华中科技大学谈判谋略与技巧4(2014秋)剖析.ppt

激将式 这是面试官用来淘汰大部分应聘者的惯用手法。采用这种手法的面试官，往往提问之前就会用怀疑、敏锐、咄咄逼人的眼神逼视对方，先令对方心理防线步步溃退，然后猝不及防地用一个明显不友好的发问激怒对方。 “你的经历太单纯，而我们需要社会经验丰富的人。” ——“我确信如果有缘加盟贵公司，我将会很快成为社会经验丰富的人，我希望自己有这样一段经历。” “你的性格过于内向，这恐怕与我们的职业不合适。” ——“据说内向的人往往具有专心致志、锲而不舍的品质；另外我善于倾听，因为我感到应把发言机会多多地留给别人。” “我们需要名牌院校的毕业生，你并非毕业于名牌院校。” ——“听说比尔·盖茨只是哈佛大学的肄业生。” 诱导式 面试官往往设定一个特定的背景条件，诱导对方做出错误的回答。你的回答就需要用模糊语言来表示。 如：“依你现在的水平，恐怕能找到比我们企业更好的公司吧？” 如果你的答案是“YES”，那么说明你也许正脚踏两只船。 如果你回答“NO”，又会说明你缺少自信，或者你的能力有问题。 对这类问题可以先用“不可一概而论”，作为开头，然后把一个“模糊”的答案还给了面试官。 “或许我能找到比贵公司更好的企业，但别的企业或许在人才培养方面不如贵公司重视，机遇也不如贵公司多；或许我能找到更好的企业，我想，珍惜已有的最为重要。” 与此类似的还有一种误导式。面试官早有答案，却故意说出相反的答案。若你一味讨好，顺着面试官的错误答案往上爬，面试的结论一定是：此人无主见，缺乏创新精神。 挑斗式 这类提问的特点是，从求职者最薄弱的地方入手。 对于应届毕业生，面试官会问：“你的相关工作经验比较欠缺，你怎么看？” 对于女大学生，面试官也许会设问：“女性常常会对自己的能力缺乏自信，你怎么看？” 如果回答：“不见得吧”、“我看未必”或“完全不是这么回事”，那么也许你已经掉下陷阱，因为对方希望听到的是你对这个问题的看法，而不是简单、生硬的反驳。 对于这样的问题，你可以用“这样的说法未必全对”、“这样的看法值得探讨”、“这样的说法有一定的道理，但我恐怕不能完全接受”为开场白，然后婉转地表达自己的不同意见。 请君入瓮式 面试官故意引诱你犯原则性错误。 应对方法是坚持原则和底线。 比如，你前去应聘的职位是一家公司的财务经理，面试官也许会突然问你：“你作为财务经理，如果我（总经理）要求你一年这内逃税100万元，那你会怎么做？” 如果你当场思考逃税计谋，或文思泉涌立即列出一大堆逃税方案，那么你就上了圈套，掉进了陷阱。因为提出这个问题的面试官，正是以此来测试你的商业判断能力和商业道德。 比如，你正要从一家公司跳槽去另一家公司。面试官问你： “你们的老板是不是很难相处啊，要不然，你为什么跳槽？” 也许他的猜测正是你要跳槽的原因，即使这样，你也切记不要被这种同情的语气所迷惑，更不要顺着杆子往上走，如果你愤怒地抨击你的老板或者义愤填膺地控诉你所在的公司，那么你一定完了，因为这不但暴露了你的不理性，还暴露了你的狭隘。 1 2 3 4 慎提问题 提问应以对方为中心 不提含糊不清、有歧义、使自己陷于不利局面的问题 最好采用开放式提问 不提难倒考官或考官不愿、不能回答的问题 Email:ch1797@. * 抓住提问机会，为自己的前期表现“画龙点睛”，甚至扭转此前的不利局面。以下是有关职业指导专家提供的三种思路： 　　围绕企业状况提问，包括企业经营现状、发展规划、企业文化及企业理念等。 　　 求职者切忌采用“我不大了解贵企业，请介绍一下”之类的直白提问。较可取的方式是先谈谈自己所了解到的企业情况，然后再请主考官就某一方面作出更详尽的介绍，比如“从我的了解中，贵公司是……，不知我的认识是否正确，你能否为我作出更详细的说明”。 　　 围绕应聘的职位提问，可涉及该职位工作范围、主要职责以及对应聘者能力、经验等方面进一步要求等。 二择一的语言使他人摆脱绝望 有些人因为陷入绝望状态，要让他们由绝望深渊爬起来，最有效的方法就是对他们说： 现在你只有两条路可走，完全放弃或是以坚决的意志行动，只能二选一。 这种话就像是最后通牒，普通人在受到这种逼迫时都不容易说“放弃”，结果会说“好吧，我干”。 以语言技巧对换身份 三段式点评 承认其能力并给予更高期许 重复依照悲观→樂观的顺序說话 二择一的语言 让他人振奋起来的语言艺术 在辩论中致胜的语言艺术 6 直接说服对方不如使之成为对第三者的说服者 要说服一名不良少年时，不要直接和不良少年辩论，而是使不良少年变成说服者。如果你直接和他辩论，反而会强化他的反驳意愿。 譬如你可以要求不孝的不良少年：“她是个不孝女，老是让父母伤心，你偶尔劝劝她，父母总是为她好，孝顺父母也是应该的。” 他去劝第三者，当他果真对第三者说：“偶尔也要孝顺父母。”如