“智慧教育-班班通”销售流程解答.ppt

* 售前充分准备 | 售中关键步骤 | 售后服务保障 “智慧教育”行业应用产品销售流程 * 项目意义 社会效益 推广价值 聚焦优势行业应用，拓展用户规模； 行业应用拉动示范作用 80后90后流量消费主体用户，培育高价值客户。 深耕收益 网络优势差异化营销典范； 基础业务渗透； 其他行业应用借船出海； 群体市场带动、复制作用明显。 联通作为央企投身社会公益领域； 品牌知名度、美誉度提高； 集合双方优势，弱化移动互联通管道作用。 通过教育信息化行业应用，面向全社会发展公众客户。 联通作为央企的社会责任感体现，经济效益社会效益双丰收。 抓住差异化营销时间窗口，提高用户渗透率。 * 新增用户收益测算（按班级测算） 备注说明 1.每班平均45个学生、2.5个教职工，我司市场占有率18%。 2.教职工用户优惠后ARPU=75元，学生及家长用户优惠后ARPU=30元； 3.每班宽带收入为80元/月。 老用户收益测算（按班级测算） 收入测算 1. 月出账收入=45人*30元/月/人*（1-18%）+2.5人*75元/月/人*（1-18%）+80元=1340.75元/月。 2. 5年合同期收入=1340.75元/月*60月=80445元。 主要作用是保有。 1.月出账收入=45人*30元/月/人*18%+2.5人*75元/月/人*18%=276.75元/月。 2.5年合同期收入=276.75元/月*60月=16605元。 * 销售团队的建立 专职销售团队：公司本部成立专职团队，主要负责业务洽谈、策划、支撑、服务和业务发展指导； 代理商队伍：由于教育项目涉及面广、情况复杂、要求较高、影响巨大、效益良好，业务发展和服务工作需要较庞大的人力资源。为此，需要通过佣金政策寻找与学校关系好、有实力的业务代理商，与我司自有人员共同组建专职业务拓展和服务团队，以有效地缓解人力紧张的问题。 老师队伍：实践证明，要想用户发展快、维系好，班主任的工作一定要做好。因此，可以通过佣金前置等方法，灵活有效地调动班主任的积极性，甚至发展成为我司的业务代理。 * 售前六步法 确定商务模式 建设“教育信息化+平安通”系统，教育信息化每套设备我司出资约2555元，政府以配套费用的名义出资12000元，由我司独家承建，要求全体教职工使用我司3G手机比例不低于90%、教育系统对公互联网专线和固话全部改用我司产品、学生家长使用我司手机的比例不低于60%；平安通由设备商赠送，其他系统价格另议。 * 售前六步法 明确产品政策 1.专属产品组合运用，如：（1）将教职工终端5.91折政策重新包装，增加了PAD优惠，如用户办理96元终端政策，包装成用户消费96元/月=1部千元智能机+1部8寸PAD+96元话费/月，以此作为参与教育信息化建设学校教职工的专属优惠政策；（2）将学生和家长的优惠打折政策包装成“参与教育信息化建设的学校家长和学生，只要办理联通卡就免费可享受价值13元/月的优教通功能”。 2. 促销资源灵活使用，如：开始办理业务的学校，当月入网的用户可享受存50元送价值100元礼品政策、第二月入网的可享受存100送50元礼品政策、第三月起入网的不再享受礼品赠送政策，极大地缩短了入网时间。 3. 加强一线宣贯培训：开始业务受理前，对一线业务人员开展为期一周的集中培训，主要培训营销话术、业务政策、受理流程、应对紧急情况等，务必要做到人人过关。 * 售前六步法 本地主管部门支持 借行政之力。在项目合作中，我司以部分捐资为条件，要求教育局通过有力措施确保教育系统对公通信业务（固话、互联网专线）、教职工移动通信业务全部使用我司产品，60%以上的家长、学生用户移动通信业务使用我司产品。如新罗区教育局，就连续下发了《关于加强教育信息化推广应用工作的通知》、《关于成立各校网络管理中心的通知》，局主要领导多次召开校长会议进行动员，要求各校上报“教育信息化实施推广计划”并编印成册下发到各校执行，要求各校每月上报使用情况并进行通报，区进修学校也在每个暑期举办“教师教育信息化技能大赛”。 * 售前六步法 客户名单制建立 1.一校一表制：建立详细的客户台账，做到一校一台账，台账动态体现该校教职工变动情况和学生变动情况、客户通信消费情况、对教育信息化业务的支持程度和使用程度、该校信息化建设进程等； 2.责任划分制：每个业务人员负责5个学校，每2个业务员组成AB角以保证服务和客情关系的连续性。 3.目标任务制：根据各校的情况，制定了各校业务达标、优教通使用达标的时限，由教育局对局挂校干部进行考核、我司对负责业务员进行考核。 * 售前六步法 梳理行业应用卖点 1.对教育主管部门：通过资源平台，使城市优质资源向贫困地区共享，实现教育公平