高端产品的销售策略浅析.ppt

销售高端产品的意义 1、对公司——品牌的推广 2、对个人——收入的提升 3、对顾客——美好的感受 销售高端产品的心态 充分的自信 存在即合理 你不卖顾客也会买 你不卖别的品牌也会卖 高端产品的性质 ?1、尊 贵 ?2、独一无二 ?3、数量少 ?4、做工考究 ?5、生活品味 ?6、细节 ?7、有体验感受更佳 高端产品的销售重在理念 一流的导购员销售的理念，创造需求 二流的导购员销售自己，让客户喜欢自己，所以他推荐什么客户就买什么 三流的导购员销售公司，公司好，所以产品都好 四流的导购员销售产品，把产品说到极致，刺激客户的购买欲 五流的导购员送货上门 购买高端产品的顾客特征 1、收入 2、年龄 3、穿着打扮 4、说话习惯 5、性格特征 高端产品人群定位 私企业主 大学老师 公务员 高级白领 富二代 送礼者 如何发现高端人群 一看：看形象、看气质 二问：了解需求、了解要求、了解喜好、了解预算、了解性格 三推：尝试推广看反应 高端产品引导话术（水机为例） 欢迎光临美的生活电器，先生有什么需要帮忙的吗？ 买个水机，有什么样的水机？ 老板我们这里各种水机都有，您是自己家里用还是公司用呢？ 公司用。 老板公司用我给您推荐一款最好的，放办公室有档次功能又好，绝对有面子，我给您介绍一下好吗？ 有什么功能啊？（如果顾客没兴趣两坚持一次，还不成功就推荐其它产品） 导购员讲解。。。。 高端产品引导话术（水机为例） 欢迎光临美的生活电器，太太买水机这边请！ 有什么样的水机 太太我们这里各种水机都有，您是要好一点的还是普通一点的 好一点的有什么样的 我一看您就觉得您是对生活很有品位的人，我推荐一款比较有气质的机型给您，您看了包您喜欢 有什么功能啊？ ？（如果顾客没兴趣两坚持一次，还不成功就推荐其它产品） 导购员讲解 与高端人群沟通的要点 不要硬性推销 买理念而不是卖产品 卖价值而不是卖价格 服务态度要好、要热情 多用赞美 突出身份 销售高端产品的十大要点 1、主动热情的给顾客打招呼 2、如果可以，一定要拿起机器给顾客介绍 3、多些赞美顾客的语言 4、树立安全感,充满自信 5、转移顾客的注意力 6、直接成交法 7、学会对消费者进行区分 8、从最具影响力的顾客入手 9、抓住顾客的从众心理 10、善于记住你的每一位顾客 销售高端产品的案例 某天下午三点，而此时正处我们交接班高峰，人较多。一个顾客出现了，他很随意的看着各种品牌，而此时大多数促销员并未搭理他。当走到我柜面前，我也并未在意，但不经意间，我发现塑料袋里是一款非常有名的手机及一个纸包，心里迅速作出判断，有购买能力，于是开口就向其推荐了必威体育精装版的套装，说：这是目前必威体育精装版款式的油烟机，消毒柜炉具造型也是目前独一无二的，细节处理更是精益求精的诸如此类向顾客介绍了产品的优点，当顾客询问为何造型都差不多，但价格却相差这么大时，我马上拿出自己的手机笑着说：“你看，同样是手机，彩屏的，我的仅仅售价一千多元，而您的手机几千元，造型也差不多。而我们作为中国厨房专家，业界典范，每一款的设计与功能都是领先的，其他品牌可以模仿它的外观，但却模仿不了内部的构造！在质量、功能使用效果上根本不能相提并论”如此这般，终于得到了顾客的认可，很爽快的购买了我们的油烟机。 导购员心得： 　　在这个案例中我做得比较成功，首先是当别人认为此顾客不具备购买能力时被我发现了。当顾客用现金付款后，很多促销员还觉得不可思议，不过事后总结时，我觉得还是进行手机对比时，抓住了顾客的心，第一，既间接夸奖了顾客的手机，让顾客得到了精神上的满足，又充分肯定了自己的对比可行性；第二，从事例上证明了只有好的，才是贵的，让顾客愿意接受我们品牌的价格，做出了购买不会后悔的决定。 分析： 　　1、终端导购员必须有敏锐的视觉洞察力（我发现塑料袋里是一款非常有名的手机及一个纸包，心里迅速作出判断，有购买能力），在终端眼睛一定好活。 　　2、一定要分析、把握顾客消费心理。对于新买手机的消费者来说，迫切需要别人对他新手机的认可（我的仅仅售价一千多元，而您的手机几千元），通过赞美，获得与顾客的共鸣。 　　3、终端销售一定要灵活，尤其是语言，要善于运用顾客认可、知道、理解的案例支撑产品的卖点（你看，同样是手机，彩屏的我的仅仅售价一千多元，而您的手机几千元……）。 　　4、终端导购一定要有足够的霸气与自信，用自信去感染顾客。　　 案例二 一日下午，卖场里来了一个胖胖的中年男子，留着小平头，此人样子非常彪悍，一走到柜台很大声的问导购员： “你们这里有什么样的电饭煲啊？”服务员非常热情迅速的跟进了这个顾客，并且在打招呼的同时观察了一下这个顾客，这个顾客身上穿着很随意的休闲服，腋下夹着一个黑色的包。但导购员看到这个顾客的脖子上带着一条很粗的项链，估计这个顾客的购