软装客户分析.ppt

课后练习：软装方案户型如下 客户一： 业主：王女士，一家三口。 职业：外企经理 年龄：37岁 爱好：养花，旅游，交朋友 追求：回归大自然 王女士经常为了工作忙于奔波，工作压力格外大；有个女儿，今年刚8岁；丈夫是个商人，喜欢看书籍。另有北京五环外320平别墅一栋。 此房是北京市中心位置较好的学区房，装修费用有钱任性。 客户二 业主：陈小姐 家庭状况：单身 年龄：26岁 职业：电视台记者，经常省内出差采访。 爱好：业主追求时尚，衣服非常多；喜欢烘焙；音乐；朋友比较多，休假期间经常聚餐。 基本情况：二线城市，属于第一套房，按揭购买，每月房贷3450元，贷款年限10年，已还1年。装修费用5万。 客户三： 业主：李先生。 家庭状况：一对年长夫妇，事业单位均已退休。 爱好：中国古典字画，看书，品茶 。业主对中国古典文学颇有独特见解，喜欢写诗作画。 业主要求：古典中式风格，实木家具， 实木地板，要有单独的书房。 装修费用：25万。 客户四： 业主：王先生 年龄：24岁 家庭状况：新婚夫妇，丁克一族。 职业：私企公司销售经理 爱好：宅在家里打游戏，养了一条二哈。 基本情况：通过沟通发现业主没有特定的风格要求， 喜欢特立独行，要求有家庭影院，有狗的专门活动区域。 装修费用：18万左右。 客户五： 业主：郑先生 家庭情况：一家五口：爷爷奶奶、郑先生夫妇及2岁的儿子。 基本情况：业主郑先生因工作调动，从湖南搬至山东， 属于刚需房。装修要求满足一家五口的正常生活需求，储物空间越多越好，爷爷奶奶住次卧，业主三口住主卧。业主喜欢简约风格，老人喜欢中式风格。 爱好：喜欢读书，书籍众多，在湖南的家中有专门的书房，希望新房能有足够的空间放置图书。 装修费用：13.5万 软装客户分析 犹豫不决型客户 特点： 情绪不稳定，忽冷忽热，没有主见，逆反思维，只想坏的，不想好的  应对策略： 这个项目很适合你，你立即做，现在不做将来会后悔等强烈暗示性话语，由你为她做决定。如果客户是两个人会谈，如果那个带来的人很有主见，沟通的眼光集中在那个人的身上  脾气暴躁型的客户 特点： 一旦有一丝不满，就会立即表现出来，忍耐性特差，喜欢侮辱和教训别人来抬高自己，唯我独尊，与他们在一起随时都会闻到火药味  应对策略： 用平常心来对待，不能因对方的盛气凌人而屈服，绝对不能拍马屁，采用不卑不亢的言语去感动他  自命清高的客人 特点： 对任何事情都会扮出我知道的表现，不管你的项目有多好，都会觉得你是普通的，缺乏谦卑，觉得我是最好的，用高傲的姿态对待你  应对策略： 恭维她，赞美她，特别喜欢有幽默感的人，不要直接批评挖苦她，而是告诉她，我们的优势在哪，如何去做  世故老练型的客户 特点： 让你找不到东南西北，很圆滑，当你销售时，他会沉默是金，对你的讲解会无动于衷，定力很强，很多人认为他们不爱说话，当你筋疲力尽时，你会离开，这是他们对你的对策，  应对策略： 话很少，但是心里很清楚，比谁都有一套，我们要仔细观察，他们的反应（肢体语言）来应对，只是表达的方式很特别，多讲解趋势，多讲解产品的功能  小心翼翼型的客户 特点： 对你的什么话都用心听，用心想，稍微有一点不明白他们都会提出来问你，生怕稍微有疏忽而上当受骗，他们心也比较细，疑心较大，反应速度比较慢 应对方式： 跟着他的思维节奏走，尽量将你要表达的东西讲清楚，讲透，多掺杂分析性的话语，在讲解产品是要借助辅助工具，图标证据来配合，多旁引用一些话语和例子来增加他的信心，特别多强调产品的附加值及可靠性。  节约俭朴型的客户 特点： 对于高价位的产品不舍的购买，多年以来的节约习惯使他们对高价位的产品比较排侧，对产品的挑剔最多，对产品大挑毛病，拒绝的理由令你意想不到。  应对策略： 其实他们也并非一毛不拔的人，他们花钱都是花在刀刃上，你只要能激发他们的兴趣，而后分析物有所值，让他们有感受，着重强调一分钱一分货，将商品的特征解释清楚，指出价值所在，告知价格不只是价格，还包含了许多其他的成分，强调产品的生命成本或强调性价比，告知对方性价比高的才是重点，否则一切都是浪费。说清楚差价的异议，试探出他们嫌贵到底贵了多少，以价差来衡量在服务与产品上的差异，你能做到循循善诱，他们就会很爽快的打开荷包，比如对方以价格为由，拒绝购买你的产品，你就可以分几次推销把设计方案划分到几个小点逐步增加！这样客户比较容易接受! 来去匆匆型的客户 特点： 他们的时间比任何人都忙，总是很忙，你没时间具体讲解产品，即使与你说话也是聊聊几句而已，你占不到她一分钟的时间。  应对策略： 多赞美她活的充实和丰富，值得羡