《网络买家实战》素材.ppt

首先逐个回顾各人群特征，然后点出下面将详细分析B类用户的关键特征 * 企业类型： 传统买家（生产商、进出口商、批发商等）是采购主流 但是soho、零售商合计依然占有30%左右的比例 外贸经验弱 网站整体：接近一半非采购人群外贸经验少于1年 AB用户：超过一半外贸经验少于2年，略好于整体，但依然偏弱 年采购规模小网站整体：接近一半非采购人群年采购规模小于1万美金 AB用户：超过40%年采购规模小于1万美金，采购规模和整体没有显著差异 * * * * * * 从买家整体来看，最关注的为商务条款、质量控制能力；其次为供应商企业基本信息、网站行为与专业性；以及工艺管理能力和外贸能力； * 从买家整体来看，最关注的为商务条款、质量控制能力；其次为供应商企业基本信息、网站行为与专业性；以及工艺管理能力和外贸能力；买家自发提及的还有产品相关的信息 从各阶段来说，买家对供应商信息的关注伴随采购过程逐渐降低：筛选阶段关注的供应商信息最多，下单阶段关注的供应商信息最少 在不同采购阶段，关注的信息有较大差异 * * 买家如何来到网站？ 数据来源： 2011.1.1-2011.12.24站内数据 和认知阿里巴巴的主要渠道（internet：70%）一致，网站超过60%的买家都是由有哪些信誉好的足球投注网站引擎引入的，但这部分买家的转化较差 相对优质且对阿里巴巴忠诚的站内来源买家比例较小 1. 买家是谁？ 3.买家是如何买的? 买家希望阿里巴巴提供什么？ 4. 买家使用阿里巴巴后的评价如何？ 2.买家如何来到阿里巴巴？ 外贸采购流程简介 买家在外贸采购中的困难 买家期望阿里巴巴提供的服务 买家如何选择供应商 买家心目中优质供应商是什么样 哪个环节最耗费时间？ 整个外贸订单的采购周期平均多长时间？ 在外贸采购过程中， 买家期望阿里巴巴提供什么样的帮助？ 一笔外贸订单的采购一般有几个环节？ 步骤 1，找客户 2，洽谈订单 3，（验厂） 4，订单 5，定金 6，生产备货 7，验货 8，订仓报关 9，保险办理 10，开船 11，制单 12，尾款 13，核销 14，退税 信息流 验厂不一定是一个必须的步骤，且执行深浅不一。 中等规模一样的买家，为了不把鸡蛋放在一个篮子里，通常会备份一些合格的供应商，会进行正规的验厂流程 小型买家就算是验厂可能也是过来看下工厂是否存在 订单的类型： (1)s/c:sales contract (2)P/I: PROFORMA INVOICE就是形式发票,说明收货人的详细联系资料及产品描述/数量/单价/运输方式/银行资料 (3)P/O: Purchase Order 支付方式（通常配合使用，如30％T/T定金，70％D/P尾款） T/T:电汇 D/P：出货单—指定银行—银行出款 L/C：信用证，银行信用体系 报关是外贸公司的核心能力（出口权） SHIPMENT:类型： FOB： Free On Board（F组：主要运费未支付，买家负责租船） CFR： COST AND FREIGHT（C组：主要运费已支付，卖家负责租船） CIF： Cost,Insurance and Freight 发货单与提货单，凭发货单收取尾款 核销单是企业有出口权的重要凭据，根据核销单核销退税 寻找/发现供应商 52% 开发/管理供应商名单 5% 要求报价 8% 报价接收/回复 5% 过滤/筛选 20% 合同谈判 10% 平均采购周期 = 3.3 ~ 4.2 个月 国际采购流程时间分配 在外贸采购流程中 买家发现/寻找供应商耗费很多的时间和精力 Source: Aberdeen Group 以传统服装买手采购为例：从Idea到下大货订单一般需要经历半年 Search 初步挑选 初步Inquiry 得到回复 详细Inquiry 沟通与报价 打样、寄样 推销样订单 大货订单 确定合作 2-4周 1个月左右 2个月左右 买家通过与供应商沟通，细化采购需求与产品设计 供应商根据买家详细需求提供报价（通常会需要供应商提供一个过往的产品样本做参考） 买家根据与供应商沟通的状况与报价选定部分供应商进入打样（通常选择3家左右） 供应商备货打样，买家根据样本最终选择合作对象（打样有可能出现修改二次样） 买家会先定几十件的推销样，放到市场中看销售反应 若销售反应好，则进入大货阶段，可能是上千件也可能是几百件 Search Evaluate Negotiate 在外贸采购过程中， 买家期望阿里巴巴提供什么样的帮助？ ①帮助选择供应商 ②验证供应商的真实性 ③安全