20051218_桃源居_竞标解答.ppt

社区可持续发展的KPI体系 强化 总则——理念 销售模式变革，拒绝直销卖楼 回馈社区，回馈业主 创建理想和谐社区生活，人人有责 理性置业，冷静思索，哑语售楼 体验生活，了解社区，文化倡导 社工置业顾问+世联置业顾问销售小组由世联地产顾问（深圳）有限公司牵头成立，成员如下： 世联地产派驻桃源居销售现场的项目经理（一名） 航空城实业与世联联合选拔，世联地产接收管理的社工置业顾问世联置业顾问（若干名，暂定20人） 世联地产派驻桃源居销售现场的置业顾问（若干名，暂定10人） 体现社区和谐，让新老业主都感觉到社区文化，真正融合，做社区真正的主人，明白置业 培养客户忠诚是社工置业顾问+世联置业顾问团队追求的目标 对客户服务的基础是诚信和专业、文化，目标是双赢 遵守基本理念，认真执行各项规章制度和具体工作安排 由1名销售人员带1-2名社工置业顾问成立小分组，以传帮带的形式让社工置业顾问迅速成长 在操作规程范围内独立完成楼盘销售以实现创收，完成年度创收及效率指标 熟记代理楼盘有关资料，通过项目经理的考核方能上岗接待客户 做好客户登记，及时跟踪服务，提高成单率和月创收额，成单率标准为10% 及时填报《客户成交档案表》及销售管理系统资料录入，做好售后服务 上班着统一制装，说话文明大方，不卑不亢，保持良好的职业形象 对小业主不做任何超标准、超范围承诺 维护发展商形象，严格保守各项资料、信息、规程、制度以及业务类信息 社工置业顾问平时主要负责宣传销售工作，周末或有大型活动时有义务到售楼处帮忙接待工作，每周例会必须参加并汇报每周工作进展，如有培训也必须参加 上岗前的做足专业准备，如对社区文化、背景的了解等 必须严格遵守考勤制度，并在上班前按照轮序表顺序签到（应注明到达时间） 上班时必须统一工作形象 必须掌握相应的地产专业知识并及时完成销售所需的市场调查 在工作时需保持良好的精神面貌和乐观、健康的心态 有责任维护团队及发展商的形象 严格遵守公司业务操作规程进行销售 发扬团队精神，共创优秀团队 必须有良好的职业道德、保守机密 要注重处理特殊客户，如参观团和记者 弘扬社区文化，将销售变为一种深层的体验和沟通； 对违例的人员给与相应的处罚 价值创造 我们认为知识创新、劳动、管理及资本创造了社工置业顾问+世联置业顾问团队的全部价值。 价值分配原则 效率优先、兼顾公平、可持续发展，是价值分配的基本原则。 管理者分配依据：对可持续发展的贡献，突出才能、品德和所承担的风险。 按劳分配的依据是：能力、责任、贡献和工作态度。 薪酬结构：底薪+奖金 社工置业顾问底薪为500元/月 为免利益冲突，社工置业顾问不参与对所有业主都执行的老带新计划，如确属其本人介绍的，经提前登记并由项目经理签字确认有效的，每套奖励500元 在售楼处要求参加周末销售接待工作时，如能独立完成销售的，每销售一套房屋，奖励100元 每月综合考评分80分以上的，可领取100%奖金 每月综合考评分60分以上80分以下的，可领取80%奖金 每月综合考评分60分以下的，可领取60%奖金 社会保险 不负责此部分费用。 项目活动基金 为加强团队之间的沟通，增进彼此了解，必须组织定期的团队活动，每人每月不超过100元，根据实际发生费用从销售代理费中扣除，双方共同分摊。 世联置业顾问的考评为月考评方式，由销售主管按月为销售代表打分一次，考评结果直接计为当月奖金系数； 社工置业顾问不参与公司奖金分配，但仍需参加考评，综合分数将影响到其个人奖励的发放比例及是否可以继续留任； 实际成交量的考评： 社工置业顾问+销售人员连续两周未能成交（以客户付清首期、签合同为准），项目经理将重点关注，并对其作工作进行辅导； 对于连续四周未能成交者，项目经理将对其提出书面警告 连续六周仍不能成交者，销售管理部将视具体情况作出相应下岗安排； 每月销售业绩最后一名者，给予严重警告，连续两月最后一名者，销售代表退回管理部另行安排工作；社工置业顾问售楼员停聘，另行选拔； 员工即时辞退标准： 利用岗位之便获取未经发展商许可的任何个人收入； 在售楼处打架、在客户面前争吵，或在售楼处与客户争吵； 发展商或小业主投诉，对社工置业顾问+世联职业顾问销售团队或发展商造成重大影响的，或其他投诉累计超过三次； 每季度销售业绩及考评综合结果的最后一名。 每周营销例会（每周一次，视具体情况决定地点、参加人和主题） 桃源居项目组晨会 1、时间：项目组统一于某日上午9：00点召开（晨会频率不得低于每周两天） 2、地点：各项目售楼处，形式不限，可围坐或站立 3、参加人：项目组当日工作人员（轮休除外），但每周至少有一天全体人员（包括社工置业顾问）出席 4、由项目经理主持；项目经理休假或有事不在现场，则由项目经理指定的项目组成员主持 5、主要议题（销售情况、问题反馈、