一影响商品定价的因素.pptVIP

学习目标 弄清影响商品定价的因素 准确理解营销定价目标 掌握定价方法和定价策略 走进营销 一般牵引机的价格均在20000美元左右，而美国一家生产和销售牵引机的公司，其牵引机却报价24000美元，高出同类产品4000元，尽管如此，它的销路仍然很好。他们是这样算帐推销的： 20000美元是与竞争者同一型号的机器价格； 3000美元是因产品更耐用而必须多付的价格； 2000美元是产品可靠性更好而多付的价格； 2000美元是本公司服务更佳而多付的价格； 1000美元是保修期更长多付的价格； 28000美元是上述应付价格的总和； (—4000元是折扣)24000美元是最后价格。 一、影响商品定价的因素 一、影响商品定价的因素 一、影响商品定价的因素 一、影响商品定价的因素 一、影响商品定价的因素 一、影响商品定价的因素 一、影响商品定价的因素 一、影响商品定价的因素 一、影响商品定价的因素 一、影响商品定价的因素 　　价格是市场营销组合中一个十分敏感、十分活跃的因素，企业在定价时要受到产品的成本、供求状况、市场竞争、其它环境等因素的影响，我们只有充分了解，正确分析这些因素，才能掌握其规律，有针对性地做好营销定价工作。 二、定价目标 二、定价目标 二、定价目标 二、定价目标 　　 所谓定价目标，就是指企业通过定价所要达到的营销目的。企业定价目标一般有：以获取最大利润为目标；以获取投资报酬为目标；以维持或提高市场占有率为目标；以稳定价格为目标等，我们只有全面理解了这些目标，才能因商品制宜，根据企业情况，科学地确定应该达到的定价目标。 三、定价方法 三、定价方法 三、定价方法 三、定价方法 三、定价方法 三、定价方法 三、定价方法 三、定价方法 三、定价方法 三、定价方法 三、定价方法 三、定价方法 三、定价方法 二、定价方法 以成本、需求、竞争作为选择定价方法的出发点，有成本导向定价法、需求导向定价法、竞争导向定价法三种方法可供选择，方法选择应以最有利于实现企业定价目标为标准。 四、定价策略 四、定价策略 四、定价策略 四、定价策略 　　定价策略有新产品定价策略、折扣定价策略、差别定价策略、地理定价策略、心理定价策略等，策略的选择应以最有利于实现企业定价目标为标准。 复习思考题 1、试分析影响商品定价的因素。 2、什么是边际贡献定价法，简要分析边际贡献定价法的应用条件。 3、简要分析新产品定价策略和心理定价策略。 步骤： 在授课老师指导下，利用双休日，选择某小商品市场，最好是服装市场进行讨价还价实践，然后写出讨价还价过程及心得体会。 具体要求： 1、精心进行讨价还价实践准备。 2、掌握讨价还价的方法与技巧。 3、力争做到不露声色、不露痕迹，让生意人信以为真。 4、认真写好讨价还价过程及心得体会，根据所写质量评定成绩。 实训二：资料分析1 美国有个叫罗西的人，经营了一家家庭餐馆。餐馆菜单上的菜单无标价，广告牌上有五个字：“随你给多少。”他规定：“让顾客根据饭菜和服务的满意程度自定价格，给多给少，悉随尊便；若不满意，也可分文不付。”罗西这一绝招，使好奇的食客们闻风而至，罗西餐馆顿时顾客爆满，应接不暇，收入大增。许多食客心甘情愿的付出比实际价格高许多的价款。虽然难免有个别无赖之徒和餮饕之客。但对餐厅的整体经营却不伤筋骨，最终使他腰缠万贯。 实训二：资料分析1 实训二：资料分析2 美国一家生产猪皮便鞋的公司，在生产一种名叫“安静的小狗”牌便鞋时，他们首先将100双这种便鞋送给100位顾客试穿，经过8周的试穿后，便通知顾客说“公司准备收回鞋子，不过你想留下也行，但每双须付5美元。”该公司是不是真的要收回那5美元的鞋子？为什么？ 实训二：资料分析2 分析要点 实训二：资料分析3 20世纪30年代被誉为世界胶鞋大王的著名华侨陈嘉庚先生，他的胶鞋刚刚问世的头几年，用大大低于成本的价格对市场进行渗透，以赢得大量消费者，迅速打开销路，直到他的胶鞋成为名牌产品时，才逐步把价格提高，最后仍然赚了大钱。陈嘉庚先生是运用什么定价方法打开市场的？有何特点？他给我们何种启示？ 实训二：资料分析3 分析要点 实训二：资料分析4 第二次世界大战结束时，美国雷诺公司生产了一种笔，趁当时世界上第一颗原子弹爆炸的新闻热潮，取了个时兴的名字——原子笔(即现在的圆珠笔)作为圣诞礼物投入市场。加上通过各种宣传为之披上了种种神秘外衣，致使该笔身价倍增，成本仅50美分，售价却高达20美元，一下子就发了大财。等到这种商品的神秘外衣被不断揭开，身价一落千丈时，资本家已带着快要撑破的钱包去经营更新的商品去了。美国雷诺公司运用的是什么定价方法？有何优点？他给我们何种启示