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如何做好市场计划
刘帮民
2004 4
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一、市场策划
就是针对销售目标所做的销售活动
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概念
一方主动将其产品、服务、思想、方法、观念、意识等推荐、介绍给另一方，以满足其需求，在这其中双方达成共识的一种行为发展过程。
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建立客户的兴趣---客户的需求
客户购买的不是你的产品，而是你的产品能够给他带来的好处。
客户买什么？
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行动只有自己能够把握而与别人没有关系.
知道
行动
乐趣
Action now!
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二、为什要做市场策划
帮助销售人员建立良好的客户关系
发现客户的需求，更好完成销售目标
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策划的目的
为减少时间、金钱、人力、资源的浪费。
扩大销售目标及赢得利润。
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2002年的中国医药工业
2003年国家经贸委统计数据
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费用率的比较
资料来源：医药类上市公司年报汇总，2001
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中美医药经销商比较
资料来源：2002年3月SFDA南方经济研究所
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Vsk波士顿公司调查
目前医院采购价格在继续降低
2003年亿元下降8%
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观
（See)
做(Do)
得
（Get)
要想有少许的改变，只须改变自己的行为；
要想有跃进式的改变，你就得改变自己的
思维模式
思维模式转变
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