完美成交十大步骤.docVIP

完美成交的十大步骤关于成交，我们需要做些什么呢？ 怎么样才能要我们的成交做的更完美呢？ 成交有步骤可循吗？ 最为重要的是哪几个点呢？ 一、做好准备目标准备（我要得结果是什么？对方要的结果是什么？我得底线是什么？ ） 疑问准备（要问顾客会有什么抗拒，要问自己该如何解决这种抗拒） 成交准备（要问自己该如何成交） 二、调整情绪达到巅峰状态情绪的表现方式：快乐、愤怒、恐惧、悲哀。 情绪调节的方法： 第一、体察自己的情绪。（明确自己处于什么状态） 第二、适当表达自己的情绪。 第三、以合宜的方式舒解情绪。（利用潜意识） 三、建立信赖感（听）? 在这里又提到了8/2法则：“销售人员中，最顶尖的20%的销售人员挣走了80%的 钱，剩下的80%的人只挣到了20%的钱。”那么一流的销售人员是将80%的时间花在去建立信任感身上，最后只需要20%的销售时间就能成交了。 A.做一个善于倾听得人（听对签单有帮助的，不听阻碍签单的）?????? 听是什么？?????? 听是为了使我们能够再次的问，从而准备如何去说。确定这是一个真正的拒绝还是只是拖延，如果是真正的拒绝，客户通常会反复重复它。 ????? 如何去听呢？???? 专注的倾听：倾听当事人表达的内容，有助于引导当事人说出他的问题或故事； ???? 倾听事实和感觉:观察当事人非口语行为，如眼神、神态、身体动作、声调或语气等，并注意其隐含的意义是否与口语内容相符合，目的要让客户感觉自己非常喜欢听他说话，因为只有这样客户才会继续讲。 ??? 反馈你的理理：适时给予适当而简短的反应，让当事人知道我们听懂了他所说的话，随时回应客户，点头认可并面带微笑。 B. 学会赞美(让顾客得到心理上的满足,要学会真诚的赞美) C.不断得认同 。(让客户把话完整的说出来，无论如何，先对客户的意见表示同意，这样可以使你策略的回应他们的意见而又不会引起争论。) D.对产品专业知识得了解（比如对行业知识、有哪些信誉好的足球投注网站引擎、商贸网站、点金的八大卖点、网络推广的方式等的了解） Ｅ.穿着（服饰） F.彻底准备了解顾客得背景（做什么行业的、产品等） G.使用顾客见证（让消费者替你现身说法、统计数字、顾客名单、公司获得声誉及资格、你所服务过得顾客总数、同行客户案例等） ?????????? 四、找出顾客的问题??????????????????????????????????????????????????????????? 需 求、渴望(问)■问题是什么？ ?? 需要解答的 题目??? 需要研究解决的 疑难 和矛盾 ■需求是什么？ ?? 需求是指人体内部一种不平衡的状态，对维持发展生命所必须的客观条件的反应 ， 需求可以分为单个需求和市场需求 ■渴望是什么？急切地盼望 注：A.顾客是基于问题而不是基于需求做决定得。 ???????? B. 人不解决小问题 ，人只解决大问题。 ???????? C.找出顾客渴望值，在一定程度上满足他。 签单五步问句 您的产品应用到哪些领域呢？ 您这边开拓市场的方式有哪些呢？ 您有了解过网络推广的方式吗？或者您认为哪种方式较好呢？ 您的同行有没网络做的不错的？ 您网上的宣传怎么样才算成功呢？ ????? 五、塑造产品的价值 让对方听的合理 ?让对方听的合理 让对方听得乐意 ??? ????? 需 求——产品的价值 怎么样去塑造价值 ？客户的心理分析： ?? 软件是做什么用的？（点金的一句话价值叙述） ?? 软件能给我带来什么？（点金的价值点） ?? 目前的状况需要用吗？（客户的需求） ?? 目前客户出现的问题需要去解决吗？ ?（客户的问题需要解决吗？你能否给到客户信任感。） ? 注：针对客户的问题去说，并将其问题放大。 PK?????????? 六、分析竞争对手 ＊了解竞争对手 ＊不批评竞争对手 ＊表现你与竞争对手得差异，并重点表现你???? 得产品强过与他的 ＊强调你得优点 ＊提醒客户竞争对手得缺点 ＊拿出一封竞争对手得顾客后来转向与你合??? 作得凭证（客户案例） ??? 七、解除顾客得抗拒点 A．倾听客户的抗拒点 B．确认这是否是唯一真正的拒绝 C．再次确认 D．为拒绝定性，展开对客户的围攻 E．以一种完全解决问题的方式回答问题 F．提出达成交易的问题，或以假设的方式和客户交流 H.对回答进行确认通过以下问题把潜在客户变成意向客户 ?? （1）您准备什么时候开始计划这块呢? ?? （2）咱们这个项目什么时候开始操作起来? 八、成