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第２章 商务谈判基本原理 Contents ２．１ 商务谈判理论的三大基石 一、资源有限而愿望无限 冲突与矛盾产生的根源 二、人的最本质属性是社会性 （一）人的本质是一切社会关系的总和。人不能脱离社会群体而孤立生存 （二）谈判是社交活动 三、需要是人类行为最原始的动力 （一）需要是产生谈判行为的原动力 欲望的不满足是激起人们行为的普遍原因。追求未满足的欲望即产生某种需要，由需要产生某种动机，从而产生追求需要满足的行动。需要是人类行为的原动力。 （二）谈判需要理论的提出 1、在马斯洛的人类需要类型与层次理论基础上发展起来的。 2、谈判得以进行的前提是各方都希望从谈判中得到某些东西，在本方需要得到满足之后也乐于满足对方的需要。 3、谈判取得成功的核心是预测需要和满足需要。 （三）谈判需要理论的作用 1、促使谈判者重视和发现对方的需要。 2、促使谈判者分析预测各方的需要。 3、促使谈判者注意引导，满足，各方需要，以影响谈判对方的立场，掌握主动权。 （四）需要的构成 1、国家需要：领土、主权、利益、形象、合作、发展 2、组织需要：利益、形象、发展、合作 3、个人需要：生理、安全、社交、自尊、自我实现 谈判者处理己方和对方需要的类型 （l）谈判者顺从对方的需要 谈判者根据对方的需要，主动为对方着想，针对对方尚未满足的最基本需要，采取相应策略，则谈判成功可能性最大。 （2）谈判者使对方服从其自身的需要 谈判者使用各种策略说服对方满足己方的需要，所有的谈判活动都是从满足自身需要出发，这种方法在谈判中比较常见。 （3）谈判者同时服从对方和自己的需要 谈判者通过研究己方和对方的需要，设法平衡双方的利益需要，互惠互利。由于照顾到双方的需要，谈判相对容易成功，难点是找到平衡双方利益需要的方案。 谈判者处理己方和对方需要的类型 （4）谈判者违背自己的需要 谈判者违背自己的需要，一定是有其深远目的的。有时候谈判者违背己方一些不重要的需要，意在争取己方的重要需要；有时候谈判者违背己方的重要需要，意在获取长远的利益。 （5）谈判者损害对方的需要 谈判者采用损害对方需要的做法是一种强硬的做法，通常处于优势地位的一方才会这样做，风险是很容易导致谈判的破裂。 （6）谈判者同时损害对方和自己的需要 这是一种损人不利己的方法，除非有特殊的目的，一般是不采用的。 （五）发现对方的需要 1、谈判前信息资料的收集 2、倾听和提问 谈判的倾听是六到的听： 耳到：听对方的陈述。 眼到：观察对方的神情举止，判断对方的心理。 心到：设身处地站在对方的立场思考问题。 脑到：分析、归纳、判断听到的信息。 手到：做记录。 口到：给对方回应 3、情感沟通 （六）引导需要(小论文) （七）满足需要 生存需要 人有生理需要，如吃饭、睡眠等是人类生存的最基本需要。组织（企业）有保持最低限度市场，维持最低工资等的生存需要。 问题讨论：如果人与组织的这种需要，不能被充分满足，对谈判有何影响？ 谈判中，如果一方企业运转困难或濒临破产，为了挽救企业，他们比较愿意降低谈判条件。对谈判者个人来说，如果处于疲劳、不舒服状态，就难于获得理想的谈判结果。 安全保障需要 人有安全保障需要，如环境安全、工作保障、医疗保障等。组织（企业）有保障生产安全、资金安全和抗风险的需要。 问题讨论：如果人与组织的这种需要，不能被充分满足，对谈判有何影响？ 如果一家企业的安全保障机制不完全，或者谈判者个人地位不稳、准备不足，谈判风险就比较大。 归属联结的需要 人有爱与归属的需要，这是人类的一项基本的情感需要，如爱和被爱，希望归属于某个集体，加入某一社交圈等。组织（企业）为了自身的正常运转，有与上下家保持密切关系的需要。 问题讨论：人与组织的这种需要，对谈判有何影响？ 一家有良好贸易关系的企业，或者谈判者个人得到同伴、上司甚至对方的信任和关爱，谈判较易实现双赢的结果。 获得尊重与赞扬的需要 人有获得尊重的需要，这是种希望自己的人格、身份、能力得到他人尊重的欲求。组织（企业）有使自身的社会意义和品牌获得认同、赞扬与好评的需要。 问题讨论：人与组织的这种需要，对谈判有何影响？ 一家追求自身荣誉和品牌效益的企业，或者谈判者个人在谈判中受到尊重，就会采取促进谈判的策略，有利于谈判取得成功。 追求实现和成就的需要 人有渴望实现自身价值的心理需求，如追求成功、渴望完成任务等。组织（企业）有成功发展