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■ 销售前的准备: 拜访前的销售准备 : 约见后的过程和环节: 心理准备 专业形象 物品和资料的准备 观察、洽谈 记录、建档 信息反馈(最易疏忽的) ■ 销售话术、原则和要素 建立话术的必要性: FAB原则: 调动客户情绪4大要素: Feature: 属性、功能、特点 Advantage : 优点、卖点 Benefit:对客户的利益和好处 找出主要感觉、增加兴趣内容 情感互动、 寻找真实需求 ■ 聆听的技巧: 掌握聆听的黄金技巧和比例: 问 听 说 20% 65% 15% 须知的聆听技巧和忌讳事宜: ■ 攻克客户类型的十种良方 第一种: 特征:应声虫,什么都说好。诊断:内心决定不了,没主 见。 心态:希望结束介绍,害怕 乘虚而入 处方:干脆果断,直接开明 宗意。 第二种: 特征:硬充内行,有意操纵 业务介绍,令人心慌。 诊断:强占有欲、表现欲。 心态:保护自己,服从强势 处方:先顺从、附和,再找 破绽 ,最后介绍 ■ 攻克客户类型的十种良方 第三种: 特征:显示很有钱,有 成就,夸海口。 诊断:可能满身债务, 但任然奢华。 心态:不希望马上交钱。 处方:称赞、关心、附 和和设圈套 第四种: 特征:神经质,无法安 静,把玩物品。 诊断:经不起说服,因而 害怕。 心态:害怕乘虚而入,很 小心来电询问。 处方:亲切慎重对待,发 现优点、共同点, 给其勇气和 轻松。 ■ 攻克客户类型的十种良方 第五种: 特征:沉默寡言 诊断:不在乎,漫不经心,抽 烟凝视。 心态:认真思考,分析观察, 理智。 处方:柔软保守,不兴奋,不 自卑,有自信,思路清 晰,了解产品。 第六种: 特征:无所谓,与己无关,不 容易接近。 诊断:喜欢自己调查,不喜欢 压力,讨厌介绍 心态:注重细节,按自己的规 律办事。 处方:利用好奇心,注意细 节,以静制动 ■ 攻克客户类型的十种良方 第七种: 特征:随便看看,心理有准 备。 诊断:可能最容易接受,抵 抗力很弱 心态:最没主张,不知所措 处方:条件好时会交易,给 予价格优惠和诱惑 第八种: 特征:没有任何购买障碍, 尤其在时间允许时, 会主动提问,积极听。 诊断:冲动型客户,有购买 欲。 心态:心态较好,注重气氛 和情绪 处方:做生动介绍,搞好关 系。 ■ 攻克客户类型的十种良方 第九种: 特征:客户谦恭有礼,没有 偏见,尊重。 诊断:讲真话,认真听,不 喜欢强制介绍。 心态:很好,很绅士 处方:要礼貌尊重,一定要 专业,别强迫。 第十种: 特征:没修养,难以处理。 诊断:家庭或事业或其他不 顺,心烦。 心态:疑心重,想发泄 处方:亲切,镇静,不用争 论,以朋友待之。 互 动 游 戏 可笑的表情 此游戏说明了什么?您有何启发? 第五部分:顶尖销售技巧与能力的修炼(四) ■ 临门一脚的成交信号 ■ 促成临门一脚的几个原则 ■ 促成临门一脚的几个技巧 ■ 临门一脚的成交信号 询问细节 不断被认同 疑问被解决 反复翻看 询问售
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