【企业物流管理】第八章企业销售物流管理素材.ppt

第八章 企业销售物流管理 【学习要求】 通过本章的学习，要明确企业销售物流的岗位要求，掌握企业销售物流的主要环节，掌握销售物流的内容与掌握销售物流服务的工作内容。 【能力目标】 明确企业销售部门的工作目标与工作任务 掌握企业销售物流管理工作程序 【知识目标】 掌握企业销售物流过程及渠道 重点掌握企业销售物流服务的要素 掌握DRP、CRM、ECR概念及作用 第一节 企业销售物流概述 一、销售物流概念及主要环节（一）销售物流的概念 我国国家标准《物流术语》对销售物流（Distribution logistics）定义是：“生产企业、流 通企业出售商品时，物品在供方与需方之间的实体流动” （二）销售物流主要环节 1．产成品包装 2．成品储存 3．订单及信息处理 4．发送运输与配送 5．装卸搬运 6．流通加工 7．分销物流网络规划与设计 二、销售物流过程及渠道??? （一）销售物流过程 销售物流的起点，一般情况下是生产企业的产成品仓库，经过分销物流，完成长距离、干线的物流活动，再经过配送完成市内和区域范围的物流活动，到达企业、商业用户或最终消费者。销售物流是一个逐渐发散的物流过程，这和供应物流形成了一定程度的镜像对称，通过这种发散的物流，使资源得以广泛地配置。 （二）企业的销售渠道 企业的销售渠道按结构通常分为以下三种形式： 1．生产者→消费者 2．生产者→零售商→消费者 3．生产者→（代理商）批发商→零售商→消费者 （三）商品流通渠道结构分析 1．“生产者→消费者”流通渠道分析。 “生产者→消费者”这一流通渠道是指生产者将自己生产的商品，不经过商业环节直接推向市场，由消费者购买而进入消费领域。 “生产者→消费者”这一商品流通渠道的特点：第一，流转环节少。第二，单个流通费用最低。第三，可以有效地沟通产需信息，提高生产的针对性与目的性。第四，生产者经济效益较高。 “生产者→消费者”这一流通渠道有其局限性，这些局限性集中反映在：第一，市场范围狭窄，商品销售数量有限，市场因素对生产者扩大再生产限制大。第二，市场信息不充分。第三，市场风险集中。第四，生产者经济要素投入分散，在经营管理水平一定的条件下，可能会造成巨大的资源浪费。 2．“生产者→零售企业→消费者”流通渠道分析 在“生产者→零售企业→消费者”这一商品流通渠道结构中，参与流通的主体包括生产者、零售商、消费者三个方面。 “生产者→零售企业→消费者”这一流通渠道的特点是：第一，由于零售企业的介入，使生产者与消费者的直接联系被割断，生产者与消费者之间的经济联系程度取决于零售企业的能动性。因此，从某种意义来说，零售企业是这一流通渠道的核心。第二，“生产者→零售企业→消费者”这一流通渠道的效能取决于生产者与零售企业的结合方式及利益分配关系。第三，商品流通范围突破了生产者能力的限制，而是扩大到一系列零售企业的销售网络和营销能力所能涉及到的范围。第四，生产者节约了对流通领域的资源投入和经营风险的降低，有利于集中力量从事生产与产品开发。 3．“生产者→（代理商）批发商→零售商→消费者”流通渠道分析。 “生产者→批发商→零售商→消费者”或“生产者→代理商→批发商→零售商→消费者”，都是在社会化大生产和社会分工较充分的条件下产生的复杂的商品流通渠道形式。它是今天多数商品所选择的一种流通渠道形式。 “生产者→批发商→零售商→消费者”这一流通渠道的特点是：第一，流通环节较多，流通链长，能使商品进入广阔的市场。第二，充分利用流通职能分工的细化，能较好地利用各类流通企业的优势，加快商品流通过程，提高商品流通质量。第三，市场信息质量较高。由于不同类型的流通企业参与经营活动，以及市场覆盖面广，能在广阔范围内收集市场需求信息，而且不同类型企业间所提供的信息可以相互补充，因而信息内容能较准确地反映市场需求趋势。第四，经营风险进一步分散，提高了流通参与企业的抗风险能力。 三、销售物流模式 （一）生产企业自己组织销售物流??? 这是在买方市场环境下主要销售物流模式之一。也是我国当前绝大部分企业采用的物流形式。 ??? 生产企业自己组织销售物流，实际上把销售物流作为企业生产的一个延伸或者是看成生产的继续。生产企业销售物流成了生产者企业经营的一个环节。而且，这个经营环节是和用户直接联系、直接面向用户提供服务的一个环节。 （二）第三方物流企业组织销售物流??? 由专门的物流服务企业组织企业的销售物流，实际上是生产者企业将销售物流外包，将销售物流社会化。（三）用户自己提货的形式??? 这种形式实际上是将生产企业的销售物流转嫁给用户，变成了用户自己组织供应物流的形式。对销售方来讲，已经没有了销售物流的职能。这是在计划经济时期广泛采用的模式，将来除非十分特殊的情况下，这种模式不再具有生命力。