小眼睛“情景销售之一”讲课记录.docVIP

小眼睛——《情景销售》之一讲课记录 主持人：挞成一块 本次课程的主要目的： 一、学员学习诊断、革新、沟通行为对于提升销售的重要性，并且研究影响行为的主要定义和概念, 通过销售影响列表，用一定的时间发现他们自己的行为趋向。 二，明确了竞争与实践! 购买准备度、销售风格，情境销售的动力学模型,及它基本构成部分、购买准备度和销售风格。学员通过学习学会如何诊断顾客的购买准备度及如何调整他们自己的销售模式以期达到对顾客产生有效影响。 三、 逐步达到第四种状态---情境销售模型。在解决购买准备度及调整销售风格的关键之后,接下来就是把情境销售模型作为一个战略销售计划来指导你的个人销售过程。你还可以了解到你自己的销售趋向的测评反馈和这些反馈的用法，这不仅为你销售行为模式增加效率而且也为个人的发展拓展了广度和深度 四、 应用技巧等通过设计，这些结构化的技能开发课程可以使你开发适应你的顾客、你的产品或服务、你的业务及你自己的行为趋向的的行为销售计划。我们运用专门定制的游戏活动、销售能力培训，甚至是一对一的教授来帮助营销员出色地使用这一实地运用的模型。 小眼睛老师： 各位群友，大家晚上好！非常感谢管理学会给我这个机会同大家分享，也感谢培训中心管理员杏子和JANE对此次活动的大力支持和协助。这是我第四次在这里同大家分享，前三次分别给大家介绍了。《情境领导之一：未来的领导》《情境领导之二：如何判断员工准备度》《Situational Leadership: how to influence your follower effectively》。关于情境领导，希望以后有机会再同大家分享之三，之四。。。 情境领导来自于美国领导力研究中心，而今晚要讲的情境销售，也来自于这个机构。 我作为情境系列课程的参与引进和汉化者，深深对这个课程的思想和模式所吸引，可惜这是需要两天来演绎的。所以我今天更多的是给大家介绍情境销售的核心思想，是为“情境销售之一：卓越销售的核心能力”。 还有就是一个分享和参与的心态了！ 在开始课程之前，我问大家一个问题： 专业销售员在面对客户的时候最担心的是什么？ 是怕被拒绝！第二个问题：大家都看过TOM AND JERRY《猫与老鼠》吧？猫和老鼠真是一对冤家啊。再问一下，如果猫见到老鼠，谁跑？如果都跑，一般谁会赢？老鼠会赢！ 但为什么是老鼠呢？我们说是老鼠，为什么呢？因为老鼠是为了奔命，而猫是为了工资！ 还记得《猫与老鼠》有段是这样的：老鼠跑到了洞里，猫搬出一大本讲授如何抓老鼠的书籍，图文并茂，然后按照里面讲述的，一个一个方法地去试，比如利用老鼠好色、老鼠好奇等等去抓老鼠，但是最终的结果都怎样？那段片子是很有意思的。大家想想，猫怎样才能抓到老鼠呢？ 其实，猫使用了很多很多的技巧。包括用小老鼠MM去引诱等，但是都没有成功。大家听我一个建议：如果猫能说老鼠的语言？那效果怎样？猫能讲老鼠的语言，对于洞里面的老鼠来说意味着什么？意味着安全！因为猫说老鼠的语言，老鼠才能引出来的。还有，如果进一步问，猫怎样才能高效地抓到更多的老鼠呢？那就是让老鼠帮你去找老鼠。 好了，我们的故事先到这里，大家应该知道我在说的是销售人员的故事。其实，每天在商场上都在上演猫与老鼠的故事，我们的销售员和客户，就象猫与老鼠一样，玩着各种各样的追逐游戏！ 我们的客户，在进行购买决策时总是面临各种各样的压力，如成本、关系、质量要求、甚至是否会影响自己的采购职业生涯等等，他们在逃。。。。就象老鼠一样。。。。 而我们的销售员，每天都在拜访前准备、电话、预约、面谈、然后就是不管成功与否，又转向第二家、第三家、。。。。。因为很多公司都在考核销售员的拜访数量等等，就象猫，为了工资，四处奔波！ 猫要说老鼠的语言，但是我们的销售人士是否在说客户的语言呢？他们是否真正与客户同步和合拍呢？书店里有太多的销售书籍告诉你如何去进行销售，说什么《销售秘诀1001条》等等，也有很多课程教你如何去进行销售，比如《如何处理客户异议》《如何提问》《推销语言技巧》等，但是往往都并不能给你带来太多的销售业绩提升，何以？（想想《如何捉到老鼠》的书籍！呵呵） 世界上没有所谓的印度神药可以医治所有的病的！ 那些书籍和教程都给了你很多益处，甚至你也可以去向TOP销售员学习一些经验，至少你可以学习很多销售技能，但是没有一个课程告诉你：你应该在什么情况下，采用什么样的技能？ 其实，专业优秀的销售人员应该具备三种知识或技能： 第一种：你的产品和服务的知识，或者行业知识 第二种：你的销售技能 第三种：也是区别一般销售人员和优秀销售人员的区别就是：管理销售技能的能力 第三种能力是何等的重要 我又想起另外一个关于猫和老鼠的事情，就是很多公司对销售人员的管理其实都是在实行猫论，什么叫猫论？很多公司对销售人