高端客户的经营浅析.ppt

E 高档社区 通过对集中居住在同一个高档社区的住户提供服务，收集住户信息。 结论 业务人员要持续不断地拥有高端准客户，必须要学会多样化的交朋结友的方式，并且精通于某一方式。否则就不可能成为高端销售人员。 高端客户的经营 高端客户的分类 高端客户的经营 高端客户的分类 奋斗型 居家型 知识型 奋斗型 特点：跟随改革开放的大潮，把握住了机遇，从而获取财富。 特点：成功人士的配偶，长期高品质的家庭生活。具有固定的生活方式和成熟的思维模式，掌握了较多财富。 居家型 特点：接受过高等教育，思维严谨缜密，理性做事，有自己的惯性逻辑和判断标准。 知识型 结论 不同类型、不同背景、不同经历的客户的需求和爱好以及行为偏好各有不同.经营客户时应投其所好！ 要素1——外表得体 好的形象不仅可以让人变得自信，更可以影响别人对你的认识。因为当一个人对你的内在不太了解的时候，言谈举止，服装外貌等一些外在的表现就成了他们判断你的唯一标准。 高端客户的经营 要素2——踏实勤奋 勤奋是一种态度，更是一种能力。人与人之间唯一平等的就是都能拥有勤奋的状态。所有拥有财富的人都具备勤奋的特质。因此，勤奋是我们走入高端、成为高端的基本桥梁。 　“我所在的班级每周六早上8点半开始上课。最初的一个月，我每次都匆匆忙忙踩着点进教室，心中带着焦急和不安，可是每次进了教室后我都很得意，因为准时的学生不超过20个，我总是属于那群准时的少数者，大多数人都是9点后才来。后来我渐渐适应了，能够提前6、7分钟到课堂，可是我发现全班50多个学生，能按时上课的学生却更少了，只有10个人左右。有个男同学让我印象深刻，因为他是班上最早到的学生，可是他说他仅仅提前15分而已。上了三个月课后，我更得意了，因为我发现不迟到不早退，每周都坚持来上课的学生不足10人，而我却是其中之一。换句话说，三个月来，全班50多个人，有40多个人做不到每周按时上课，按时下课。这个发现令我大吃一惊。假设这是个课堂纪律的比赛，你只要做到每周按时上下课，就能打败其他40位竞争者了。” 一个关于勤奋的故事 　　很多人一直以为自己与他人拼的是天赋，什么刻苦奋斗，什么拼命学霸，其实拼的只是一点点认真，一点点细节，一点点本分，一点点勤奋而已。在你的周围，懒汉实在太多，你只要做到基本的勤奋，就可以成功了；在你的世界里，大多数人都是盲人，你只要有一只眼睛，就有资格称王了。 《以大多数人的努力程度，还根本轮不到去拼天赋》 2013年全年业绩 109.3万24件 件均标保：4.7万 最大保单：23万 团队人力34人 团队业绩632万 案例 高级经理 保险工作是一份平凡而重要的工作，有其基本的标准和要求 要素3——待人热情 热情的本质是主动帮助周遭的人，热情的根本是勇于承担责任。愿意帮助别人的人也同样受到别人的尊重。我能为你做什么？ 案例 设计师的故事 要素4——好学有趣 积极学习，充实内涵。人都对自己未知领域的事物保有兴趣，所以，在不同的时间段总是带给客户不一样的事物和资讯是征服客户的良好途径之一。 知识是最好的礼物 培训是最大的福利 学习是创新的基础 创新是学习的翅膀 客户开拓能力的高低 取决于个人内涵的多少 5.正能量 积极、正面、阳光、大气、感恩。这个世界人人都想彼此相处愉快，往往大客户更是具有高度和全局观，所以更加不喜欢接触对象斤斤计较。并且成功的人一定感恩。 正能量 人就是一个磁体，宇宙就是一个磁场。世界上有一种定律叫吸引力定律，你向宇宙要什么，宇宙就给你什么，所以有一种积极的、健康的、催人奋进的、给人力量的、充满希望的能量，这个能量会促进你快速成功，这就是“正能量”。 6.严谨细致 细致严谨的工作态度有助于短暂接触客户中搜集客户的信息，是提升后续服务质量的关键点。 7.专业 专业源于平时的积累，寿险营销中与客户交流的本质就是专业，全面了解自己所从事的行业相关知识，做到无所不知，无所不能。才能真正打动客户，建立高度的信任。 收集客户的信息 发现客户的需求 启发客户的兴趣 运用个性化的销售流程提高签单效率 专业的技能 专业的技能—收集客户的信息 年龄 学历 职业 爱好 家庭背景 保障情况 收入情况 专业的技能—发现客户的需求 保障需求 投资需求 财富传承需求 围绕三个客户基本的核心需求点，找准需求，找到与之匹配的产品，从而打动客户 专业的技能—启发客户的兴趣 在与客户的交流中详尽描述产品 解决的问题 提供的方便 专业讲解 梳理标准化的销售流程是提升销售技能的关键。 专业化销售流程⑦步骤 电话约访 寒暄赞美 开门切入 主题讲解 产品讲解 促成 拒绝处理 简单直接，快速获取见面机会 目的: 与时令、节日等相匹配 电话里不讲保险 要点: 步骤① 电话约访