早会专题：运用四大账户销售家庭保单(北京张薇敏) 2讲解.ppt

运用四大账户 销售家庭保单 刘国琴经理给我的启发(1/2) 连续5年达成百万，不是靠一两张大单，而是大量的保单，每年百件以上 其他伙伴分享“我这一张保单……” 而刘经理分享“我这几张保单是一个 家庭的……” 刘国琴经理给我的启发(2/2) 她是四大账户的创始人，也是运用四大账户的典范，运用四大账户能签家庭保单 她用这个方法连续五年成就百万，我只要运用好一定也可以成就我的百万 反思与总结（1/2） 单纯的背诵，没有跟客户产生互动 讲完之后马上切入产品，没有引导客户更深层次的理解四大账户对家庭的作用 讲解四大账户中的不足： 反思与总结（2/2） 只针对个人设计保障计划，未通盘考虑客户家庭整体保障 单纯讲某一种产品，没有对客户进行全方位保障规划 以往的工作方式： 整理客户档案发现我现有客户的投保能力每个家庭平均在3万元左右 要想达成百万，只需要用好四大账户为33个家庭提供家庭保障 运用四大账户销售家庭保单的浪漫思维—— 结果 家人还是不认可，并说： “你怎么老啃四大账户，这有什么用？人家不见得愿意听” 思考 怎么才能让客户愿意听我讲四大账户？ 再次与家人演练 改进—— 结合自身经历，用买家具的事例阐述讲四大账户对规划家庭保障的意义，让客户产生兴趣和期待 咱们装修完了房子去商场选购家具，当您看沙发时，我作为店员不能单纯的推荐这个沙发，我会问：“您的新居家具都已经买得差不多了就差沙发了呢，还是都没买呢？” 买家具逻辑—— 如果只看沙发，您的预算是多少？我要根据预算推荐最合适的沙发； 如果什么都没买，也要有个购买顺序，要先买最关键的几件家具满足最起码的生活需求。 您一定会觉得这个店员是站顾客角度去考虑的，您是不是也很喜欢这个店员？ 其实买保险也是如此。 家人认同，信心倍增 家人认同 “你这样讲是蛮有道理的。” 信心倍增 从此，将“买家具逻辑”作为讲解四大账户之前的铺垫，每次讲解家庭四大账户之前必须讲 运用四大账户销售家庭保单流程 第一步：用“买家具逻辑”铺垫 跟客户建立同理心，让客户真正明白我为什么要讲四大账户 让客户对四大账户产生兴趣和期待 避免客户打断我讲述 目的—— 第二步：用四大账户规划客户家庭保障 过去：对个人 现在：对家庭完整的保障规划 这个账户是为家庭经济支柱准备的，让家人拥有更安全的生活，这是为人父母、为人子女的责任，一旦发生人生风险，都能让家庭生活质量不至于大幅度下滑。 沟通要点 您家谁是家庭经济支柱？ 您认为什么情况会导致家庭收入中断？ 家庭收入保障账户—— 人的健康状况会随着时间的推移走下坡路，60岁左右是重疾多发的阶段，少数年轻人也会发生重疾，目前数据显示重疾的发生率已经高达80%，所以根据当今重疾治疗费用，每个人最少要准备30-50万终身重疾保障。 沟通要点 家里不管谁病了都需要花费家里的钱去治疗，如果一个家庭只有一个人购买了保险，其他家人发生重疾也会对家庭造成经济损失 家庭健康账户—— 变老是100%确定会发生的事情，每个人都有年老的那天，不工作的时候依然要花钱、吃饭，而且不知道要花多久，这个账户一定要可以抵御未来的通货膨胀，而且不能轻易被挪用 沟通要点 您觉得未来的养老生活需要做哪些准备？ 您觉得我们这一代人养老可以靠孩子吗？ 养老金领取账户—— 家庭资产必须做长期投资，一定要让钱生钱。人挣钱总有疲惫的时候，只有钱赚钱才能持续不断，要在可承受风险的前提下获得最大收益 沟通要点 我们理财的目的是什么？ 家里未来一定要花的钱是什么？ 家庭长期收益账户—— 针对不同类型家庭制定不同方案 未购买保险家庭 从客户的实际出发制作首选计划 后续逐渐完善其他账户 整理保单：明确投保产品等相关事宜 找出缺口：四大账户帮客户明确需求深入讲解 已购买保险家庭 案 例 客户背景：缘故，私营企业主，年收入百万以上 接触过程 2009年11月投保车险 2010年5月购买财富定投1万/10年交(人情单) 2010年6月打算趁客户孩子生日沟通孩子的健康险，客户很冷淡 2010年7～12月，客户均以忙为由，拒绝见面 2011年1月份客户生日前，见面铺垫并讲四大账户，客户认真看资料，说“那你就帮我做一套家庭方案吧” 递送方案时，客户说“你比以前专业了” 2011年1月份起，陆续为自己和家人投保…… 时间 被保人 险种 保额 1月 自己 福禄双至 20万 1月 孩子 福禄双至 20万 1月 哥哥（转介绍） 福禄双至 10万 2月 自己 福禄双至 20万 3月 哥哥的两个孩子(转介绍) 福禄双至 各20万 8月 爱人 福禄双至 30万 9月 哥哥（转介绍） 福禄双至 5万 9月 嫂子（转介绍） 福禄双至 15万 下阶段重点沟通人身保障和养老金账户 累计已经成交9件保单，标保接近5万元