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江苏省公司青年主管培训班 增员面谈 案例分析 思考—— 每位主管都有自己独特的面谈方式，回忆一下在与准增员对象初次面谈时，是按怎样的方式进行的？ 增员面谈步骤图 开门寒暄五步曲 全职太太　(老客户) 年 龄： 30－40岁 家庭背景：老公是企业主或者是高级管理 家庭收入：30万左右 学　　历 ： 大专以上 家庭教育：小孩3岁以上 性 　　格：沟通能力较强 职 业 分 析 生活悠闲自主 经济基础好 家庭观念强 职 业 分 析 与社会脱节 生活单调 个人能力下降 没有经济地位 缺乏安全感 预 估 问 题 压力大，太辛苦 不好意思向朋友开口，我不适合 无法照顾家庭 身边的人已经买了保险 电话约访（老客户） 小王你好！最近忙吗？很久没有见到你了，很想念你，这几天有时间吗？我们约出来一起喝茶（逛街、做美容、健身等）吧！ 好啊！ 那明天见！等我电话。 这么久没见面了还好吗？ 还可以 小孩上幼儿园了吗？ ………… 你先生现在怎么样呢？ ……………… 你现在生活很休闲，不用操心让人羡慕的很哦 哪里，还不是为小孩子忙，在家里还是烦 你在家里待了几年了？ ……………… 你原来在哪个单位上班呢？ …………………. 依你的能力哪个单位做一个部门经理或者是其他岗位都能得到领导的赏识。 哪里哦，我哪里有你说的那么能干。 像你那么好的家庭条件，找了那么好的老公，他又心疼你体贴你，他肯定经常出差而且给你带很多礼物，在家里生活既轻松又没有压力，你好幸福哦。 哪里哦，家家有本难念的经啊！ 其实我们公司的培训做的非常好，对你和你的家庭肯定有帮助，不如趁现在你有时间到我们公司来学习，提升自己的能力；我们公司类似于你这种情况的人还是很多的，很多伙伴都是家庭条件很好，先生事业很成功，她们也和你一样曾经自己也很能干，但是为了家庭放弃了自己的事业，在家相夫教子，现在她们也成为了我们团队的一员，其中还有很多是销售高手。 今天你看到我在你面前侃侃而谈你会觉得我很适合做保险，其实在我进入保险行业之前，我的性格也不适合做这个行业，了解我的人对我做保险都觉得很奇怪，都怀疑像我这样性格的人都能做保险？但是正是由于保险行业给了我锻炼的机会，才使现在的我能站在几百人面前自如的讲课，是保险这个行业成就了我。而现在你的性格比当初我进保险行业前好的多，我能有如此大的改变相信你也能有，其实你真的可以试一下。 我身边也有像你这样的朋友，今年40多岁，年轻时非常漂亮，气质又好，曾在一家大型企业做管理工作，也让人非常羡慕，当初为了照顾小孩支持先生的事业，放弃了自己对事业的追求；十几年后，小孩长大了不需要照顾了，先生的事业也非常成功，今天的她内心非常失落、无助，谁会知道在儿子成长的十几年里母亲也倾注了她所有的心血，今天丈夫功成名就，儿子并不能体会她的青春为谁付出，而自己也这么长时间没有参加社会工作与社会脱节，表面看起很风光，内心的痛苦与失落只有自己才知道。几年前的观念决定了今天的生活，而今天的观念将决定未来的命运。 做保险？我可能不适合！ 先不要考虑做不做保险，我只是想让你来学习一下，对你和你的先生肯定有帮助，更何况你学习了以后会对保险加深了解，对你家人未来购买保险也有极大的好处。 你们的时间安排太紧，我恐怕不能来。 其实你不是没有时间，是习惯问题，但是你要知道这样的学习机会在外面并不多，收费也很高，而在我们公司参加这样的培训几乎是免费的。 但是你们的压力好大、好辛苦哦 现在你不要考虑适不适合做保险，你先到我们公司了解一下，刚好周六我们公司有个创业说明会你来看看。 我不适合，不好意思给朋友开口； 首先你不是为了钱，你的目的是要提升自己，为周围人提供帮助，挣钱并不是你最终目的，因此你会很轻松；其次我们有系统、严格的培训能帮助你更好的提升自己的能力，可以让你与时俱进，不至于与社会脱节；其实选择做保险有三类人：1、为了收入；2、提升自我；3、好耍，可以经常免费旅游；你是属于哪类？相信你绝对不是第一类；以你的实力，你身边的人都会认同你为了提升自己的能力而做出这样的选择。 举例： 家庭条件非常优越，但为了配合家人事业，提升自我能力，同时还拥有具有共同价值观的事业伙伴。 无法照顾家庭； 其实照顾家庭是件很容易的事情，500元请个保姆就可以解决的问题，让你来做，是不是太委屈你、大才小用了。以你成长的经历和读书的过程，你具备了很强的综合能力，父母也在你身上倾注了他们的希望和心血，难道你就不想让自己的价值得到体现？不想得到家人和社会的更高的认同？虽然家庭条件很好，你在全心全意为家庭付出，但是你同时也在慢慢与社会脱节，与家人的沟通和交流会渐渐产生障碍，你的家人也会觉得与你无法充