分销渠道策划示展.pptVIP

美娜宝公司的渠道设计模式 美娜宝公司原来是一家面料厂，后来改制成一家生产、销售高档床上用品和布艺饰品的公司。由于没有管理经验、品牌知名度低，消费者对这个产品的认知度远远不够，市场占有率不高，为了美娜宝公司产品顺利进入市场，将全新打造新的分销渠道。 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. （一）经济目标 分销渠道的基本经济目标就是以最小的投入，获得最大的效益。 分销渠道设计的目标 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. （二）控制目标 一般而言，自己拥有分销渠道可以较好地控制分销渠道，可以依据公司的整体战略，在不同时期突出不同的重点；采用销售代理的方式，生产企业往往在控制方面显得力不从心，销售人员往往不愿意推销没有把握的新产品，也不能有效地配合企业的整体战略。 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. （三）适应目标 企业面临的环境是不断变化的，所以，企业营销活动的设就要与环境变化相适应，在分销渠道设计方面，不能一成不变。分销渠道的设计要本着适应环境和企业总体发展规划要示的方针，灵活应变。 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 销售渠道的结构策划从以下三个方面考虑： （一）销售渠道的长度结构 在消费者市场，公司面对的最终顾客是家庭和个人，即是最终消费者。一般策划有以下几种长度不同的销售渠道可供选择： 1、生产者→消费者 2、生产者→零售商→消费者 3、生产者→批发商→零售商→消费者 4、生产者→代理商→零售商→消费者 5、生产者→代理商→批发商→零售商→消费者 销售渠道的结构策划 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. （二）销售渠道的宽度结构 销售渠道的宽度是指企业在同一层次上并列使用的中间商的多少。分宽渠道和窄渠道。 宽渠道是指企业使用的同类中间商很多，分销面很广；窄渠道是指企业使用同类的中间商很少，分销面窄，甚至一个地区只由一家中间商经销。 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 渠道宽度的选择及策划，通常有三种可供选择的策略： 1、密集型分销：即尽可能通过较多的中间商销售产品，以扩大市场覆盖面或快速进入新市场，使众多的消费者和用户随时随地能够买到这些产品。 2、选择型分销：即在同一目标市场上，依据一定的标准选择少数中间商经销其产品，而不是允许有合作意向的是中间商参与经销。 3、独家型分销：即企业在一定时间、一定地区，只选择一家批发商或零售商经销其产品。 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profil