《现代推销技术》第一章素材.ppt

现代推销技术 本讲主要内容 一、课程导学 二、推销概述 三、推销员的职责、素质与能力 四、案例讨论 一、课程导学 1、课程性质 2、考核方式 3、教学安排 4、学习目标及方法 一、课程导学——课程性质 一、课程导学——考核方式 一、课程导学——教学安排 教材内容共八章，分别是推销概述；寻找与接近顾客；顾客异议及处理；推销价格；成交与履约；推销与判断技术；销售促进技术；网络推销 一、课程导学——教学安排 一、课程导学——学习目标及方法 1）为什么要学习这门课 2）学习目标 3）学习方法 提到推销，你首先想到了什么？ 一般人对推销的看法 推销就是耍嘴皮子、吹牛 推销就是高明的骗术 推销就是跑腿、交际 推销就是卖东西、让顾客掏钱 推销只对卖主有利 怎样正确对待推销 在美国经济权威部门统计的54种职业中，从经济收入来看，推销人员的收入排在第6位，平均每位推销员的年薪超过了20万美元。此外，推销员的政治地位排在第11位，与教授、医生、企业家依次排列。在美国，每年都有成千上万的人进入推销行列。同时，每年都有许多优秀的推销员晋升为高层管理者。 在日本，每年都要举行优秀推销员的业绩比赛，优胜者有资格加入“百万美元俱乐部”。同时，得到大奖的超级推销员也会名扬四海、名利双收。被誉为“推销之神”的日本明治保险公司推销员原一平，曾获得日本政府颁发的“四等旭日小绶勋章”，而当时的日本首相福田赳夫也得到了“五等旭日小绶勋章”。 据权威部门统计，世界上90%以上的巨富，是从推销员干起的。很多大公司的高层人员也都曾有过作为推销员的经历。 超一流的人才做营销！ 推销人员的六大优越性 1.收入没上限 2.每天面临新挑战 3.发挥自主性 4.失败长才干 5.求大于供 6.投入产出比高 1）为什么要学习这门课？ 这是一个伟大的职业！ 推销员的职业生涯 推销员之歌 不要说我们还太小， 我们来到世界是为了创造。 不要说我们还很贫寒， 我们愿面对一切挑战。 严寒塑造了我们的性格——百折不挠； 酷暑锻炼了我们的体魄——健壮坚强。 风是我们的脚步，走向四方； 雨是我们的汗水，遍洒大地。 朝阳将我们送进茫茫人海； 晚霞将我们挽回温馨的港湾。 生命在我们手中展现着平凡， 人生的价值在平凡中来体现。 火热的团队是我们力量的源泉， 一切苦难辛酸都成为笑谈。 奋斗是我们永恒的主题， 成功要在拼博中来实现。 微笑是我们最大的武器， 幸福靠我们双手来创建。 事业的成功要靠我们辛勤的汗水； 丰收的喜悦让我们共同分享。 我们愿做暴风雨中的海燕， 在商海中搏击风浪， 翱翔蓝天！ 课前学习励语 我们营销学习的路上，充满艰辛但更有希望。 面对新的一天，我们要全力以赴，对人尊重，对己克制，对事努力，对时间珍惜，对一切感恩。 积极带来希望，主动创造机遇，自信赢得尊重，热情充满活力。 我是一个积极的人，我是一个主动的人，我是一个自信的人，我是一个充满热情的人。 我现在就积极，我现在就主动，我现在十分自信，我现在充满热情。 我为成功而生， 我为富有而来。 我坚信过去不等于未来。 我将停止抱怨， 不找任何借口， 全力以赴，自强不息。 在充满机遇与挑战的学习生涯中， 在老师和同学们的鼓励下， 坚定专业信念，恪守学生本分， 创造梦想，点燃激情。 2）学习目标 3）学习方法 二、推销概述 课外阅读 亨曼先生被派到新兵培训中心推广军人保险，听他演讲的新兵100%都自愿购买了保险，从来没有人能达到这么高的成功率。培训主任想知道他的推销之道，于是悄悄来到课堂，听他对新兵讲些什么。 “小伙子们，我要向你们解释军人保险带来的保障，”亨曼说：假如发生战争，你不幸阵亡了，而你生前买了军人保险的话，将会给你的家属赔偿20万美元。但如果你没有买保险，只会支付6000美元的抚恤金……” “这有什么用，多少钱都换不会我的命。”下面有一个新兵沮丧地说。 “你错了，”亨曼和颜悦色地说，“想想看，一旦发生战争，会先派哪一种士兵上战场？买了保险的还是没有买保险的？” 1、推销的概念 2、推销与促销、市场营销的关系 2、推销与促销、市场营销的关系 3、推销工作的程序和原则 推销工作的一般程序 1.寻找客户 指寻找本企业所提供的产品可能满足其需求的潜在购买者 选择顾客主要是找出具有支持能力和特定需求，并能作出或影响购买决策的消费者群 2.接近顾客 接近顾客包括：接近顾客准备和接近顾客方法 接近顾客准备是指推销接近某一特定潜在顾客之前，相关资料和策划准备。 3.洽谈沟通 洽谈沟通是指推销人员运用各种方式、方法、手段与策略去说服顾客购买的过程 4.达成交易 达成交易是推销的直接目的。达成交易是