第四章推销价格素材.ppt

推销价格 案例 日本东京银座美佳西服店为销售商品采用1折销售方法。具体方法是这样：先发一公告，介绍某商品品质性能等情况，再宣布打折扣的销售天数及具体日期，最后说明打折方法：第一天打九折，第二天打八折，第三、四天打七折，第五、六天打六折，以此类推，到第十五、十六天打一折… 这个销售方法的结果是： 第一、二天顾客不多，来者多半是来探听虚实和看热闹的。第三、四天人渐渐多起来，第五、六天打六折时，顾客象洪水般地拥向柜台争购。以后连日爆满，没到一折售货日期，商品早已售缺。 积极价格与消极价格 美国著名的推销专家海因茨·姆·戈德曼提出来“积极价格”与“消极价格”之说。 戈德曼认为，当产品能满足顾客某种主要愿望（即他主动要求购买，且具有较强的紧迫感时），他就觉得你的产品价格便宜，否则不然。 价格的内涵 （一）积极价格与消极价格 积极价格：产品以及其他条件越能满足对方的要求或主观愿望，对方就越觉得你的产品价格便宜，这就是积极价格。 消极价格：如果对方对产品及有关条件都很不满意，那么这个产品价格一定对昂贵的，这就是消极价格。 举例： 知识分子花60元钱买一件衣服就觉得很贵，但同样的价格买2本书却不以为然。 花10000元修理一辆车总比花30000元买一台新车昂贵的多。 所以，价格带有浓重的主观色彩。不同的人，在不同的环境下有不同的看法。 实际价格与相对价格 实际价格指单纯的产品标价。 相对价格指是与产品的有用性相对应的价格。 我们应该努力做到：不让对方的精力在产品的实际价格上。要将他的注意力转移到产品的相对价格上。 运用相对价格的技巧 1、支付方式的选择 优惠的付款方式、赊账、分期付账、非现金付账、发票等； 2、优惠及友好的服务 免费的小礼品、周到服务、相当的礼遇等； 3、产品的复杂程度 产品越复杂高级，价格问题就越不足道 4、性价比 运用相对价格的技巧 5、企业声誉 6、安全感 7、心理价格 8、特别强调产品功能和优点 对价格贵的理解 1、价格贵需要具体化 2、价格贵的判断依据 3、价格贵的具体原因 认为价格贵的主要原因有： 1、经济状况不佳导致价格太贵； 2、对方有自己的看法导致价格太贵； 3、片面的了解市场行情导致价格太贵； 4、竞争者的价格导致价格太贵； 5、与从前的价格相对比导致价格太贵； 6、经验性压价导致价格太贵； 商品的有用性是价格的后盾 1、周祥而认真地确立好价格水平 2、激发对方的需求欲望，设法使他相信你所提供的产品正是他们需要的； 3、使对方的注意力集中在产品的有用性上 4、先价值后价格 中心主题：避免过早地提出或讨论价格问题！ 课堂讨论 什么时间由谁提出价格问题最合适？ 情景模拟 刚进店的询问 顾客来到一家汽车4S店，进门不久，就开始询问底价。 “这车多少钱？” “。。。” “能便宜多少？” 我们需要做： 注意观察顾客询问的语气和神态 简单建立顾客的舒适区 禁忌立即进行价格商谈 询问顾客： 1、您以前来过吧？（了解背景） 2、您以前在我们店或其他店看过该车型吗？（了解背景） 3、您买车做什么用途？（刺探顾客诚意） 4、为什么看中这款车？（刺探顾客诚意） 5、打算什么时间买？（刺探顾客诚意） 通过观察、询问后判断 顾客是认真的吗？ 顾客已经选定好车型了吗？ 顾客能现场签单付款吗？ 如果顾客先只是做个了解，我们需要给客户推荐合适的车型。 ”您可以先选好车，价格方面保证让您满意。“ “选一部适合的车对您来说是很重要的，要不然得后悔好几年。” “。。。” “我做这行好几年了，要不帮您做个参谋，根据您的要求推荐几款车？” “我们每一款车价格都不一样，关键我们需要根据您的需要，帮您选好车，然后给您一个理想的价格，要不然就是给您再便宜也不适合您。” 何时开始价格商谈？ 话术举例 “您今天是想先看看，还是想今天就付定金把车定下来？” “您今天定下来的话，是付现金还是支票？我们可以刷卡的。” “这款车（款式、配置、颜色）卖的最好，现在只有2部。要是您今天带钱了，可以先付定金，我就能帮您留下来。” “银行四点半关门，您要是付本票的话，最好赶在四点半之前，这样可以当天提车。” “您昨天来我们展厅所看到的那辆黑色样车，今天已经给顾客提走了，现在该车型在仓库里只有7台，其中4台已经预定了。” 报价技术 一、报价定义 报价是指在交易活动中，买方向卖方询问商品价格后，卖方通过考虑自己产品的成本、利润、市场竞争力等因素，公开报出可行的价格。 二、报价基础与原则 1、报价基础 （1）企业的产品成本 （2）市场行情 2、报价的原则 通过反复比较和权衡，设法找出报价者所得利益与该报价被接受的成功率之间的最佳结合点，这是最理想的、最合适的报价。 三、实施报价 1）先订出价格上下限 2）卖方