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伦敦都市项目整体营销策划案.doc
伦敦都市项目整体营销策划方案
第一章 开发背景分析
一、宏观形势分析
(一)近期楼市调控相关政策
1、2009年12月9日国务院常务会议决定,个人住房转让营业税征免时限由2年恢复到5年;
2、2009年12月14日中央经济工作会议指出,要增加普通商品住房供给。支持居民自住和改善型购房需求;
3、2009年12月14日,国务院常务会议就促进房地产市场健康发展提出增加供给、抑制投资投机、加强监管、推进保障房建设等四大举措;
4、2009年12月17日,国家五部委通知:对开发商拿地首付至少50%的限制;
5、2010年1月10日,国务院发布《关于促进房地产市场平稳健康发展的通知》,包括:增加保障性住房和普通商品住房有效供给,合理引导住房消费,抑制投资投机性购房需求,加强风险防范和市场监管,加快推进保障性安居工程建设,落实地方各级人民政府责任五大方面共11条措施,简称“国十一条”。从进入2010年以来,在政策调整和市场供应量萎缩等因素的影响下,1月份新房交易量就已不尽如人意,而2月份在楼市成交下行态势和春节传统的淡季的双重压力下,不出意料地再度萎缩。据官方必威体育精装版备案数据显示,2月1日至28日,嘉兴楼市整体成交备案套数仅为971套,与1月的1646套的成交量相比出现了近50%的减幅,与09年2月市场“寒冬期”的1156套相比都有一定的差距。2月嘉兴商品房销售均价为5385.44元/平米,此价格是自09年8月嘉兴房价开始上涨以来,近半年内的首次回调,与今年1月份6330.45元/平米的价格相比降幅高达15%,仅相当于09年8月份左右的价格水平。如此行情,显示了嘉兴楼市在近期多项政策调控的集中作用下,市场已开始有明显的松动迹象。
第四章 销售指标、可售房源、销售策略及定价销控
一、总销售目标:5亿元
业态 联排 空中别墅 高层、小高层 车库 总计 计划销售套数(套) 93 25 50 75 244(套) 计划销售金额(万元) 37200 5450 5475 675 50000(万元) 二、月指标分解 单位:万元
月份 1月 2月 3月 4月 5月 6月 7月 8月 9月 10月 11月 12月 合计 销售指标 0 0 0 0 0 0 0 0 0 21200 13000 15800 50000 回笼指标 0 0 0 0 0 0 0 0 0 8450 11550 10000 30000 三、可售房源
事项 日期 可售房源 幢号 样板区开放 9月份 一期开盘 10月份 联排 别墅1幢,联排96套 二期开盘 11月份 空别、小高层、高层 空中别墅78套,小高层、高层160套 四、销售策略
(一)销售方法建议:
第一步:寻找销售目标——利用各种渠道搜集客户资料;
通过大型户外广告、短信、邮寄DM等方式,传达楼盘信息;利用巴黎都市老业主资源,通过活动等途径获取新客户资料;利用内部员工,朋友亲属等展开关系营销;
第二步:锁定目标客户——对关系客户进行电话沟通、归类;
对搜集的客户进行市调摸底;传送楼盘资料,专人介绍项目概况;对问卷进行分析,锁定客户。
第三步:回访促其成交
电话沟通,再次拜访掌握客户需求;邀请目标客户看楼;结合阶段优惠政策加强销售进度;
说明:从成交惯例分析,第一步取得3000位客户资料,初步过滤80%可取得有效客户600位;第二步再过滤70%可取得180名目标客户;实际成交按50%计算可取得90位成交客户。如此执行本方法能提升销售机会。
(二)销售渠道:增加销售端点的设置
1、通过专业代理公司进行异地销售,重点针对温州、上海、杭州市场;
2、利用学会、协会、研究会获取客户资源;在银行、外企、电信、移动、学校、医院等单位设固定联系人,负责日常宣传、销售,实现全员销售模式。
五、销控定价
(一)定价建议
项目的品质决定了本案的定价必须实行高开高走的策略,具体如下:
1、有节奏的涨价。每月适度调价,体现楼盘升值特性;
2、在重大节点,配合促销活动调整价格;
3、老带新优惠,给予老客户一定的奖励,根据佳源会实施细则执行.
(二)销控建议
1、限房推出,保证房源的稀缺性;多次开盘,每次开盘只有几幢房源,形成抢购之势;
2、拉开价格差距,提高每套房源的性价比;
3、一位客户最多只能推荐两套房源。
第五章 项目整体营销策划推广策略
一、营销策划推广主题
(一)主题广告语:演绎品质生活,缔造城市光荣
1、广告语释义:伦敦都市继续延用巴黎都市的主题广告语,既可以体现伦敦都市和巴黎都市为同一个团队精心打造,又可以借助巴黎都市的品牌资源宣传伦敦都市,使伦敦都市有一个品牌基础;
2、广告语具体表现方式
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