第五章 零售采购管理讲解.ppt

沃尔马与家乐福采购制度上的差异 沃尔马与家乐福代表了两种采购模式：沃尔马是典型的采购集权管理模式，采购负责供应商和商品的选择，以及定价、订货、陈列设计和促销计划等等关键运营职能，而门店更关注为顾客提供服务，以及防止商品损耗等；家乐福则刚好相反，实施的是典型的分权模式，家乐福的门店权利很大，可以负责商品的订货、陈列、促销和定价等，而采购部门只负责供应商和商品的选择、费用的收取等，这种分权制衡在其全球的运营中也有很好的表现。沃尔马采取了将权力集中于采购而尽量减少摩擦的方式，家乐福则分权给门店，使采购和门店相互制约和监督，从而提升管理效率。家乐福和沃尔马分别代表了全球零售业最典型的两种管理模式。 (2)商品促销计划。该计划包括参加促销活动的厂商及商品，商品促销的时间安排，促销期间的商品价格优惠幅度、广告费用负担、附赠品等细节内容。 (3)供应商文件。商品采购计划与促销计划是超市公司采购业务部制定的两项总体性计划，通常是针对所有采购商品制定的而不是针对某供应商而制定的。买手同供应商进行业务谈判还必须依据总部制定的供应商文件来进行，供应商文件实际上是要求供应商在与连锁商的交易中，按照连锁企业的运作规范来进行。 上述三项文件尤其是供应商文件构成采购业务谈判内容的框架，也是采购合同的基本内容框架。 2．采购业务谈判内容 (1)采购商品——质量、品种、规格、包装等。 (2)采购数量——采购总量、采购批量(单次采购的最高订量与最低订量)等。 (3)送货——交货时间、频率、交货地点、最高与最低送货量、保质期、验收方式等。 (4)退货——退货条件、退货时间、退货地点、退货方式、退货数量、退货费用分摊等。 (5)促销——促销保证、促销组织配合、促销费用承担等。 (6)价格及价格折扣优惠——新商品价格折扣、单次订货数量折扣、累计进货数量折扣、年底退佣、不退货折扣(买断折扣)、提前付款折扣等。 (7)付款条件——付款期限、付款方式等。 (8)售后服务保证——保换、保退、保修、安装等。 二、采购组织 2、采购人员的素质 道德修养 腐败大多出现在采购与销售环节，几乎所有在大企业里做营销和采购的人都对拿回扣的行为见怪不怪。商业界时不时上演经理人因个人职业发展而离职的乔段，采购部门走马灯似的换将，美国国会颁布的《反海外腐败法》也没法保证美国企业的中国业务部门独善其身。为此，一些公司甚至还列出了一些土规矩，比如把业务人员薪酬收入的百分之多少当作职业道德保证金暂扣，无违规行为年终统一发放。由此可见，职业道德已成为企业考核采购人员的主要标准。 卖场采购的灰色地带 我们可以将采购出售资源的行为分为三类：第一类是通过资源的出售为公司获取最大化的收益，我们简单的称为白色地带；第二类是通过资源的出售为自己获得最大化的收益，而损害公司的收益，我们简单的称为黑色地带；第三类是通过资源的出售为公司和自己同时获得收益，我们简单的称为灰色地带。对于采购而言，黑色地带在一般的情况下是不敢碰的，因为风险太大；而白色地带基本上只存在于理论之中，因为没有那么傻瓜的采购，在卖场采购中广泛存在的就是灰色地带。这种灰色地带恰恰是卖场和采购共赢的结果。 卖场采购的灰色地带 一个堆头的价格，卖场的预期是1000元，但是采购可以通过各种手法将报价提高到3000元，然后采购在中间获取500元的灰色收入或者实际收益后（比如去洗个澡），以1500元的价格签给供应商，那么供应商用了2000元获得了报价3000元的资源，而卖场获得了超出预期的收益，采购在不知不觉之中就获得了灰色的收益，大家皆大欢喜。当然，这仅仅是一个例子，类似的故事每天都在上演。 1、进场费（通道费） 制造商为使自己的产品进入零售商的销售区域并陈列在货架上，而事先一次性付给零售商的费用。包括宣传费、陈列费、促销管理费、开瓶费、处方费、快速进场费、新品上架费、新店开张赞助费、节庆赞助费、上网费、条码费等等诸如此类不成文的“规费”，这里我们姑且统称为“进场费”。 2、进场费成为卖场利润来源之一： “进场费” 产生之后，就成为卖场的一个新的利益来源；不想收的也会跟进，否则就会丧失价格竞争力；卖场就从“被迫收进场费”演变成“寻找进场费费源”，“进场费”的性质为之又是一变；一些成熟产品也受到挤压；卖场的竞争力也多少被扭曲，更多的卖场形象受损、对消费者的吸引力下降，破产增多；最后可能演变化成以“进场费”为核心武器、为枢纽的混乱：租场地→招商→收进场费→消失的大循环赛。 链接：家电连锁4巨头统一强硬口径：一定要收取进场费 链接：苏宁电器总裁孙为