房源备注之短揭营销术.docVIP

揭短营销术—教你写好房源描述 导语：只有死去的人和没有出生的人才没有缺点，所以没有缺点的人就不是人，同样没有缺点的房子也不是好的房子，向客户介绍房子优点的同时也必须介绍缺点，说明适用范围。客观描述是“真房源”的一部分链家推行真房源以来得到客户的普遍好评，我们将真房源的定义界定的非常严格。但平心而论，这些界定只是真房源的基础，更高层次的展现真实和真诚应该是对于每套房源的客观评价。所谓客观，并非将房源贬低的一无是处，而是站在第三方的角度对房源进行全方位评价。没有卖不出去的房子，也没有十全十美的房子，因此对于房源的优缺点可以辩证的阐述。如实相告比过度美化更能得到客户的信任一对夫妻想买一个漂亮的书桌放在书房，营业员这样推销：这个书桌非常棒，漂亮、美观又实用，不会占用很大的空间，设计的又非常合理，可以放很多东西，井井有条，不会让我们找不到东西到底在哪。恩，不错！我们心里这样想。但是还有一种说法，那就是：这个书桌非常棒，漂亮、美观又实用，不会占用很大的空间，设计的又非常合理，可以放很多东西，井井有条不会让我们找不到东西到底在哪。但是它的缺点是它选用的是按照儿童健康标准，对人体无害的天然耗材，所以价格可能会相对高点。扪心自问，我们更倾向于哪种选择？没错，更多人觉得第二种说法更有说服力，让我们觉得真实又可靠。原因是这样的，在被告知“缺点”的同时，顾客脑袋里其实在做选择：是向购买价格妥协，还是向家人的健康妥协（尤其是我们的心肝宝贝小孩）。这时候，每个人心中都会启动一杆电子秤，反复比较优缺点，这种比较，就很容易让他把这件商品当成了自己的购买对象。毕竟，一个人对某样商品投入心思更多，选择的几率也就更大。因为每个人的心理特点是，投注的越多，越想得到回报。其实房源物理存在的缺点不用你说，客户也终将看得见，小区老旧、临街、背阴。。。。。。这些都是无法掩饰的。然而是你先说明，还是被客户自己看见，其结果是不一样的。况且优缺点的阐述方式不同，其影响的结果也不同。我们来看一下： 1.  本小区属于80年代老公房，小区里居住的大部分是老人，环境非常安静，晚上治安很好，老人们对邻里非常热情。? 2.  该房源在小区里临街的一栋楼上，但是楼下就是公交车站，比小区里面的少走5分钟的路。? 3. ? 该房源朝西，但是本小区单价最低的一套，而且冬暖夏凉，住在里面感觉很舒服。 这些明显的缺点换一种方式来说，既如实告知了房源的情况，又把其对应产生的优势表达出来。客户衡量之后会更关注后面“但是”的部分。我们需要做什么？在对房源情况进行描述后，增加“如实相告”的模块，在此模块阐述房源的缺点，用几个关键词客观的告诉客户该房源存在哪些不尽完美之处。案例一：房屋概况：房子现在是自住，精装修两居室，业主诚心出售此房，看房一般提前联系都可以看。此房房本面积为65平米，此地区房屋评估均价在3万/平米左右，商贷首套贷款成数为七成，贷款额为：135万左右。小区位于北二环内，交通便利，房屋地段非常好，离西直门地铁步行只需3分钟，离玉桃园公交车站步行只需5分钟。购物方便：有新华百货，枫蓝国际购物中心，物美超市，生活用品应有尽有，步行到菜市场只需5分钟，让您随时买到新鲜蔬菜水果。如实相告：房子临街，有点吵，但是二环边上的房子皆如此，况且业主做了防噪音门窗，所以不用担心。案例二：适合您购买此房的优势：1、总价不高，120万左右，性价比超高。2、地段优势：医疗、学校、商场购物、休闲娱乐、银行等等配套成熟。3、高档物业统一管理，一楼一负责人管理24小时巡视。4、小区内部人车分流，安全舒适，闹中取静，环境优雅。如实相告：1、 毛坯房。2、 距离最近的公交车站需15分钟。如果我们可以这样介绍房源，不必担心被客户发现房源的短处，不必担心客户看房后抱怨我们欺骗了他。将房源的缺点换种方式变成正常情况甚至优点，这种“变劣为优”的本领你学会了吗？ 不但备注上可以借鉴 带看的时候 给客户介绍房子的时候 也用的上！