市场营销成功案例和困难.docxVIP

※千啤进军国际市场的营销策略 1 结合本土带动出口 通过海外投资，结合本土化战略，近距离地接近目标市场，发挥内部优势，带动出口。 2 谨慎选择目标市场 历史和文化渊源，东南亚历来和中国有着密切的联系。新加坡马来西亚国家，形成了啤酒传统的海外市场，拥有了稳定的消费群。通过在中国台湾建立纵深基地，直接出口到东南亚市场的青岛啤酒将在新鲜度上提升，利用台商对东南亚市场的熟悉对东南亚市场开拓。 3 恰当实施产品优化战略 开发新产品，吸引更多的潜在消费者，抢战市场份额。扩大品牌的全球影响力和认知度，同时进一步提升在国内的市场地位。 ※山水豆腐闯北美 首先派员到美国实地考察。发现，豆腐这种低热量、高蛋白的天然食品是会受到注重保健的美国人青睐的。同时，了解到美国市场目前的豆腐容量每年7000万美元左右，但却有韩国、日本、中国和美国人经营的豆制品公司参与竞争。山水豆腐公司做出决策：在美国设厂生产豆腐，但必须要使自己的产品适合于美国人的饮食习惯和适应于美国超级市场的销售方式。1995年11月，山水豆腐公司与当地一家公司合营，开始在美国市场经营豆腐，以“白云”商标把产品投入市场，为了使产品在超级市场的货架上醒目，采用鲜艳的、密封塑料盒包装。与此同时，聘请医生在电视等广告媒体上介绍豆腐的营养和对人体的保健作用，并介绍豆腐的吃食方法和烹调技术。在推销方法上，山水公司采取了既利用大型批发商的销售网，又直接向超级市场供货的双管齐下推销术。经过几年的经营，山水豆腐公司在美国豆腐市场上已有很大的占有率。 ※国际市场营销的困难 　　-国际市场复杂，多变，适应不同市场环境之间的差异。 　　-各国市场环境和消费者行为显著差异，必须适应每个市场的特殊要求 　　-企业文化差异，国家法律，语言及地域文化差异，协商解决，调节解决， 　　-国际市场比国内市场有更多的不可控制素质，复杂的币值及各国的特殊自然条件都会使企业经营的风险加大。 -强大的竞争对手：国际市场上，往往会遇到竞争者。 -贸易壁垒的阻挡：世界各国广泛采取各种关税和非关税壁垒措施，作为保护国内产业和市场手段。 　　　-我国企业面临的特殊困难：长期与国际市场隔离的背景下，企业缺乏参与国际市场竞争的经验和人才，从而加大了企业开拓国际市场的困难。