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十则销售有关的小故事 服务总部培训部 2013.4.24 如果说一则故事是一把开启智慧之门的钥匙，而一组故事却不止是一个钥匙串...... 故事一：非洲鞋市场的调查 美国一家制鞋公司欲开拓新市场，派出一位市场调研员到非洲某岛国了解市场行情。这位推销员到达目的地后立即发回一封电报：“这里的人不穿鞋，没有市场。” 公司派出第二名市场调研员，他在那里呆了一个星期后发回电报：“好极了，这里的人没鞋穿，市场巨大。” 公司又派出第三名市场调研员，他在那里呆了一个月，发回电报：“这里的人不穿鞋，但有脚疾，需要鞋。不过我们现在生产的鞋太瘦，不适合他们，我们必须生产肥些的鞋。这里的部落首领不让我们做买卖，只有向他进贡，才能获准经营，公关费用大约需要1.5万美元。我们每年约可销售2万双鞋，投资收益率约15%。”（原载《新经济》） 【提示】如果像第三位市场调研员一样对您所在社区或目标市场作出调查和分析，还会为业绩犯愁？ 故事二：投机还是把握机会 1815年英国威灵顿公爵在滑铁卢大败法国拿破仑军队，英法战争局势逆转。滑铁卢之战在英国的投资市场上产生了两位富豪，其中之一就是著名经济学家大卫·李嘉图。 英国政府为了筹措战争经费，滑铁卢战役前夕发行了一批政府债券，数额超过了当时英国经济总量的10%。由于拿破仑屡战屡胜，不可一世，人们担心英国会战败，债券虽以低于面值13%的价格发行，仍乏人问津。李嘉图虽未去战场，但他潜心研究了英法双方的对阵形势，作出英国极可能获胜的大胆判断，遂倾囊而购，同时还将购买债券的“贴士”透露给好友--著名人口经济学家、《人口论》作者马尔萨斯。马尔萨斯在其鼓动下小心翼翼地买入了5000英镑的“货”，但担心英国战败以致血本无归，因而彻夜难眠，第二天就匆匆把“货”全抛掉了。英国战胜后，这一国债价格立刻飙升，李嘉图获利近百万英镑。（原载《共鸣》） 【提示】 面晤准客户前如能像李氏这样充分收集和仔细分析客户资料，无需“客户感动”，业绩达成也十拿九稳。若业绩低迷徘徊，检视一下是否像马氏一样凭感觉而轻易将机会给否定掉了——众里寻她千百度，蓦然回首，那人却“已消失”在，灯火阑珊处。 故事三：经营月球地产 1980年的一个月圆之夜，遭到失业和离婚双重打击的丹尼斯·霍普（DennisHop），流落街头，无奈地仰望一轮明月，感慨偌大的地球竟无自己的一席容身之处。霍普鬼使神差地想起在俄勒冈大学上课时教授曾讲过：联合国成员国签署的《外层空间条约》规定，任何国家不得占有太空星体，但无一款表明个人不能拥有这些星球。次日，霍普到图书馆查阅资料，发现1967年所签署的《外层空间条约》的确存在这一漏洞。他冷静地分别向当地法院和美国、前苏联以及联合国递交了一份所有权声明，宣布丹尼斯·霍普为月球和金星、木星、水星、火星、土星、天王星、海王星、冥王星八大行星及其卫星的土地拥有者。霍普注册设立月球大使馆（The Lunar Embassy），以每英亩19.99美元的价格出售月球和火星等八大行星上的土地。虽然经营仅24年，月球大使馆已经合法地售出30多万英亩外星地产，拥有230万名客户，并在日本、德国、罗马尼亚等国家设有销售代理商，营业总额达到600多万美元。月球大使馆客户不仅有众多好莱坞明星，还有美国前任总统罗纳德·里根和吉米·卡特。“邻里好，赛金宝”，月球大使馆还向准客户推荐与哪位好莱坞明星作邻居并提供这些明星的背景资料。为使月球土地所有者能亲临视察自己的这块不动产，霍普已着手筹划登月旅游服务。或许若干年后的中秋佳节，刚领到阳光行动“香汗奖”，买来“冠生园”，召回在外工作、学习而多年未归的儿孙们，围坐月下，举着“孔府家”吟咏“皎皎空中孤月轮”的时候，会有“月光使者”前来收取“赏月费”，连同您的雅兴和豪情也一并悉数收去——人类已无奈地进入泛收费时代，埃菲尔铁塔周围房屋的窗户只要拉开窗帘就要缴观景费，更何况“明月”已有主？（原载《环球企业家》） 【提示】乘现在清风明月不用“买”，觉得在销售路上走得艰难，不妨抬头看看明月，“透过开满鲜花的月亮”，还会认为做销售难吗？ 故事四：尿布与啤酒搭售 在美国沃尔玛连锁超市的货架上尿布和啤酒赫然摆在一起出售，这一举措使貌似风马牛不相及的尿布和啤酒的销量双双增加：尿布+啤酒=更大的效益。原来，美国妇女经常嘱咐丈夫下班时为孩子买尿布，而许多丈夫在买完尿布以后又会买回自己爱喝的啤酒。沃尔玛经过对超市原始交易数据所作的详细分析，发现了这一规律，于是将啤酒和尿布放在一起出售，促动了联合销售。（原载《中国科技纵横》） 【提示】“读，读，读，客户档案中也有黄金屋。”如果您在对客