浙江舟山国际大酒店营销策划案.doc

浙江舟山国际大酒店营销策划 二、环境分析 （一）、宏观分析 在舟山，对于现在的国际大酒店，显然正处于一个低迷期，以前所发生的关于国际大酒店的事，到现在人们都还是记忆犹新，所以，国际大酒店在线阶段就特别需要一个机会，或者说是需要创造出一个机会，再换句话说就是需要一个特别的，优秀的营销策略，来继续国际大酒店在舟山人名中的美誉和名气。 但是，从另外一个角度来说，国际大酒店可以从别的方面入手做出一个新的营销策略，来改变之前因为一些外在的因素从而使得客户对酒店的看法。国际大酒店以前的经营模式可以说是承包制的，不过对于现在的很多酒店来说，都会选择这种制度，本身只保持了食宿的部分，而把其他的部分，如KTV、康乐类等的承包出去。从某种角度上来说，这种方式可以更好的更方便经营收益，但是，同时在这种收入稳定的情况下，随之带来的就是很多麻烦和事故。在酒店把部门承包出去后，就等于是没有了统一的管辖权，从而使得酒店内的工作人员混杂不堪，容易发生事故。且也有可能会因为某个承包出去的部门在外面的名声不好，这样就等于是间接的影响了国际大酒店本省在客户心中的地位，和印象。所以，在经历了那么多事之后，国际大酒店就急迫的需要一个全新的形象出现在大众的面前，或者是可以换个类型的去接触客户，比如发展会议市场，做一个会议型酒店。 随着我国在世界上的政治、经济地位的提高，我国与世界上各国之间的交流也越来越多，有些国际上的大型会议都会选择在我国召开，同时，我国经济持续的快速增长，各种商贸会议、展览活动也都渐趋多了起来。来看近几年，中国会展业规模保持在年均20%的增长，2006年全国举办的会展3000多个，直接收入达140亿元左右。以此看，会展旅游市场是能给酒店带来稳定的收益的。并且，开展会议方面的业务可以给酒店带来品牌的知名度，这些无形资产能给酒店带来更好的收益效果。 （二）、行业环境 2.1当前市场状况及市场前景分析 我们主要依据其现在的经营状况、市场现状和酒店自身内部的分析结合起来进行全方位的整合，从而得出舟山国际大酒店定位为交适合于会议型酒店。 会议型酒店最大的特点就是会议接待，接待高档次的领导，并且其接待收入至少占到该酒店主营业收入超过一半的份额。且酒店产品拥有会议使用特点，不仅仅只是客房餐饮娱乐类，还有会议所需的各项系统服务、会场齐全的设施设备等。 根据国际大酒店的自身特点和存在属性，每年会有多批次的各种形式的会议接待，主要业务面向党政、国家部委、温州商会、市政府、省市各种会议、住宿餐饮接待工作，主要财政来源是团体性商务客户。国际大酒店现有8个大中小会议室，还有一个相当大的多功能厅，场地宽阔，设施齐全，适合于大型的会议。每个会议室的设施设备都有各自的特点，供会务组选取合适的会议室和相应的设备。能够几个会议室同时进行会务接待，同时有专门的服务接待人员进行会务全程服务。将国际大酒店定位为会议型酒店不仅是自身特点的真实体现，也是酒店未来发展道路的指引，更是国际大酒店在舟山的一次洗心革面、重新开始，给大众一个良好的形象的开始。我们应当利用好其特性制定相应的计划。 在以前的舟山的几家较具有实力的酒店当中，市场份额的占有情况是国际大酒店占35%。调查显示，国际大酒店同其它同类宾馆、酒店相比，其在美誉、顾客光顾次数方面都占有绝对的优势。 由于无法得到内部的一些有关于酒店的盈利状况，所以这里就不能清楚的表现出过激大酒店的收入状况。当是，通过我们能看到的，能了解到的，加上我对内部的一些领导的问询，也透露过一些情况，现在的收入状况，主要是两部分，餐饮占40%，住宿占60%左右，因为现在阶段的话，本身的表面上的收入就只有这两部分是酒店管辖的，所以不算其他的承包出去的部分的承包额。具体点的话，主要为接待政府或是有协议价的单位、公司，占了30%~40%，而散客仅仅不到20%，团队的也只是10%多一点点，还有就是宴席的数额有20%~30%左右。 在餐饮方面上，主要是接待的，宴席的。 在住宿上就是散客在支撑，还有政府的接待，再加上个团队。 由此数据可以看出，单位接待是酒店收入的重要组成部分。单位接待应当说并没有散客容易处理和应变，它更加需要酒店从上到下的积极配合和组织协调沟通能力，对酒店而言既是机遇也是挑战。可以说国际大酒店目前的单位接待服务较为到位，同时我们应当保持和各大单位的友好往来，保证优质的接待服务水准，将单位接待落实到更好。 舟山国际大酒店经过这么多的经营，也基本上形成了有属于自己的客源市场，主要就是周边的单位、公司，还有附近的住宅区。主要是业务与酒店各部门有直接或间接经常性往来的合作单位，主要分为会议团队市场和单位接待市场。另外酒店还需要在原有基础上不断拓展开发客源市场，找寻并挖掘潜在的客源市场探寻合作的可能性并将计划实施。由于舟山各大商务性酒店不论在设施