20141105_当代MAMO广场热销2解答.ppt

此处填写客户名称 此处填写项目标题文字 * 此处填写客户名称 此处填写项目标题文字 * 此处填写客户名称 此处填写项目标题文字 * 当代MAMO广场热销案例分析 蓝山郡项目组核心价值：新中心+地铁口+商业综合体+科技住宅 项目位置 开元路与黄兴大道交汇处 开 发 商 湖南当代置业有限公司 建筑面积 34万平方米 占地面积 10万方 户型信息 83-126㎡N+1户型 物业费用 1.8元/平·月 绿化率 38.87% 物业公司 第一物业 容积率 3.5 车位数 总户数 2208， 1748户 施工单位 五矿二十三冶建设集团 交房时间 2016年底 规划楼栋 项目7栋高层住宅，2栋公寓及11万方商业构成。总户数1748户 营销回顾 1年时间项目拿地到开盘、对外面市至开盘仅3个月时间，2个月蓄客2200张，VIP卡当天升级700余张，开盘解筹期间（9月30-10月7日）共售240套； 2013年10月 7月 9月 10月 当代在此拿地 7月商超展点进场，开始蓄客办卡 7月8日临时营销中心开放 9月6日营销中心正式开发，办卡升级，2000元办卡 9月30日开盘，升级卡700余张，劲销150套 8月 8月25日样板间开放 营销历程： 1、2013年拿地，拿地价31415万元； 2、7月商超展点进场，开始蓄客办卡，办卡方式为交100元送一袋米、青花瓷餐厅4人券、礼包一份、公仔及10万元现金抽奖名额；截止到9月5日，办卡2200张； 3、7月8日临时营销中心开放，引进多家分销团队和电商社区展点增加至30家； 4、8月25日样板间开放，售楼部临时样板间开放，主要是84平米2+1户型，87平米3房开房； 5、 9月6日营销中心正式开放，VIP卡升级为2000元，购房享受200元/㎡优惠，解筹返还400元购物卡； 6、 9月30日内部认购，购房享受200元/㎡优惠，额外享400元/㎡优惠，当天认购套数155套； 此处填写客户名称 此处填写项目标题文字 * 蓝山郡项目组 入市之初， 当代面临怎样的市场？ 市场介绍 封闭的竞争环境，高达154万方供应量，同路段竞争项目多达17个，同质化竞争白热化 沿开元路中心区竞品明显较多，竞争程度大于泉塘片区 新增项目主要集中在开元路地铁口沿线，而且体量均较大 此处填写客户名称 此处填写项目标题文字 * 蓝山郡项目组 市场介绍 区域内价格战越演越烈且成交无明显变化， 客户对于楼市观望情绪严重，对于各种房价均不买单 　 273 1561 333 1481 总计 降价300元每平米 48 361 80 297 华润置地广场 降价200元每平米 38 275 35 213 星湖湾 降价200元每平米 40 200 49 258 海伦春天 降价900元每平米 88 312 114 332 深业睿城 降价400元每平米 30 195 28 178 家和院 降价400元每平米 29 218 27 203 方略城市广场 成交 来访 成交 来访 备注 9月 8月 项目 此处填写客户名称 此处填写项目标题文字 * 蓝山郡项目组 思考： 面对如此白热化的竞争红海 当代是如何快速造势，实现热销？ 此处填写客户名称 此处填写项目标题文字 * 当代MAMO广场成功法宝 蓝山郡项目组 六、不论代价一炮而红的决心 二、超低门槛海量吸筹 一、极致化的线下渠道 四、精攻细节与展示提升品质感 五、烧钱养客+洗客 七、丰厚的渠道奖励 三、概念包装形成差异化价值 一、极致化的线下渠道 观望情绪浓烈的市场环境下，线上仅为辅助宣传，精细化的线下动作一对一宣传 100元办卡 30个展点全城覆盖 展点 5000元现金奖励（送油卡） / 转介/的士带客 5000元现金奖励 / 全民营销：老/卡带新 　 帝华等20余家 分销 客户拦截 （50名绿建动力）周边竞品 行销 项目信息0首付 大湘网/房策网（3台） 电商 线下 0首付置业计划 大湘网/搜狐焦点 网络 “再一次改变一座城” 步步高LED、易初莲花 户外 “再一次改变一座城” 星沙2路、102、205、809 公交车身 线上 内容 位置 渠道 推广类型 占来访比例 2% 2% 2% 8% 30% 15% 30% 1% 10% 重点渠道解析：行销+分销+CALL客中心 渠道奖励极其丰富，利用高奖励带动渠道人员积极性；制定明确的目标，时时监控任务达成情况，执行为王；行销分销精确的带访目标客群； 行销：开发商自有团队绿箭动力 人员配置：30人； 福利待遇：3000元底薪+包吃+成交提成+带客奖励 管理模式：分小组定点竞品截流，制定任务批数； 效果：每天超30批客户上访；占比项目来访50%，成交占比30% CALL客中心：开发商自备团队 人员配置：10人； 福利待遇：2300元底薪+完