[药店品类管理]解答.ppt

品类管理 2010年3月 主要问题： 规模效益差。连锁经营没发挥规模效益，总部控制和服务门店功能不强，配送中心效率不高。 单店产出不高。定位不清楚、缺乏有效营销策略、品类不够丰富、单品类占用店内资源太大、店内布局不合理、店内购物气氛不吸引人。 利润率低。盲目的价格战，粗放式经营，没有把品类做精做细，品类库存周转率低、定价不合理、促销方式单调。 主要问题： 顾客满意率低。目标顾客群不明确、没有科学的购物者调查、客户服务停留在口头上。 可持续发展能力差。组织结构不合理。缺乏规范化、标准化、制度化。缺乏专业人才，员工缺乏技巧和培训。企业文化有待建设。 竞争能力差。缺乏有效的经营战略、运营流程、企业经营指标衡量表、利用信息系统的能力差、供应链效率低。 解决方案？？？ 品类管理！！！ 外在环境驱动品类管理 竞争激烈，毛利降低，药店有变化的动力 大多数连锁无法实施跨区域扩张，发展战略侧重于区域规模 增长和赢利靠差异化经营和深化管理 在竞争中培养了自信，开始有长期的目标和战略 议程 品类管理的历史背景 品类管理的定义和步骤 贵公司品类管理实施建议 市场趋势 发展的市场 城市化 消费者的变化 可支配收入增加 频繁接触国际化理念 愿意接受新观念 观察敏锐，并更具良好的认知力 越来越偏好“便利” 市场中销售渠道的转型 传统 - 现代 市场销售渠道的变迁 一个独一无二的商机 本地零售商 寻求与跨国企业抗衡的途径 本地市场运作的专业经验 信息 专门技术 (货架空间管理) 跨国零售商 需要更好的认识本地市场 与供应商合作 信息 专门技术 (货架空间管理) 激烈竞争以求提高客户的忠诚度 市场销售渠道的变迁 品类管理 亚洲目前已经形成了“品类管理”的概念 在北美和欧洲，货架空间管理是品类管理的首次应用 亚洲品类管理的发展方式与欧美类似 市场销售渠道的变迁 在亚洲，货架空间管理很重要 货架摆放的原理不断发展 货架空间分配不合理 大量未经管理的货品 畅销的商品缺乏相应的货架空间 滞销低质品的陈列过多 店内情况也是一个难题 目前的对策 -- 以多余库存填补货架空洞 未对关键商品追加订货 缺货成为一个重要的竞争问题 货架陈列的重要性 三分之二的消费者是在店内作出购买商品的决定 一般作出购买某种商品的决定只需20秒钟 这就意味着零售商有能力影响消费者的店内采购行为。 （如：使消费者购买能给店家带来更高利润的商品） 供应商 - 零售商关系和公司的组织结构 零售商与供货商的关系三阶段 传统的采购结构 传统的采购结构 品类管理结构 品类管理结构 传统的制造商组织机构 传统的制造商组织机构 今天的销售部 / 市场部组织机构的局限性 演变中的制造商组织机构 演变中的制造商组织机构 什么是 品类管理 ? 品类管理 一个过程： 一个由供应商和零售商共同合作的过程，以专注于实现消费者价值为根本，将所经营的商品通过科学严谨的方法，依据其“相关性”构建“战略品类”，以品类为经营策略单位，并定期通过量化手段管理该“战略品类”，最终提高企业经营业绩（达到销售及利润的最大化）。 目标： →满足消费者需求，同时促进某类商品的整体销售和盈利。 最早由生产厂家提出，上世纪90年代在美国由宝洁公司和沃尔玛开始试行，并系统地推广。美国的药店也几乎是同时开始实施品类管理。 宝洁公司地成立了“客户生意发展部”，专门推动品类管理。 实施品类管理后平均可提高5%~10%的销售、利润和库存投资回报率，同时降低10%~20%的库存成本。 品类管理的精髓 侧重消费者 提供系统方法论 强调基于事实/数据的决策  品类管理的过程 品类管理的过程 品类管理 品类的定义 选择特定的单品以组成品类. 品类定义 考虑因素： 购买者认为是相关联的一类产品 满足消费者的购买要求 满足消费者的使用要求 有同一属性 易于管理 方法： 购买者研究、消费/购买习惯、关联度分析 品类结构：品类、次品类、小分类、功能组 品类定义的创新：满足顾客需求，创造顾客价值 在确认商品线的长度之后是确认商品线的宽度。如按照功效可以将目前零售药店经营的商品分为处方药，非处方药，中药材，保健品，个人护理品，家庭健康用品，生活便利品，季节促销品八大类，其中再细分为感冒用药、妇科用药等60~80个中类，再将每一中类细分为若干小类，如妇科用药可以细分为清热消炎、调经补益、更年期用药、乳腺增生用药、妇科止血用药等等。每一小类下面还可分细类或子类，如清热消炎还可以继续细分治疗盆腔炎、阴道炎等不同炎症的功能组。 确定商品的宽度就是要确认所要经营的商品大类、中类和小类。取舍的原则是商圈特点，以年轻人为主要顾客的社区，药店可以考虑