诺基亚中国市场营销解析.docVIP

市场营销学 思考与练习（一） 姓名： 乌鲁木吉 学号： 512300514238 班级： 经济二班  诺基亚中国市场营销环境分析 Nokia作为中国手机市场的销售巨头，有着其独特的营销特点，在美国，nokia的销售并没有iphone等高端品牌好，但在我们中国市场，它打了一场胜仗，正如肯德基与麦当劳的形式相仿，其实我们可以料想一下，在价格方面，麦当劳比肯德基高，而iphone又高于nokia，而这个价格优势就使得偏低端产品战胜了较高端产品。这应该不是偶然使得。 首先对其环境进行分析，在中国市场中，nokia似乎是属于理想业务类，即高机会和地威胁的业务，在现在手机市场中，它占据着绝对的市场主导者地位。 微观环境大致分为企业、市场营销渠道、市场、竞争者、公众。 Nokia内部有着较优秀团结的企业文化，并且面对着很强大的行业竞争，其中有很多新进入者对其产生威胁，并且，在当代科学技术越加发达的情况下，新近者的进入行业的障碍变小，虽说使用手机的用户越来越多，但新进者不断抢占着一定比例的市场份额，nokia凭借着其良好品牌的优势与相对较好的性价比稳居第一。 宏观环境 当下，世界人口迅速增长，消费者收入增长，以及消费者的消费模式都使得手机用户不断增多，即手机市场变大，有利于生产企业发展，这也正是主导者所要达到的一个预期效果，即扩大市场需求总量，在自然环境中，出现了某些自然资源短缺或即将短缺，环境污染日益严重，并且政府越来越重视对自然资源的监管，这要求企业要重视对环境资源的合理利用。技术环境，技术是最持续且变化最迅速的环境因素，特别是在手机行业，技术的更新日新月异。手机的融合性将更多的科技融合在小小的手机里，照相、MP3、MP4已经非常普遍，上网、手机电视等快速发展，将互联网、电视网等特性融合在手机里。越来越多的高科技技术可以让手机满足不同消费者的需求。 消费行为分析 对于购买手机的客户。具有很强的分散性，几乎每个人都有着对手机的一定需求，消费者对品牌的选择可能因为文化、家庭、社会地位与角色、职业与经济状况的不同而做出不同的选择，要求企业要做出各式各样的类型手机以供消费者挑选，消费者购买行为分为：习惯性购买行为、变换型购买行为、协调性购买行为和复杂性购买行为。在消费者购买手机的决策过程中，有引起需要，收集信息，评价方案，决定购买，购后感觉和行为。在消费者之间，必然会存在购后评价的互相交流，者便能影响其他消费者的购买行为。而nokia的口碑营销经营得还算很好，让消费者信任这个品牌。构建良好的品牌效应。 市场细分 针对手机用户的广泛性和年龄偏好的不同，即客户的对手机的喜爱各有特点，可能因为家庭，文化等因素而导致，企业对市场进行细分，比如，有音乐手机，3G手机，商务通手机等适用于不同的客户，进行好的市场细分能更好的吸引市场，扩大自己的市场占有率。从而实现企业的从优发展。首先，细分消费人群开发相应系列的手机，以满足不同需求。如将3、5打头的型号手机目标受众定位在追求流行和娱乐，但经济能力有限的年轻人；以6打头的型号手机强调了商务功能；以8打头的手机则针对重视品位，追求生活质量并具有一定经济地位的目标群体。诺基亚的市场细分几乎囊括了所有可能的市场位置。 ???其次，针对不同市场定位的手机采取不同的广告风格。如在中国最早走红的产品5110和3210主推随心换彩壳的策略，广告用的是色彩缤纷，动感十足的表现手法；在中高端产品8250中，诺基亚应用了“走进蓝色魅力”的广告传播主题。在广告中将冷静却不冷漠，时尚却不失风度的性格特征表现的淋漓尽致。在高端产品8850金版的广告传播中，诺基亚赋予金色一个全新的定义――永恒与经典、高雅与华贵。它带给品位人士的是“非一般尊崇感受”，更是都市新人类的心之所求。而8850黑版手机则以黑色为基调，广告中凝重的纯黑色，代言了机智和情感，演绎了儒雅与现代。诺基亚对每一个产品广告设计都独具匠心，赋有强烈的艺术感染力，在媒介传播上也会有不同的安排。如在推广8250时，重点投在杂志广告上。主要原因是，目标消费人群有更多的机会看杂志；流行杂志对建立品牌形象有较好的表现力；受众的潜在心理中并不喜欢大众化的手机，杂志对小的范围传播正好满足了他们这种需求。 Nokia采取的是差异市场营销，即同时为几个子市场服务，设计不同的产品，并在渠道、促销和定价方面都加以相应的改变，以适应各个子市场的需要。在产品定位时，nokia应该是从属于中偏高档产品，在定位决定过程中，历经了初次定位，重新定位，对指定为，避强定位四个步骤后基本定位中偏高