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以需求为导向的销售
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与客户面谈时你的困惑是什么？
找不到适合话题
被拒绝
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客户为什么会拒绝呢？
以眼前断定未来
不清楚一万和万一的差别
缺乏紧迫性
错误认为是消费
业务员的举止行为
不知道自己需求
其他
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课程大纲
1.
2.
我们为什么要学需求分析
如何建立以需求为导向销售
3.
需求分析实务操作
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(一)需求分析定义
所谓需求分析是指对要解决的问题进行详细分析后，发现客户需求或挖掘引导客户需求，再将用户的需求转化为产品需求的过程。
流程：
发现需求、强化需求、解决需求。
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买水果的故事
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结果：老太摇头转身离开
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结果：老太购物离开
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结果：… …？
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结果：行！
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问题：
三个小贩面对同一顾客，为什么销售结果完全不同？
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老太太买李子不是为了儿媳妇而是为了抱孙子！
这是采购的根源，客户最深层次的需求！
儿媳妇营养如果不良，会影响孙子的健康，必须立即解决！
影响客户达成目标的问题和障碍就是客户的第二层需求。
有问题要解决，怎么办？
产生第三层需求：解决方案。
买水果吧！
出现第四层需求：产品和服务。
买酸的，增加维生素（新目标）
第五层需求：具体产品指标细化，锁定目标购买。
分析
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1.客户需要的不是产品，而是产品带来的功用
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