商品陈列(商品组合和货位布局)剖析.pptx

商品陈列 商品组合和货位布局 商品陈列 商品组合和货位布局 趣味小问题 某商店以“小雨中的回忆”为主题进行雨伞展销。精美的雨伞、漫步的行人、夸张的雨点、朦胧的景色、柔和的灯光······橱窗中的情节和场景的设计为商品创造了一个最能展示其自身价值和特色的环境，也给消费者一个“身在其中”的美好意境，取得了良好 效果。该雨伞的展销活动十分成功。 该商店在进行橱窗展示时采用了什么样的构思手法？为什么能获得成功？ 商品组合 一、商品组合 商品组合结构 （1）广度(宽度）：商品系列或商品种类。 （2）长度（商品项目）：商品项目，即同一类商品的品种。 （3）深度：某一商品项目之下的规格品种和花色品种。 （4）关联度：商品之间的关联是否密切。 一、商品组合 商品组合结构 （1）广度(宽度）：商品系列或商品种类。 一、商品组合 商品组合结构 （2）长度（商品项目）：商品项目，即同一类商品的品种。 一、商品组合 商品组合结构 （3）深度：某一商品项目之下的规格品种和花色品种。 一、商品组合 商品组合结构 （4）关联度：在同一商品区域内，相关程度越高的商品货架应该最接近。 二、商品群 商品群是指商场根据其经营观念，临时性地、创意性地将某些种类的商品集合在一起，使之成为卖场中的特定群落或单位。 商品群由以下部分构成： 1、主力商品（吸引力、竞争力、市场份额） 2、辅助商品（物美价廉、顾客容易接受、经常购买日用品） 3、联想商品（主要商品和辅助商品） 4、刺激商品（从以上三类中挑选中来突出陈列的商品，起促销作用） 二、商品群 案例分析5-1 案例中的主力商品、辅助商品、联想商品和刺激商品分别是什么？ 二、商品群 案例分析5-1 案例中的主力商品、辅助商品、联想商品和刺激商品分别是什么？ 主力商品：整体化的橱窗 辅助商品：厨房家用电器 联想商品：厨房洁具、调味料 刺激商品：特别漂亮的、吸引顾客眼球的厨具 二、商品群 商品组合 A商店的商品群 B商店的商品群 C商店的商品群 主要商品 成套床上用品 拉舍尔毛毯 席梦思床垫 辅助商品 毛毯、太空被 毛巾被 床上用品 联想商品 室内芳香剂 女式内衣 睡衣 刺激商品 睡衣 枕头、靠垫 窗帘 商品群的创造 二、商品群 商品群的组合思路 1、增加商品品种——宽度组合 2、扩大商品项目——深度组合 3、等价变换组合（西服与衬衫） 4、类比思考组合：如卧室、卫生间、客厅等 5、主辅调整组合 6、使用环境组合 7、特定使用目的组合 8、消费意境组合（香水配小首饰、唇膏之类；女式皮包配丝巾、丝袜、内衣等） 9、根据供应商进行商品组合（海尔、美的等） 商品货位布局 一、商品货位布局 1、空间分配 （1）销售生产率法 即：零售商根据每单位商品的销售额或盈利分配销售空间。 高盈利商品种类可获得较大空间，微利商品获得较小空间 （2）存货模型法 根据每个商品部需要陈列和备售的商品数量来决定销售空间规模。 一、商品货位布局 2、货位布局的依据 商品是消费者进入商店后最关心的，商品摆放位置，直接影响消费者的心理感受，对商品推销关系重大。 商品布局要讲究：方便、新颖、别致、合理、使消费者感到清新舒适，便于寻找。 一、商品货位布局 2、货位布局的依据 （1）根据商品本身特性设置货位布局： 方便商品：放在最明显、最易速购的位置（商店的前端、入口处、收款机旁）； 选购商品：集中摆放在商店宽敞或走道宽度较大、光线较强的地方，以便消费者在从容的观察中产生购买欲望； 特殊商品：放在店内最远、环境比较优雅、客流量较小的地方。 一、商品货位布局 （2）根据顾客行走特点来进行布局 *顾客进门的走动有以下习惯：不愿走到店内的角落里、喜欢走曲折弯路，不愿走回头路，有出口马上要出去，不愿到光线同、幽暗的地区。 ——应设计多条长长的购物通道：走完主干道，进入各支道 *大多数人习惯用右手，喜欢拿取右边的东西 ——将利润较高的商品陈列在右边 *消费者流动方向多半是逆时针方向 ——入口摆购买频率高的，挑选性强的商品则可以摆较远位置 一、商品货位布局 （3）根据赢利程度进行布局 将获利较高的商品摆放在商店最好的位置，获利较低的商品摆在较次的位置。 商店的前端和入口处是顾客流动量最频繁的地区，成为商店摆放获利高的商品的最佳地。 一、商品货位布局 （4）为配合其他促销策略进行布局 如：香港的百佳超市每周都推出一系列特价商品 顾客走完一周才能全部看到推出的特价商品。 一、商品货位布局 （5）根据商场中的磁石理论进行布局。 磁石点理论是指在卖场中最能吸引顾客注意力的地方，配置合适的商品以促进销售，并能引导顾客逛完整个卖场，以提高顾客冲动性购买比重。 一、商品货位布局