析 渠道流通能力是指平均 在单位时间内由该渠道 从厂商转移到用户手中 的产品的数量。 平均发货批量 平均发货间隔期 日均零售数量 平均产品流通时间 信息沟通质量 评估 服务质量的评估 促销效率评估 顾客抱怨及 处理评估 实体分配服务 质量评估 实体分配服务 质量评估 是指分销渠道成员对 其顾客需要满足 的及时程度 促销效率评估 是指在促销活动前后 流经分销渠道的产品 流通量的变化与 预期效果的比较 经济效益的评估 销售分析 市场占有率分析 渠道费用分析 盈利能力分析 资产管理效率分析 销售分析 销售差异分析 微观销售分析 市场占有率分析 全部市场占有率 可达市场占有率 相对市场占有率 企业的销售额/全行业销售额 企业认定的可达市场上的销售 额占企业所服务市场的百分比 企业销售额/主要竞争对手销售额 渠道费用分析 直接人员费用 促销费用 仓储费用 运输费用 包装与品牌管理费用 其他营销费用 盈利能力分析 销售利润率 费用利润率 资产收益率 资产管理绩效分析 资金周转率 存货周转率 第四节 渠道冲突管理 渠道冲突产生的原因 渠道冲突的类型 渠道冲突的表现形式——窜货 解决渠道冲突的策略 目前格力空调的渠道模式 一、渠道冲突产生的原因 渠道冲突是指当分销渠道中的一方成员将另一方成员视为对手，且对其进行伤害、设法阻挠或在损害该成员的基础上获得稀缺资源的情景。 不明确的权利 地区划分不明确 目标不同 预期不同 渠道成员的力量均衡被打破 横向渠道冲突： 也称为水平渠道冲突，指的是同一渠道模式中，同一层次成员之间的冲突。 二、渠道冲突的类型 纵向渠道冲突： 也称为垂直渠道冲突或渠道上下游冲突，是指同一渠道中不同层次成员之间的利害冲突。 不同渠道间的冲突： 不同渠道间的冲突指的是生产企业已经建立了两个或更多的渠道，并且它们面对的是同一个目标市场，这时就会产生竞争与冲突。 三、渠道冲突的表现形式——窜货 窜货，又称冲货，也就是产品越区销售。 一种是同一市场区域的窜货。 另一种是不同市场区域的窜货。 窜货的原因 2、营销费用控制不当造成的窜货 1、市场发育不平衡，供求不平衡 造成的窜货 3、经销商与业务员为了多拿回扣 利用窜货抢占市场 6、运输成本不同，