海参销售招商策划方案.doc

海参销售招商策划案 一个品牌、竞争力的平衡与否，是成长、发展、壮大的基础。畸形、变形或竞争力缺失明显的品牌，很难在竞争激烈的市场环境中成长起来。由于海参品运营企业在大连本部城市已经形成规模型产业，就近两年时间大连海参企业和其他产区海参企业纷纷走出原产地区域。海珍品企业的传统营销模式也随着目标市场和消费习惯转变而调整；新的市场、新的机会、新的环境其、新的运营模式、新的渠道也都随着整体消费环境和消费市场特性的转变而转变。虽然所有大连地区海珍品企业和其他产地海珍品企业在最近几年时间都在寻求区域最大化的市场，但是所有海参企业在渠道突破和目标市场拓展速度上又显得那么的无助。几乎所有的海珍品经营企业在跨出自有本地区后，在渠道拓展、终端推荐、品牌推荐都在向终端消费者诉说同样的品质话题、地域话题。各企业核心竞争力和品牌价值消费推动显得是那么的微乎其微。竞争力的严重同质化严重制约海珍品行业的发展速度，也同样严重制约海珍品渠道建设速度。 海参销售状况 产 品 特 性：高附加营养保健品、高品位礼品馈赠品 终 端 认 知：尚属于小范围消费终端消费群体（海参主产区域、部分高端需求群体） 主要销售渠道：主产区域卖场海珍品专柜及自控海珍品专卖渠道 獐子岛渔业招商加盟策略分析： 现行策略：按照城市等级为标准划分四个等级，实施“八大支持政策”在全国范围所有行业内进行招商加盟活动。 该策略的短板和误区： 1、 目标客户群体没有进行锁定，范围太大，涉及面太宽。经销商层次和素质参差不奇，个体差别大，不适合统一管理； 2、 门槛太低，有能力达到要求的经销商数量众多，也是造成目前经销商难以有效掌控的主要原因之一； 3、 低质量的经销商群体无论从战略意识、经营理念、营销水平、资金实力、网络资源等方面都无法和獐子岛“海珍品第一品牌”的高端定位想匹配，严重影响品牌形象建设； 4、 低质量经销商群体的固定客户群无法和獐子岛产品所需求的目标消费群对接，严重影响产品销量； 改进的方向和突破口： 招商的目的 1、 进行全国范围地区总代理招商、专卖加盟渠道拓展、目标终端专柜拓展快速完成獐子渔业集团海珍品系列全国目标市场目标渠道建设工作； 2、 迅速建立獐子岛海珍系列产品目标终端消费的品牌消费依赖； 3、 有效确立海珍品第一品牌企业优势和产品品质优势； 4、 迅速完成海珍品“城市盘中盘”营销模式的终端推广执行。 突破口 锁定高档消费品经销商和高消费群体，实现经销商和消费群与品牌定位、产品定位的有效对接——针对名酒经销商的海珍事业加盟招商活动。 獐子岛的品牌价值已经处于绝对制高点的位置上，然而经销商群体的价值却还远远无法达到企业和品牌的高度。可谓英雄寂寞、知音难觅啊！问天下谁是英雄？谁可与我把酒言欢、笑傲江湖？ 第一回 武林会英雄相识 ——獐子岛和目标经销商资源分析 獐子岛海参的蓝海战略资源介绍 獐子岛品牌概述 獐子岛品牌自1985年注册以来，迄今已经历了20多年的发展。20多年来，公司累计投资上亿元对獐子岛品牌进行广泛宣传。在公司的努力下，獐子岛商标先后获得中国星火计划商标、辽宁省著名商标、大连市著名商标等荣誉称号。更令人可喜的是，2006年1月4日，经国家工商行政总局商标局审核，獐子岛商标被认定为中国驰名商标，这是我国海产品企业中的第一个中国驰名商标。 獐子岛资源概述 1、不可复制的海域资源 　 公司现有确权海域60多万亩，全部为国家级清洁海域，适宜养殖海洋珍品，是国内拥有海域资源最大的渔业企业。  2、不可复制的生产模式　 公司在国内渔业行业率先建立了股份制＋集约化的海洋资源开发模式，主要采取生态、健康、科学的底播增殖生产模式，引领了海洋渔业循环经济和增长方式转变的方向。 獐子岛形象概述： 专业设计、制作公司全程制作、中国驰名商标、形象好，赋有历史、文化、人性、性格、魂魄；“城市盘中盘”旗舰店经营新格局，市场活动均以品牌形象为核心，为您的市场量体裁衣。 獐子岛营销管理概述： 专业化市场管理，销售过程全程监控，“城市盘中盘”海珍品营销模式全程助销，一支能征善战，刻苦耐劳的专业营销队伍为海珍品市场拓展及“真名牌”打造奠定最完善的营销服务支持。 目标客户资源概述： 1、 渠道优势：多年的白酒营销经历，目标客户已经在各自的区域市场拥有相当稳固的销售网络。各终端、渠道的销售运转顺畅，客情关系良好，这是他们最大的资源。 2、 固定高档消费群优势：我们把目标锁定为高档白酒经销商，其目的就是要充分挖掘这部分高档消费全体资源。海珍品被定位为高档消费品、奢侈礼品，同高档白酒一样对于消费群的消费能力要求很高，而每个区域市场这样的消费群基本上是一致的。因此，一旦高档白酒经销商成为獐子岛的品牌加盟商，那么他们的高端消费客户群也就自然而然成为了獐子岛产品的消费群。 3、 资金优势：这一点很重要，