营销策划案报告.doc

营销策划报告 项目整体营销目标 力杆见影 2011年春节总目标：销售合同额约3.2亿元 2011年春节前实现写字楼整体销售60%（6-14层），及41000*60%=24600平方米，实现均价13000元/平方米 总销售额：约3.2亿元 项目整体营销目标分解 国泰公司前期积累客户、我公司领导前期谈判客户及其他大客户（省内和省外） 计划目标：回款额约7000万元，合同额约14000万元 销售区域：6-14层 该部分销售目标重点由公司高层领导进行实现。 浙江商会会员客户挖掘 计划目标：回款额约3000万元，合同额约6000万元 销售区域：6-14层 该部分销售目标重点通过内部公关以及相关活动进行实现。 市场推广进行实现回款 计划目标：回款额约6000万元，合同额约12000万元 销售区域：6-14层 该部分销售目标重点通过市场广告推广，营销中心现场消化进行实现。 二、项目客户定位 （一）客户购买原动力 商业环境 商业是否集中、人气是否兴旺等 市政设施 道路交通、停车位、、相关服务设施，如银行、打字、复印、餐饮设施等 价格合理 社会形象 立面外观、地标性、身份标签感、象征意义等 空间布局 层高、户型间隔、通风采光等 配套设施 电梯、卫生间、宽带网、空调和通信设备等是否齐备有效、数量是否足够、质量是否稳定等 物业管理 品牌、口碑、服务内容、收费标准、管理水准等 投资价值 城市规划、利好消息等 □ 操之在我，发力创造 ■ 已成定局，有待挖掘 （二）客户特征分析：写字楼消费群体特征分析 客户类型 特点及心态分析 1、以贸易和事务性为主的起步型中小公司 看重地段区位、昭示性强、交通方便、对环境要求不高、一般购买面积100平米左右 2、发展阶段有一定基础的成长型公司（如投资公司和房地产公司） 看重区域发展潜力，昭示性强，对环境和楼宇素质有一定要求，购买面积在200-300平米之间 3、区域及周边租赁办公的公司 熟悉该区域环境，需要拥有自己的办公空间，购买面积100-150平米 4、IT、高科技公司 要求交通方便，智能化系统、物业水平高，购买面积200-300平米 5、投资者（专业投资者和小投资者） 专业投资者面积100-1000平米，小投资者面积50-100平米 6、全国、全省企业驻郑办事处 要求交通方便，昭示性强，易于寻找，购买面积100-200平米 7、外资公司、集团公司总部、金融证券类 成熟型买家、看重区域升值、楼宇保值潜力、多为半层、整层或多层购买、对物业管理、配套设施、办公环境要求高，购买面积500-2000平米之间 （三）本项目具备的条件 （四）市场客户盘点及本项目目标客户锁定 客户来源 购房目的 获取信息渠道 选择理由 国际企业中心 河南省内民营企业为主,国内大型企业及国外企业办事处占少部分, 自用 报纸、户外 营销活动 项目形象高端，产品力强 楷林国际 河南省内民营企业为主和大量的郑州本地投资客户 自用兼投资 报纸、户外 朋友介绍 位于“金水大道”，产品品质高 永和国际广场 国内大型企业分公司、办事处，河南省内民营企业、少数郑州本地投资客户 自用兼投资 报纸、户外 营销活动 位于郑东新区C0D，产品高端，品牌效应，潜力大 千玺广场 外资企业及国内500强河南总部，国有企业河南分公司 自用 报纸、户外 营销活动 位于郑东新区CBD核心，河南最高端写字楼 市场客户盘点 目标客户锁定 本地客户 外地客户 自用 投资 自用 投资 企业规模 大、中型民营企业，国有企业 郑州本地私营企业主、金融系统、公务员等高收入者 国内大型企业，河南省大型民营企业 周边城市投资客户 需求面积 200－1600m2 100－200m2 200－800m2 100－200m2 信息渠道 商会、报纸、户外广告、营销活动 报纸、户外广告牌、朋友介绍 分销代理机构 营销活动、异地推广 朋友介绍、异地推广 目标客户 重点拓展客户 （五）本项目目标客户群定位 1、核心客户-郑州私营企业 本地的发展型和稳定型私营企业 （含浙江商会企业） 行业类型：咨询、金融、贸易 郑州本地投资客户 2、重要客户：河南省私营企业、投资客户 河南省大型民营企业 周边城市投资客 3、偶得客户 外资公司 国内大型企业驻郑州分公司 三、项目价格定位及价格策略 （一）本项目价格制定策略 价格制定方法：鸡尾酒定价法 面积划分：建议按照100平米左右的面积区间进行面积分割 通过面积的组合，形成一