话术天地邀约难-吸引客户参会的话术技巧.docxVIP

话术天地邀约难，吸引客户参会的话术技巧随着渠道营销在礼品行业的深入，现在很多礼品企业透过会议营销来快速拉动市场业绩，作为维护老客户，吸引新客户的营销手段之一。于是各种形式新品发布会、订货会、研讨会、沙龙和高峰论坛在各个区域市场频繁地开了起来。礼品市场上的会议数量一年堪比一年，但真正要将招商会议举办成功却并非一件很容易的事情。也正因为如此，许多礼品企业在举办招商会时遇到越来越多的困惑。比如邀约不到足够多的参会客户以及邀约的客户针对性不强，从而导致开会签单业绩不高和整体签单比率不理想，是目前许多礼品企业在招商会中遇到的最主要障碍。邀约难，这个问题一直困扰着许多礼品企业，这个难题又恰恰是会议营销销售链条中最为致命的一个开始环节。在各种邀约手段中，电话邀约无疑是最为直接有效的邀请方法，那么在邀约的过程都需要哪些注意事项呢？一、邀约形式营销道具在不同程度上的重要性不亚于外呼代表的技巧，不管再好的活动，我们都无法做到在客户没有看到任何资料的情况下就同意参加，最基本的营销道具需要在邀约项目正式启动前设定完成，并要保证发送给每一个员工，除了电话脚本之外，营销道具对外发送都应使用统一版本：1.电话邀约话术电话中的交流双方是看不到面部表情的，要想在关键的15秒以内引起对方的兴趣，其中85%来自于声音，另外的15%是措词，这时开场白就显得尤为重要。因此需要把第一句话设计的精彩而有亮点。在话术正式启用前，需要进行拨测，拨测时开场白用不同的版本来进行，最终确定受欢迎程度最高的话术。良好的开场白可以降低客户拒绝的比例，但有些业务营销人员对话术特别依赖，有的甚至是一个字不拉的照本宣读，面对千差万别的客户，没有一种话术可以起到一本万历的作用。因此，业务营销人员要具备驾驭话术的能力，将话术转变成适合自己风格又不失规范的话语。2.邮件发送邮件在所有营销道具里应该是最节约成本的，邮件模板在正式启用之前，要经过测试后才可给到负责邀约的业务营销员工。测试至少要考虑会议介绍的主要内容，美观度、字体大小、颜色、清楚度等。发送邮件的技巧：首先邮件的名字要起得直接有吸引力，比如刚刚与您通电话的XX发来的邮件，或是您需要的XX资料等，如果邮件字设定为XX研讨会邀请函，我想在同时几封未读邮件中，客户一定不会最先打开这封。其次是邮件中要有个性化的抬头，首要先问侯或是赞美，文中要将活动的亮点做简单的介绍，文尾要表示需要客户的回复或约定再次来电的时间。这样让客户感觉到我们是在与他这个人在对话，而不是千篇一律的机械式的复制。例如：尊敬的XX经理：（最好写职位，没有职位的可以用性别）我是XX研讨会组委会的XX，很高兴今天能够和您通上电话，您的谈吐很风趣。正如电话中所述，这次研讨会主要为XX类型的企业XX职位的人士举办，会议的主题主要为XXX，是一次非常难得的学习和经验交流的聚会，在此也竭诚邀请您能在百忙之中抽空参加。详细的资料请参照以下内容，期待着您的回复或我将在XX时间与您电话确认。落款的个性签名以活动的需要进行修改，比如XX峰会组委会，但是个性签名的格式一定要规范。在收到客户回复后，要第一时间回复邮件感谢客户的及时反馈，并确认报名已成功，提醒入场时携带邀请函等细节。3.传真传真测试至少要考虑会议介绍的主要内容，美观度、字体大小、清楚度等。切记传真的张数最好不要超过两张，纸张太多一个收传真的时间比较长，另一个内容繁多又没有重点的传真多数客户是没有兴趣看下去的。一般公司基本上是一个部门或整个公司共同使用一部传真机，我看到的很多人数不多的公司传真机通常放在前台，所以在发送传真时也要注明接收人，一个体现对客户的尊重，另外也能在最快的时间内将传真送达给客户。4.短信短信群发平台或普通手机的短信容量是一条70个字，所以根据一般人阅读的习惯，短信的设计最好不要超过70个字。业务营销人员与客户沟通时，尽量说服客户留下手机号码，当客户报名在收到客户回执件时，可以用短信通知客户报名成功，告知会议时间、地点等，表示组委会为其预留位置。这样一个是显得比较专业，另一个可以避免大事小事都要跟客户通个电话，也可降低通信成本。会议正式开始前一天，需要与已报名的客户进行最后一轮的电话确认，这一轮的电话确认除了在举办前了解客户的出席情况，及时了解客户到场的数量，如果人太少或太多都可以有补救的时间，更好地为活动现场做好准备。在电话最后确认可到场的客户后，发送最终确认短信，最终短信的作用除了提醒客户时间、地点外，可增加交通路线及会议当天的天气情况，包括与会酒店是否可停车。5.提高实际到场率的其他举措当然，除上述几种常见邀约之外，备受现代青年人使用的QQ、微博、微信等通讯工具也可以作为一种辅助邀约工具。在会议前向客户发送与本次会议相关的文章，最好是会议演讲嘉宾的经典之作，可引用“更多精彩内容，请亲临XX研讨会现场”等，提高客户