拉赞助技巧与方法小结.docVIP

关于拉赞助技巧与方法的总结 什么是拉赞助？拉赞助--就是以某个活动为支点，以冠名、主办、协办、鸣谢、指定产品等为形式，从企业，商家获得资金、实物支持，然后再以一定的广告、新闻媒体的宣传作为回报来进行操作的行为。拉赞助是门高明的艺术，涉及到推销学、心理学、口才学、公关学、谈判学、广告学、人际关系学、策划学等各个领域，里面奥妙无穷。 拉赞助与推销不同，推销--推的是大家看得见摸得着的产品，推保险，也是个大家普遍认同概念。而拉赞助，什么也没有，卖给别人的只是一个方案，一个操作者造得梦；第二，二者对象不同，一般推销员，面对的是一般层次的人，是一些普通的工人、农民、市民、家庭妇女和其他形形色色的人。而拉广告赞助面对的人，一个高人，一个成功的人，像企业部门经理和商店的老板。如果你没有过硬功夫，没有较强的公关能力，沟通能力，行销能力，心理素质，想让对方心甘情愿地掏钱给你，是很难的。这里充满了学问智慧，是一门比推销更难的艺术。 不打无准备之仗--如何战前准备（一）为什么要进行充分准备 在操作项目之前，我们不要忙着去拉广告赞助，有一项非常重要的工作要注意——准备工作。谈起准备，很多人会不以为然，我知道。但是很多人并没有做到.我们有些人没有准备好，或者根本就没有准备，就仓促上阵，结果是被碰得头破血流，败下阵来。为什么会这样？就是没有准备好。好的准备就是成功的开始，结果不好就是准备不好.拉广告赞助的准备工作非常重要。做任何事情准备工作都非常重要。很多人拉的效果不好，结果不好，就是因为准备的不好.在拜访前，对客户的情况作了全面的调查，进行认真的研究，对他们可能提出的问题作了各种设想和演练。过去的每一份付出，都会在那天的表现中得到体现。如果你真正准备好了，你在台面上就能从容不迫，对答如流，就不会丢三拉四，手忙脚乱。你在操作过程，就会减少很多的麻烦、节省很多的时间。磨刀不误砍柴功！这句话请大家一定要记住。那么，我们拉广告赞助到底准备什么呢？从什么地方准备？（二）准备一份充足的名录 作为一名外联部成员手上拥有充分的名录是最基本的，也是非常重要的。如果想成为一名成功的外联高手，掌握大量的名录更是不可少的。我发现那些拉不到广告的同学都有一个通病：就是潜在客户不多。而外联高手之所以能源源不断地拉到广告，拉到赞助，首先就是因为他们掌握了大量的潜在客户的名单。谁拥有了终端客户，谁就拥有了财富，人脉就是钱脉，资源就是财源，这是目前商场上最流行的一句话了,对于我们外联部的同学同样适用。 有些同学手里为什么拉不到赞助？一方面是因为这位同学比较懒，不愿意去寻找赞助商；另一方面是因为他不知道怎样去开发寻找赞助商，平时没有做好这方面的收集整理工作。可想而知，一个外联部成员手上没有一个潜在的商家，你要想拉到赞助，简直是天方夜谭，这就叫巧妇难为无米之炊！所以寻找赞助商的工作是重中之重，它和谈判、签约不相上下。你只有找到赞助商，才能有用武之地，才有发挥的场所。那么，如何寻找、开发客户？1. 你的赞助商在哪里?首先，要知道，你的目标市场是什么？你的赞助商的范围是什么？如何寻找到这些赞助商？比如，A级、B级、C级……你要在本子上把他列出来，重点的先做，把80%的时间用在A级客户上。比如说：我们为运动会拉赞助、拉广告，我们的赞助商就是：与体育相关的一些企业或商家,比如:乔丹,特步,贵人鸟等体育用品专营店,还有一些饮料公司,如蒙牛,伊利等,还有一些最近销售困难,想在同学们中间做下宣传的,这些都能成为我们的赞助商.你的赞助商在哪里呢？请你好好地想一想。2. 寻找赞助商的方法.其次，当你明确了拉赞助的方向、范围之后，就要知道通过什么样的方法途径寻找这些客户。现介绍几种常用的方法： A查阅各种汇编资料。这些汇编资料有统计资料、名录资料、报章资料等等。统计资料是指国家有关部门的统计调查报告、行业协会或者主管部门在报刊上面刊登的统计调查资料、行业团体公布的调查统计资料等。B名录资料是指各种客户名录（包括现有客户、旧客户、失去的客户）、同学名录、会员名录、协会名录、职员名录、名人名录、电话黄页、公司年鉴、企业年鉴等。C查找广告黄页。D到图书馆查阅行业出版物。E上网查找。互联网是个信息的聚宝盆，上面有你所需要的全部信息，尤其是一些比较大的企业公司，你需要的有关信息在他们的网页上都能找到。查到的信息是否对口，关键在于你输入的有哪些信誉好的足球投注网站关键词。比如说，现在我要搞一个晚会造型的赞助商，我的赞助商在哪里？其中一个方面就是各大造型店。那么如何寻找他们呢？我就上网点击长治造型店，立即就可以在网上查到长治几乎所有造型店的名单以及相关资料了。然后我把上面的名称、地址、电话、联系人等复制粘帖在一个文件上，然后打印出来。上网可以开阔你的眼界，你一定要善于使用它，把它用好用活用足。注意收集各种