如何收取诚意金,收满佣技巧范例.ppt

主要内容 中介费的定义 中介费为什么不能打折 为什么中介费打折 如何防止客折佣 常见问题及应对话术 中介费的定义 中介服务费？我们的行业定义首先是“服务业”，属于“房地产服务业”，再往下细分就是“房地产中介服务业”，因此准确来讲，我们简称的“中介费”应该叫“中介服务费”。它有一个更为通俗的称呼，叫佣金 收费标准：成交价2.5%(发改委制定)发改委，即发展和改革委员会，作为政府的组成部门，是综合研究拟订经释，只要达“居间促成并且签约”了，就可济和社会发展政策，进行总量平衡，指导总体经济体制改革的宏观调控部门 按法律对“中介服务费”收取的解以收取中介服务费，因此我们在签定合同时就要收取中介费。(法律文明规定) 我们为客户做了什么 提供房源信息 ：成本高，店面、派报、扫楼、维护 提供专业服务： 专业来自培训、学习、钻研、实践、考试，通过“资格认证” 房源的挑选：不断寻找、带看、议价 提供服务平台 ：各个环节专员陪同办理 中介费为什么不能打折 房产中介行业赖以生存的基础 折出去的可全是利润 那是我们血汗钱 我们的收费许可、收费标准是国家以法律的形式规定的 我们是服务型企业，客户是服务使用者，“使用者付费”是天下公理 打折后客户不一定满意;品牌价值“好货不打折，便宜无好货” 打折是对自己劳动的不尊重！自残行为 为什么出现佣金打折 行业规范 市场情况 恶性竞争 服务质量 品牌效应 消费心理 不够自信 房价问题 如何防止客户折佣 提前预防，堵住打折后路 强调打折前提，让客户无法“对号入座” 强调打折困难，让客户知难而退 引导“大品牌公司费用高是正常的” 尝试“转移法” 收取双方的佣金 其它小技巧 提前预防，堵住打折后路 带看前“有言在先”：签好《带看协议》，把三个内容讲清：A、这个房子您以前没看过；B、看房不收费，看好并购买，我们要收成交价的2.5%做为中介费，不打折；C、带您看的房子，6个月内只能从我公司买。讲清后客户签字确认了，就变成承诺了，因为有言在先，客户基本没底气讲中介费 每次客户要求经纪人仔细计算该房屋的费用时，要明确列出中介费的费用，不能含糊带过或与其它费用合计在一起。 经纪人面对客户的时候必须统一口径“易住中介费肯定不打折”，而且语气要 硬气一些，否则客户肯定不死心。 强调打折前提，无法“对号入座” 使用前提：不断提升我们的服务质量、改进服务态度，别让客户找到打折的“把柄”和借口（服务瑕疵） 参考话术：我们公司打折只有两种情况：第一是老客户重复购买；第二是客户对我们的服务不满意。我想是不是您对我们的服务不满意，我非常想听听您的意见，以便日后改进。 引导“大品牌公司费用高是正常的” 我们公司严格规定：只收中介费，不允许赚差价，如有差价我们十万赔偿。因此我们不可能象小中介公司，中介费可以打折（言外之意他们还可以赚差价）； 我们是直营连锁的正规公司，所有的分店都是统一的收费标准，和小公司不一样，如果连收费标准都随便定，你还能相信我们吗？ 我们公司有制度：内部员工买房中介费8折优惠，公司要是给你这个政策，这对我们也不公平啊（半开玩笑）。 苦劳法，苦肉计（最好用方法） 注意事项：辛苦度是前提，注意不要乞求式地要小钱。 话术参考： 我们给您找房子，带你看房子，和房主讲价，在加上后期的手续跟踪等等，每天风里来雨里去，我们赚的很少，您要打折这就等于从我门的手里拿钱一样，我们经纪人天天真的很累，很不容易的。 申请的时候，领导会问原因的，弄不好领导会认为我有问题，公司会对打折情况进行调查，弄不好会让我丢掉饭碗的。 任何客户都会有同情心，关键是我们用什么样的理由来引发他的同情——如我现在就差多少业绩就晋级了，你真的忍心让我降级？我刚来北京，一个新人、一无所有，又交房租又得吃饭的，辛辛苦苦每天起早贪黑就为了赚这点钱，您说我要是光靠着那点底薪连饭都吃不上了，您比我成功、但我向任何人都会有困难的时候，您就设身处地，理解我一下吧！ 您要求的这点折扣对您来说可能不算什么，但对我们来说…… 收取双方的佣金？ 目前佣金的收取多数是单向的，双向收取佣金。关键一点是应该在做单时签定合同或协议书，其中有明确的收取双方佣金的条款和收取的比例，以及因一方的过错而导致交易失败后过错方应履行的罚则义务（赔偿约定）。 小技巧 “留头寸 ”;底价空间,家具电赠送保留 “温柔的强势” “王先生，是我的服务不好你才要折佣吗？”，“既然我的服务没有问题如果你要折佣的话，公司一定会认为是我的服务不好而处罚我，你也不希望我这么努力反而收到处罚吧！” “善意的恐吓” “王先生，佣金打折服务也打折，如果在交易过程中出现交易风险我们可是不负责的哦！你也不希望因为一点点佣金而埋藏风险隐患吧！” “有目的的赞美” “王先生，您看您这么有身份的人，就不要为这么一