陶瓷渠道开拓及管理概要.ppt

2、市场调研： 通过出差、电话、网络、同行、展会等了解专业市场的分布、品牌及商家分布情况； 通过同行及媒介等各种渠道了解各竞争品牌产品结构、价格水平、及其经销代理商经营情况，发现问题及我司机会； 了解目标市场的房地产发展情况及家装渠道发展情况：如收入水平、房价、设计师返点比例、户型等 3、信息分析和过滤 针对上述信息进行自我分析和判断筛选对自己有用的信息： 如某品牌门头很旧（可能经营不好） 店内超常规价格促销（可能准备换品牌） 店面位置很好但品牌形象及装修很落后（其经营品牌较差） 等等。。。 4、谈判 尽最大可能找到老板（前期可通过店员等了解其销售情况）打听到老板电话等 利益输送：其品牌方面的不足和机会 其产品方面的不足和机会 其展示及培训方面的不足和机会 其渠道方面可改进及提升的机会 我司优势的完美介绍：找准差异化 人格魅力 专业化：产品、政策、市场等 5、约到公司参观 行业习惯：正常的省、地级市场经销商一年中至少会有一到两次去佛山考察；较会集中的时间段是在两次陶博会期间（同广交会时间差不多），还有就是年会期间； 来工厂成交机会大：可全面发挥公司展厅、生产、接待实力强的优势，签约机会更大！ 六、经销商管理中常见难点及解决办法 1、国内传统的经销商实质上只是流通商。其主要功能主要定位在仓储和配送两个方面。正因为经销商职能的弱化，部分企业更是将经销商定位为“搬运工”。对经销商功能的弱化，一方面是企业很难选择到合适的经销商的无奈之举、另一方面是厂方加强对渠道的控制力。在厂商搏奕的两端，两者之间是呈不对应性。有规模有实力的企业更是将经销商纳入了自己的管理之下---诺贝尔。 2、国内市场呼唤“营销专家”式的经销商。但可惜这类经销商并未真正实现。其原因有两点： 一是市场大环境，还难以造就出这类经销商。因厂商之间难以建立足够的信任，两者之间既合作，又抑制。即使出现销售额十个亿以上的超大规模的经销商，也只是规模的扩大，其职能并未发生根本性的改变。 二是经销商不愿意将自己如此定位。替别人产品做市场，总觉得是给别人做嫁衣。所以一些经销商挖到了第一桶金后，不是往上游发展，自己开发产品;就是往下游发展，自己开超市。立足于当下的少之又少。 一是中国的劳动力成本极低，在国外盛行的一站式购物、DIY家装等在国内并不被消费者接受； 二是在产品展示上超市由于空间及成本上的先天不足使得中国的企业发烧式的营销及产品展示得不到满足！三是作为中国陶瓷营销中较为特殊的“第三方势力“家装设计师的存在。这也是在07/08年的金融海啸出现超市场关门潮也就不难理解了。 * * 目 录 一、渠道的基本定义 二、陶瓷行业渠道现状 三、陶瓷行业现有的主要渠道分析 四、未来建材渠道变革趋势 五、建陶渠道的具体操作要点 六、经销商管理中常见难点及解决方法 七、经销商绩效管理 八、业务人员如何压货 九、销售人员十大技能 一、渠道的基本定义 什么是建陶渠道？ 建陶渠道的分类？ 影响建陶渠道销量的因素有哪些? 1、什么是建陶渠道？ 建筑陶瓷产品到达消费者手中的通道。 2、建陶渠道的分类 1、传统渠道 2、新兴渠道 1、传统渠道 零售 ： 建材市场门店 建材超市专卖区 小区临时销售店 批发 ： 分销 开直营店 发展加盟商 2、新兴渠道 隐形渠道： 小区推广 陶瓷产品货运司机 家装（设计师、泥水工） 团购-----网购 工程渠道： 拨款工程---市政、学校等 承包工程---宾馆、会所等 3、影响建陶渠道销量的因素有哪些? 宽度:指的是渠道的种类。不断开拓新的销售渠道 深度:指的是渠道的质量。需要精耕细作，拓宽每个渠道的横截面。 畅通度：是指流通渠道的信息的准确性和时效性。 二、陶瓷行业渠道现状 1、据媒介上发布的调查结果显示，目前我国建筑陶瓷行业市场规模达到5000亿元人民币规模。传统的专业市场店面渠道，占了不到一半的份额。其它的销售市场主要集中在家装(工装)设计公司、工程采购、房地产采购等渠道。由此可见，更多的品牌还在激烈的市场竞争中挣扎，能够渠道下沉的企业数量不多。像传统的一些名牌企业更是一头扎进某一个渠道不愿再上来！ 2、众所周知，渠道是产品到达消费者手中的通道，也是企业品牌的放大镜。因此，销售渠道的建设及其宽度和深度，是提升产品的销售、品牌形象的重要方式。据媒介不完全统计