葡萄销售策划案.doc

葡萄销售策划 市场分析 对葡萄市场分析是对市场规模、位置、性质、特点、市场容量及吸引范围等调查资料所进行的经济分析。它是指通过市场调查和供求预测，根据项目产品的市场环境、竞争力和竞争者，分析、判断项目投产后所生产的产品在限定时间内是否有市场，以及采取怎样的营销战略来实现销售目标。 市场分析的主要任务是：分析预测全社会对项目产品的需求量；分析同类产品的市场供给量及竞争对手情况；初步确定生产规模；初步测算项目的经济效益 二、市场分析的内容包括： 1、市场需求预测分析。包括现在市场需求量估计和预测未来市场容量及产品竞争能力。通常采用调查分析法统计分析法 相关分析预测法 2、市场需求层次和各类地区市场需求量分析。即根据各市场特点、人口分布、经济收入、消费习惯等，确定不同地区、不同消费者及用户的需要量以及运输和销售费用。一般可采用产销区划、市场区划、市场占有率及调查分析的方法进行　　 估计产品生命周期及可销售时间。通过市场分析可确定产品的未来需求量、品种及持续时间产品销路及竞争能力产品规格品种变化及更新产品需求量的地区分布等。 调研组根据调研题目，深入到，通过座谈会、发放意见表等多种形式广泛征求广大的意见和建议，了解掌握在需要解决的主要问题。市场定位是产品确定在目标市场上所处的位置。销售策划概述 销售策划一般指：项目销售阶段划分及促销策略怎样安排，项目的销售价格怎么走，如何宣传造势等 二、销售策划与项目策划的区别 简单而言，二者区别在于项目策划是“纲”，销售策划则是“目”，“纲”举才能“目”张。 项目策划所包涵内容： （）市场调查 项目特性分析、建筑规模与风格、建筑布局和结构、装修和设备、功能配置、物业管理、发展商背景、结论和建议 （）目标客户分析 经济背景：经济实力/行业特征/公司、家庭 文化背景：推广方式、媒体选择、创意、表达方式、 （）价格定位 理论价格/成交价格/租金价格/价格策略 （）入市时机、入市姿态 （）广告策略 广告的阶段性划分、阶段性的广告主题、阶段性的广告创意表现、广告效果监控 （）媒介策略 媒介选择/软性新闻主题/媒介组合/投放频率/费用估算 （）推广费用 现场包装（营销中心、示范单位、围板等）、印刷品（销售文件、售楼书等）、媒介投放 销售策划所包涵内容： （）销售现场准备 （）销售代表培训 （）销售现场管理 （）销售阶段总结 （）销售广告评估 （）客户跟进服务 （）阶段性营销方案调整 销售策划的内容及步骤 项目研究：即项目销售市场及销售状况的研究，详细分析项目的销售状况、购买人群、接受价位、购买理由等。 市场调研：对所有竞争对手的详细了解，所谓“知己知彼、百战不殆”。 项目优劣势分析：针对项目的销售状况做详尽的客观分析，并找出支持理由。 项目再定位：根据以上调研分析，重新整合所有卖点，根据市场需求，做项目市场定位的调整。 项目销售思路： 销售手法的差异性。这是要与其它的营销手法区别开来，避免盲目跟随风。 主题思想的统一性。在广告宣传上，不管是硬性广告还是文字包装，都要有一个明确而统一的主题。 一个大主题可以分解为若干个小主题，小主题内容可以不一样，但都是为说明大主题服务的。 操作手法的连贯性。首先是操作思想不能断、前后不能自相矛盾。其次是时间上不能断，两次宣传间隔的时间不能太长。 销售策划的原则 创新原则 随着时代的发展，传统的销售理论越来越不适应市场的要求，更无法为当前许多所做的种种创新探索指明方向。从目前企业的大量营销实践来看，包括折让、等各类措施，大多能产生更强烈、更快速的反应，能引起消费者对的注意，这为我们探讨买方市场条件下的营销创新理论，提供了丰富多彩的素材和极具价值的思路。 资源整合原则 整合营销是在营销环节高度专业化分工的基础上，通过市场渠道，围绕具体项目，有多个专业性营销机构形成多种专业人才互补型、互利型的共同组织，并由其对诸如资金、品牌、社会关系等营销相关要素进行整理、组合，形成合力，高效运作，从而形成从投资决策到销售全过程的系统控制，并进而实现预定营销目标的一种新型的、市场化的营销模式，整合营销克服了一般营销模式中间强、两头弱的缺陷，同时避免了策划商与销售代理商之间各自为政、互不协调的局面。整合营销围绕具体项目进行资源整合，提高行业内部专业化分工与协作，其优势在于：智能互补、利益共享、风险共担。 系统原则 营销策划是一个综合性、系统性的工程，需要在先进的营销理论指导下运用各种营销手段、营销工具来实现价值的兑现，实质上是一个从了解时市场、熟知市场到推广市场的过程，其中心是顾客。顾客的需求千差万别，注定策划从单一化趋向全面化，营销服务从注重表面趋向追求内涵。它不仅要体现物业特征，还要体现市场特征和消