采购与供应中的合同与关系管理素材.ppt

第一节 商务关系的本质 1.1 组织之间的关系和个人之见的关系不完全一样，很多商业交易都是单方面、没有情感基础 1.3 关系具有长期性 什么是交易？ 交易，原指以物易物，后泛指买卖商品。如：一揽子交易。买卖双方对某一产品或商业信息进行磋商谈判的一单生意，也叫买卖。交易的本质是不等价交换。 1.4 什么是关系 将交易的着眼点转移到为将来的互动而做打算上面来，关系才有可能形成，那是一种长时期的、具有加强合作潜力的（或许可能强化专一性与忠诚度）反复联络。 1.6关系对于双方而言意味着一定程度的承诺 1、关系具有长期性 2、发展相互性和互惠性 3、培养互信 4、提升透明度 5、具有经常性、常规性、实际性的互动与沟通渠道 6、双方共同努力来克服疏远和障碍 关系的驱动要素 承诺（Commitment）：一方或者双方愿意或者希望延续一种关系，并且为了维护这个关系而有所付出。 合作与协作（Co?operation and collaboration）：可以进一步培育关系 互惠（Mutuality） ：双方能够从关系当中有所收益，而最理想的当然就是关系的收益和风险都能够公平分配。 关系的类型问题 1.14 各种关系可以看作是一个连续的谱系，从非常低水平的紧密度、互惠性、合作性和承诺（交易型）到非常高水平（伙伴关系），在这个区间里有着多种多样的可能性。 传统的流通活动 供应链管理下的流通活动 1.15 关系的亲疏远近 无所谓“最佳”的关系，不论是疏远的纯交易还是亲密的协作性关系，也许都有可能是合适的； 低价值或者一次性的采购，无需投入资金和精力建立密切的关系 双方都想获取利益最大化，建立长期性的，则需投入较大的采购就需要高度的相互理解与互信 1.16 我们有必要对重要的关系进行排序 从根本上讲，组织希望与之建立供应关系的对象会是： 对组织而言潜在收益或利润最大的供应商（因而关系投资会有很好的回报） 对组织而言风险性最大的供应商（借助更为密切的关系可以改善风险管理、将风险最小化）。 实实在在具有进一步持续发展和增值潜力的供应商 1.17 关系生命周期 关系是随着时间，随着互信和联系而逐步发展、深化的。 关系的生命周期： 关系的诞生、发展、成熟、出现衰落、死亡 第二节 内部关系和外部关系 2.1 在绝大多数情况下，供应商是一个向买方组织提供商品或服务以供其业务使用的外部组织，但其在某些情况下又可成为买方组织内部的另一个成员或单位。 图示： 2.1 供应链涵盖了商品从原材料阶段直至到达最终用户手中的各种流动和转变所涉及的所有组织与活动，同时也包含了相关的信息流。 2.3 企业间供应链 传统型的商业供应模型： 2.4 供应链可能部分或者全部被纳入一家控股公司的控制之下；在大多数的情况下，供应链是通过各独立企业之间的供应合同与协作关系来加以控制的。 2.5 内部供应链 定义： 是指在特定组织内部与此相似的信息与资源的流动，包括进入和穿过组织的过程，即从进向活动（采购与接收输入品）到转变活动（将输入品转变为输出品），再到出向活动（将输出品移向客户）。 内部供应商的采购 2.6 内部客户理念： 内部客户理念认为企业内的任何部门只要其任务关系到其他部门任务的实现，就可以看作是这些其他部门的商品与服务供应商。 2.7内部关系的意义体现三点 1、可以有助于整个价值链上不同单位的目标； 2、它注重的是为最终客户增值的过程（而不是各个单位或职能的个别目标与方法）； 3、它能够迫使各个单位仔细研究自己研究能够提供怎样的价值。 采购的内部咨询 2.9 咨询 定义： 就是一个个人或团队（咨询者）帮助另一个个人、团队或组织（客户）动用其内外部资源来处理问题。内部咨询者则是作为体系内的一部分来提供帮助或改进。 2.10 内部咨询者的角色 咨询人员通常对于客户决策时没有直接权限的，必须发挥其专业知识和影响力来获取客户同意执行他们的建议，甚至要得到最高管理层的支持。 咨询者和客户都有着同样的外部客户和总体目标，这有利于实现协作。 2.11 采购在什么情况下要扮